9 moyens d’améliorer ses performances commerciales

Selon une étude du groupe Aberdeen, 2/3 des vendeurs n'atteignent pas leurs objectifs de vente annuels.

Une raison qui peut amener les responsables et dirigeants à devoir revoir l’efficacité de leurs équipes commerciales, et donc mettre en place des actions correctives pour être plus performant.

Cependant, la question qui se pose à tous est de savoir comment y parvenir dans la pratique.

Les experts de Qobra ont donc réuni les 9 meilleures techniques à disposition des entreprises pour améliorer la performance commerciale de leurs équipes, ainsi que la marche à suivre pour les mettre en œuvre !

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1. Fixer des objectifs commerciaux clairs

On n'améliore que ce que l'on mesure !

Le cœur de mission d’un manager d’une équipe commerciale est de traduire les objectifs stratégiques de l'entreprise en objectifs opérationnels. En clair, il s’agit de décliner la stratégie commerciale de l’entreprise en une série d’objectifs clairs et facilement mesurables.

Ces objectifs doivent être atteignables, mais aussi motivants pour les équipes. Or, la motivation découle avant tout de la clarté. Concrètement, plus les collaborateurs comprennent aisément ce qu’on attend d’eux, plus il est facile de les engager et de les motiver.

Pour ce faire, une méthode simple existe, et elle reprend l’ensemble des points évoqués précédemment, la méthode SMART. Ainsi, les objectifs doivent être :

• Simples et spécifiques. Chaque objectif doit être précis et sans ambiguïté. En effet, des objectifs flous et complexes sont difficilement compréhensibles et donc peu atteignables.
• Mesurables. Chaque objectif doit pouvoir être mesuré par un indicateur de performance (KPI). Un objectif impossible à mesurer n’est pas un bon objectif, car il ne peut pas être atteint.  
• Ambitieux. Des objectifs ambitieux sont davantage motivants et permettent de servir la stratégie commerciale globale de l’entreprise.
• Réalistes. Bien qu’il soit nécessaire de fixer des objectifs ambitieux, il faut rester réaliste et ne pas mettre la barre trop haut, sinon cela produit l’effet inverse, à savoir de la frustration et du découragement.
• Délimités dans le temps. Chaque objectif doit avoir une date limite pour être atteint.

Des objectifs clairs servent de boussole pour orienter les performances des équipes de vente!

💡 Bonne pratique

Il est important de fixer des objectifs différents selon le niveau d’expérience de chaque collaborateur, et notamment en fonction de leur séniorité dans l’entreprise. Les collaborateurs fraîchement arrivés doivent avoir des objectifs moindres, ils peuvent ainsi s’améliorer progressivement et de façon réaliste.

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2. Définir et suivre les indicateurs de performance commerciale

Tous les objectifs fixés aux vendeurs doivent être mesurables au moyen d'indicateurs de performance (KPI). Il est important de choisir ces KPI en fonction de la stratégie de vente. Plus les KPI sont clairs, plus il est facile de motiver les employés.

Voici une méthode pour déterminer les ICP sur la base de l'entonnoir des ventes :

1. Haut du tunnel de vente — Signature & opportunités, par exemple :  

• Annual Recurring Revenue (ARR) signé depuis le début du trimestre  
• Les opportunités en cours (valeur & volume)
• Le taux de closing (opportunités vs contrats signés)

2. Milieu du tunnel de vente — Les KPI d’activité, par exemple :

• Nombre de démos réalisées sur une période (une semaine par exemple)
• Nombre d’opportunités ouvertes  

3. Bas du tunnel de vente — Les KPI de prospection, par exemple :

• Nombre d’appels téléphoniques de prospection
• Nombre de comptes prospectés à la semaine ou au mois

Comme pour les objectifs, il est inutile, voire contreproductif, de multiplier les KPI, mieux vaut en privilégier quelques-uns, pertinents en fonction de l’activité de l’entreprise.

Enfin, pour motiver les vendeurs et les aider à atteindre leurs objectifs, il est essentiel de rendre les indicateurs de performance accessibles à chaque membre de l'équipe commerciale. Il est possible de le faire à travers des tableaux de bord commerciaux directement accessibles depuis le CRM.

À titre d’exemple, chez Qobra, chaque commercial a accès à trois tableaux de bord recensant les KPI phares (Tableau de bord de l’entreprise, tableau de bord individuel, classement des meilleurs commerciaux).

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3. Mettre en place une stratégie de prospection

La performance commerciale présuppose d’avoir continuellement un flux de prospects qualifiés. Il est donc primordial de rendre cette tâche facile aux commerciaux et ainsi leur éviter de se disperser. Le processus de prospection doit être clair et bien défini.

