Combien rémunérer ses commerciaux ?

Déterminer la rémunération variable des commerciaux de son entreprise demande de prendre en compte de nombreux paramètres, parmi lesquels :

• Les salaires du marché
• La rémunération historiquement proposée au sein de l’entreprise
• La rémunération des autres fonctions de l’entreprise (afin de ne pas créer de déséquilibres trop importants)

Une équation déjà difficile à résoudre... Le plus difficile est certainement d'évaluer si le salaire est à la hauteur du travail effectué !

Cependant, l’avantage des fonctions commerciales, c’est que leur performance est très quantifiable. En effet, il est facile de savoir ce que rapporte un commercial à l’entreprise.

À travers un exemple concret, nous allons vous dévoiler la méthode pour définir le budget idéal à allouer à la rémunération des commerciaux, mais aussi comment s'adapter en cas de rémunération trop élevée ou trop faible !

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1. Les étapes pour définir le salaire des commerciaux

S’aider du CAC pour définir la rémunération des commerciaux

Parmi les indicateurs les plus scrutés dans les entreprises pour évaluer sa bonne santé et sa potentielle croissance, on a le Coût d’Acquisition Client (CAC).

Concrètement, pour déterminer votre coût d'acquisition client (CAC), vous devez combiner toutes vos dépenses de vente et de marketing et les diviser par le nombre de clients.

La rémunération des commerciaux étant une charge du département Sales, il paraît donc pertinent de raisonner en termes de CAC pour estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux.

Pour déterminer ce budget, prenons un exemple avec les paramètres suivants :

• Objectifs de nouveaux clients sur l’année : 400
• Coût d’acquisition client maximum : 15 000€
• Budget Marketing & Outils Sales: 2,8M€

La formule de calcul pour déterminer le budget maximum à accorder au salaire des commerciaux est :

• ‍(Objectifs de nouveaux clients x CAC maximum) - Dépenses de marketing et outils Sales

Soit dans l’exemple :

• (400 x 15 000€) - 2,8M€ = 3,2M€

Pour cet exemple, nous considérerons que l'équipe est composée de :

• 20 Account Executives (AE)
• 20 Sales Development Representative (SDR)

Et que les AE sont payés 67% de plus que les SDR.

Ainsi, la formule de calcul pour déterminer l'enveloppe maximale de rémunération des commerciaux (salaire fixe + commissions) est :

Charges patronales x (Nb AE x Package brut AE + Nb SDR x Package brut SDR)

Soit dans l’exemple :

• 3,2M€ = 1,45 x (20 x Package brut AE + 20 x Package brut SDR)
• 3,2M€ / 1,45 = 2,2M€ = 20 x Package brut AE + 20 x (Package brut SDR/1,67)
• Package brut AE = 2,2M€ / (20+(20/1,67)) = 68 800€
• Package brut SDR = Package brut AE/1,67 = 68 800€/1,67 = 41 200€

Une fois l'enveloppe de rémunération brute définie, il s'agit de déterminer la répartition entre la rémunération fixe et la rémunération variable, tant pour les SDR que pour les AE de l'entreprise. Dans un deuxième temps, il faudra également choisir les indicateurs sur lesquels se basera la rémunération variable des vendeurs.

"La répartition entre rémunération fixe et variable doit être revue en permanence en fonction de la maturité de l'entreprise et des produits."

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib.

Ajuster la rémunération de ses commerciaux

Avec la méthode précédemment évoquée, chaque entreprise peut déterminer le package de rémunération qui prodigue le meilleur équilibre entre la rentabilité de l'entreprise et la rétention des commerciaux.

Cependant, il est tout à fait probable que les résultats obtenus ne coïncident pas avec la réalité des salaires de l’entreprise. Après tout, ce n’est qu’une estimation, pas une science exacte.

Voici donc comment réagir en cas de rémunération inférieure aux résultats de l'estimation:

• Mieux rémunérer les commerciaux.
• Investir en marketing (si le ROI est intéressant).
• Garder les choses telles qu’elles sont. Après tout, le CAC est meilleur qu'attendu !

Et voici comment réagir en cas de rémunération supérieure aux résultats de l'estimation:

• Réduire les coûts liés aux dépenses marketing et outils Sales.
• Améliorer l’efficacité des campagnes marketing et de la stratégie commerciale.

S'aider du coût acquisition client

Partir du coût d’acquisition client est l’un des moyens les plus pertinents d’estimer le budget à allouer à la rémunération des commerciaux car il est basé sur les indicateurs de l'entreprise et son contexte commercial.

Cependant, il est également important, une fois les packages de rémunération définis, de les confronter aux salaires du marché.

À titre d'exemple, voici un point de repère tiré du Balderton B2B Sales Playbook, et un second tiré de l'étude Uptoo sur les salaires des vendeurs en 2020:

‍Enfin, au-delà de la rémunération, pour motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs, être performants, mais également les fidéliser, il est primordial de leur donner de la visibilité et de la transparence sur leurs commissions à travers un logiciel de calcul et de gestion des commissions comme Qobra !

Pour preuve, 61,9% des salariés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs, contre seulement 30,1% de ceux utilisant Excel ou Google Sheets. (Étude Qobra & Modjo sur les commissions variables en France)

"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20% de la réalisation des objectifs."

Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make

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2. Points déterminants et avantages de notre méthode

Le coût d’acquisition client constitue un point de départ pertinent pour estimer le budget à allouer à la rémunération variable des commerciaux. Il s'appuie sur des indicateurs spécifiques à l'entreprise et à son contexte commercial. Cependant, il est inévitable de confronter les packages de rémunération définis aux salaires du marché pour s'assurer de leur compétitivité.

En tant qu’employeur vous devez mettre en place une politique de rémunération qui inclut un système de commissions et de primes aligné sur les objectifs de vente ainsi que la performance de l'équipe commerciale. Ce plan de commissionnement doit motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs annuels et à maximiser les résultats de l'activité.

Pour ce faire, il est recommandé d'équiper votre entreprise d'outils de gestion comme Qobra, qui permettent de calculer avec précision le montant des commissions et bonus en fonction du pourcentage de réalisation des objectifs, offrant ainsi une transparence totale.

Une telle stratégie permet de fidéliser les talents, d'assurer une performance optimale dans un secteur aussi concurrentiel que la France, et de maintenir une bonne dynamique de vente au sein de l'entreprise.