Pour ce faire, voici une liste d'actions à mettre en œuvre :

• Faire un bon ciblage. Pour y parvenir, il est primordial d’établir en amont un portrait précis, clair et structuré des différents personas, et de les mettre à disposition des membres de l’équipe commerciale.
• Déterminer et définir toutes les étapes de prospection.
• Identifier les bons canaux de prospection. Il s’agit ici de comprendre les canaux privilégiés par les prospects, de déterminer le(s)quel(s) sont les plus efficaces en termes de conversion et de rentabilité.
• Structurer un pôle Growth/Sales Ops. Son objectif est de préparer le terrain aux commerciaux pour qu’ils puissent avoir toutes les cartes en main lors de la prospection. Concrètement, il alimente le CRM d’entreprises à démarcher, et les informations correspondantes (contacts, numéros de téléphone, adresse mail, etc.).
• Établir des routines de prospection. Chaque commercial doit avoir un plan d’action de manière hebdomadaire ou mensuelle sur les entreprises à contacter, les personnes à cibler, le canal à utiliser, l’objet de la prise de contact, etc.
• Mettre à disposition des ressources utiles. Les commerciaux doivent avoir accès facilement à toutes les ressources qui pourraient les aider dans leur prospection (argumentaires, modèles de mail, visuels, etc.). De la sorte, ils gagnent du temps et en efficacité.
• Fournir un suivi des actions. À travers un outil dédié, un tableau de bord, chaque commercial se projette ainsi sur les prochaines étapes à remplir par prospect.

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4. Créer une stratégie commerciale multicanal

Aujourd'hui, il est impossible de faire l'impasse sur une stratégie de prospection multicanal. En effet, pour optimiser les chances de décrocher un rendez-vous, il est nécessaire de multiplier les points de contact avec les prospects. Ainsi, il n’est pas rare de devoir créer des séquences avec une vingtaine de points de contact (réseaux sociaux, mailing, téléphone…) pour pouvoir enfin décrocher un rendez-vous.

Pour aider les employés à être plus performants et à obtenir le plus grand nombre possible de prospects qualifiés, il est donc essentiel de :

• Partager les méthodes approuvées. Il s'agit d'un espace où les représentants doivent partager leurs connaissances sur les meilleures méthodes et techniques, tout au long du cycle de vente, pour faire avancer une affaire.
• Organiser des créneaux d'appel en équipe. En réunissant l’ensemble des commerciaux pour une période déterminée, et avec un objectif commun, cela crée une dynamique de groupe et permet aux collaborateurs de progresser collectivement.
• Utiliser des outils de réécoute. Cela permet d’identifier les meilleurs discours commerciaux, mais aussi de déceler les axes d’amélioration pour chacun des commerciaux, et ainsi leur fournir un feedback concret.
• Tester différents canaux pour chaque prospect. En multipliant les points de contact (email, LinkedIn, appels téléphoniques, etc.), les vendeurs optimisent leur taux de réponse et permettent aux prospects de répondre par le canal qu'ils préfèrent. Par exemple, chez Qobra, tous les vendredis, les commerciaux ajoutent des prospects aux séquences sortantes via l'outil Outreach. Ainsi, chaque lundi matin, toute leur semaine de prospection (email, cold call, linkedin) est déjà préparée.

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5. Créer un Sales Playbook

Afin de rendre les collaborateurs rapidement opérationnels et de centraliser les bonnes pratiques de prospection, il est indispensable de créer un Sales Playbook propre à son entreprise et ses équipes commerciales. Ce document, facilement accessible, rassemblera tous les outils prêts à l’emploi, comme :

• Stratégie commerciale
• Ciblage avec les questions précises de chaque persona
• Meilleures pratiques en matière de prospection
• Démonstrations de produits
• Scripts d'appel
• Gestion des opportunités
• Réponses aux objections
• Les modèles d'e-mails de prospection
• Messages d'approche sur LinkedIn
• Préparer les rendez-vous (réunion de découverte, réunion de démonstration, etc.)
• Contenu éducatif ou inspirant qui permet aux employés d'enrichir leurs pratiques
• ....

Chez Qobra, nous avons choisi de construire notre Sales Playbook directement sur Notion.

💡 Bonne pratique

Chez Qobra, pour aider nos Sales à progresser régulièrement, nous organisons une fois par mois des sessions de coaching d’équipe de deux heures. La thématique de chaque session est décidée en amont et porte sur une compétence précise.

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6. Former les équipes commerciales

Pour garder les forces de vente motivées et accompagner tous les membres de l’équipe commerciale à monter en compétence, il est indispensable de leur proposer des formations régulières.

Toutefois, pour tirer le meilleur parti de la formation professionnelle, il est important de :

• Identifier en amont les points de progression des collaborateurs. Il s’agit ici d’identifier les étapes au cours desquelles les collaborateurs ont des difficultés, il est donc nécessaire de les avoir observés en amont pour juger leur compétence.
• Choisir une formation commerciale opérationnelle. Chaque formation doit pouvoir fournir des actions concrètes à mettre en place.
• Associer les responsables ou les managers intermédiaires. Il est primordial que chaque manager ait un rôle de pilotage à la suite de chaque formation afin d’accompagner et vérifier que les collaborateurs appliquent bien les concepts vus lors de la formation.
• Mesurer les résultats post-formation. L'intérêt ici est de mesurer l'impact et les résultats des actions mises en place, et d'inciter les commerciaux à les poursuivre régulièrement.
• Former les collaborateurs aux outils de vente indispensables.

💡 Bon à savoir

Au-delà de former les commerciaux à obtenir de nouvelles compétences, à être meilleur dans leur approche, etc. Il est également important de les former aux outils internes à leur disposition. Leur but est de les aider à être plus performants, plus efficaces et à gagner du temps au quotidien, mais pour que ces outils fournissent les bénéfices promis, ils doivent savoir s’en servir. Pour ce faire, plusieurs pratiques sont couramment utilisées : banque de vidéos de démonstration, formations en présentiel, guides pratiques, etc.

En bonus, voici quelques personnalités à suivre sur Linkedin qui donnent des conseils à forte valeur ajoutés sur les techniques de vente :

• Josh Bruan
• Kyle Coleman
• Beck Holland

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7. Organiser des teams building

Manager une équipe, c’est aussi créer des temps de cohésion en dehors du travail. La performance commerciale, ce n’est pas seulement la somme de performances individuelles. Un bon esprit d'équipe permet aux collaborateurs de progresser collectivement.

Les sessions de team building sont des moments importants dans la vie des équipes de vente et leur permettent de :

• Renforcer la cohésion de l'équipe
• Consolider la culture d'entreprise
• Améliorer le travail d'équipe
• Encourager l'initiative
• Intensifier l'émulation commerciale

Cependant, l'organisation d'un événement de team building efficace qui réponde aux avantages susmentionnés nécessite de suivre des étapes rigoureuses :

• Définir un objectif clair. Chaque team building doit viser un objectif précis, autour duquel vont s’articuler des ateliers, formations, activités, exercices, etc. Exemples d’objectifs : “renforcer la performance collective”, “améliorer la qualité des processus”, etc.
• Proposer une activité originale. Un team building est l’occasion idéale de sortir du cadre habituel de travail, il est donc primordial de marquer le coup et de proposer une activité qui sort des sentiers battus, qui mêle collectif, cohésion et créativité.
• Faire appel à un prestataire spécialisé. L’organisation d’un team building demande du temps et des compétences, alors pour qu’il se déroule au mieux, autant le confier à une entreprise spécialisée dans le domaine.

8. Organiser des challenges de vente ou des SPIFF

Les challenges commerciaux sont l'un des facteurs de motivation les plus puissants pour les forces de vente. Ils ont des objectifs et des avantages multiples : accroître les performances commerciales, stimuler les ventes, atteindre de nouveaux clients ou augmenter le chiffre d'affaires.

Pour organiser un challenge commercial motivant, il faut :

• Définir l'objectif du challenge. Il peut être commercial (cibler les prospects à fort potentiel, fidéliser les clients les plus rentables, augmenter les ventes d’un segment de clientèle, etc.), marketing (accompagner le lancement d’un nouveau produit ou service) ou encore managérial (créer de l’émulation commerciale, accroître la motivation, rompre avec la routine, favoriser l’esprit d’équipe, etc.).
• S’assurer que le challenge est cohérent avec la politique commerciale de l’entreprise. Le challenge doit aller dans le même sens que l’entreprise. L’inverse pourrait nuire à celle-ci. À titre d’exemple, acquérir des clients avec des bas prix lorsqu’on propose un produit ou service haut de gamme peut nuire à l’image de marque.  
• Définir un cadre clair. Il convient de fixer des objectifs clairs, des récompenses associées s’ils sont atteints, ainsi qu’une durée limitée. Généralement, les challenges ont une durée plutôt restreinte pour motiver les participants.
• Définir un thème original. L’effet d’originalité et de nouveauté est très stimulant pour les participants, c’est pourquoi il est important de varier les thématiques à chaque nouveau challenge. Ils peuvent être associés à des événements sportifs ou encore à l’actualité (Jeux Olympiques, Coupe du monde, etc.).
• Mettre en place des récompenses individuelles et collectives. Les challenges sont une occasion unique de renforcer la cohésion d’équipe, il est donc important de renforcer l’esprit d’équipe à travers des récompenses collectives, sans oublier de récompenser les meilleurs commerciaux de manière individuelle.
• Animer le challenge. Un challenge doit être animé tout au long de sa durée pour être efficace. En effet, proposer des primes alléchantes ne suffit pas pour motiver les participants. Il est important de mettre des points et animations régulières pour continuer de le faire vivre et éviter qu’il s’essouffle (présentation, points d’étapes, discours, ateliers, affrontements, canal slack dédié, remise des prix, etc.).

📖 Pour aller plus loin...

Découvrir les 10 étapes pour organiser un challenge commercial motivant!

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9. Apporter de la transparence à la rémunération variable

"Que vous soyez PDG ou directeur commercial, le plan de rémunération des ventes est probablement l'outil le plus puissant dont vous disposez pour piloter la stratégie commerciale."

Mark Roberge, VP Sales chez Hubspot.

La commission est un élément crucial de la motivation des salariés, mais aussi un puissant levier d'efficacité commerciale et, plus largement, un puissant outil de la stratégie commerciale de l'entreprise.

Encore faut-il que les règles du jeu soient transparentes pour les collaborateurs. Sinon, comment motiver les commerciaux avec quelque chose qu’ils ne voient pas ?  

"Le manque de visibilité sur la rémunération variable crée un manque de confiance, il crée un sentiment de BlackBox."

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk.

Quelle que soit l’activité de l’entreprise, les commissions dépendent de plusieurs paramètres, comme :

• Objectifs de vente (engagement, produit, taille, etc.)
• Objectifs commerciaux
• La structure des commissions (paliers, accélérateurs de primes, etc.)

Pourtant, de nombreuses entreprises gèrent encore la rémunération variable avec Excel... Et cela n'est pas sans risque pour l'efficacité commerciale des équipes. En effet, les erreurs de calcul, les retards de paiement des commissions ou le manque de transparence entraînent une baisse de motivation et de performance, mais cela peut aussi avoir un impact sur le turnover des commerciaux.

"Excel implique : des formules parfois cassées, des calculs parfois un peu opaques car les Ventes ne les comprennent pas forcément et surtout une UX qui n'est pas évidente."

Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo.

Comment y remédier ?  

En adoptant une solution comme Qobra qui rend la rémunération variable transparente, c'est-à-dire :

• Une solution qui donne aux collaborateurs le même niveau de transparence que celle des managers.
• Une solution qui permet aux commerciaux de visualiser la progression de leur rémunération en temps réel, avec le détail de chaque commission.
• Un outil qui évite les allers-retours et renforce la confiance entre équipe finance, opération et commerciaux, notamment en donnant accès à tout le monde à chaque détail des commissions en un clic.
• Un outil qui évite de passer des dizaines d’heures sur un fichier Excel avec des calculs opaques et une possibilité d’erreur forte.  
• Un outil qui permet de reverser les montants de commissions sur la paye en un clic.  

De cette manière, les collaborateurs sont davantage encouragés à atteindre leurs objectifs et donc contribuer à la performance commerciale de l’entreprise.

Pour preuve, selon une étude de Qobra & Modjo sur la rémunération variable en France, 61,9 % des salariés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs en 2022, contre seulement 30,1 % de ceux utilisant Excel ou Google Sheets.

"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20% de la réalisation des objectifs."

Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make

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Le mot de la fin...

Quel que soit l’objectif visé : rehausser les résultats commerciaux, atteindre des objectifs ambitieux, conquérir un marché… La performance commerciale est la clé, et pour atteindre la meilleure qu’il soit, les leviers sont nombreux :  

• Mettre en œuvre une stratégie de prospection
• Créer un Sales Playbook
• Former les équipes commerciales
• Organiser des challenges commerciaux
• ....

Bien sûr, le mieux est de mettre en œuvre toutes les pratiques et actions évoquées dans cet article. Cependant, si vous n'avez pas les ressources financières et humaines ni le temps de le faire, vous devez choisir vos batailles prioritaires.

Il est donc important de définir les actions à mener à court, moyen et long terme, et de les enclencher au sein des équipes commerciales.