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CSM : 6 exemples de challenge commercial

Découvrez 6 exemples de challenge commercial pour les CSM, et adaptez-les aux besoins spécifiques de votre organisation pour créer un impact sur vos performances !

Par

Antoine Fort

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CEO @Qobra

May 29, 2024

Nous proposons une série variée de défis commerciaux, conçus pour dynamiser l'engagement des équipes de vente et atteindre des objectifs précis. Ces exemples de défis sont des solutions prêtes à l'emploi, mais peuvent être personnalisés et ajustés selon les besoins spécifiques de chaque entreprise.

Il est crucial de souligner que chaque défi commercial présenté ici peut être adapté à différents rôles commerciaux tels que les SDRs ou les Sales. Chaque défi a des objectifs spécifiques : renforcer l'engagement de l'équipe, atteindre des cibles commerciales, augmenter les ventes ou soutenir le lancement de nouveaux produits ou services. De plus, des indicateurs de performance clés (KPI) sont inclus pour mesurer l'impact de chaque défi, avec des durées recommandées pour une mise en œuvre efficace.

Ces défis vont au-delà de simples compétitions internes; ils représentent également des stratégies innovantes pour améliorer la collaboration, renforcer l'esprit d'équipe et célébrer les succès individuels et collectifs. En adoptant ces modèles, les équipes CSM sont encouragées à exceller tout en favorisant un environnement de travail dynamique et motivant.

Découvrez 6 exemples de défis commerciaux, et adaptez-les aux besoins spécifiques de votre organisation afin de maximiser leur efficacité et d'avoir un impact significatif sur vos performances commerciales !

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1. NBA Trophy

Objectifs

Améliorer l'engagement de l'équipe CSM
Atteindre l'objectif CSM
Renouveler autant de contrats que possible
Augmenter les ventes additionnelles et/ou supplémentaires

Fonctionnement

Challenge collectif :

Récompenser l’équipe CSM|AM au global ou la meilleure équipe de l’organisation (par taille de compte et/ou par secteur géographique) selon la taille et la volonté de l’entreprise avec le prix “NBA Trophy”.

Challenges individuels :

Récompenser le(s) meilleur(s) CSM|AM (par taille de compte et/ou par secteur géographique) selon la taille et la volonté de l’entreprise avec le prix “MVP”.
Récompenser le(s) meilleur(s) Manager(s) (par taille de compte et/ou par secteur géographique) selon la taille et la volonté de l’entreprise avec le prix “Coach of the Year”.

Indicateurs

Taux de contrats renouvelés (Pondération : 70%)
Chiffre d’affaires généré par les ventes additionnelles et/ou supplémentaires (Pondération : 30%)

Durée

1 trimestre, 1 semestre ou 1 année

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2. Puissance 4

Objectifs

Améliorer l'engagement de l'équipe CSM
Atteindre l'objectif CSM
Renouveler autant de contrats que possible
Augmenter les ventes additionnelles et/ou supplémentaires

Fonctionnement

Chaque CSM|AM a le droit de jouer un ou plusieurs jetons :

1 vente supplémentaire et/ou additionnelle : 1 jeton
1 renouvellement de contrat : 2 jetons

Challenge collectif :

Récompenser la première équipe de l’organisation commerciale qui a Puissance 4. Selon la volonté de l’entreprise, le challenge peut recommencer pendant 1 semaine ou 1 mois et récompenser l’équipe qui a gagné le plus de manches.

Challenge individuel :

Récompenser le CSM qui a joué le plus de jetons.

Indicateurs

Nombre de contrats renouvelés
Nombre de ventes additionnelles et/ou supplémentaires

Durée

1 semaine à 1 mois

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3. L'argent appelle l'argent

Objectifs

Soutenir le lancement d'un nouveau produit ou service
Améliorer les connaissances et les compétences de l'équipe CSM
Atteindre l'objectif CSM
Augmenter les ventes

Fonctionnement

Suite au lancement d’un nouveau produit et/ou service et à une formation sur celui-ci, chaque CSM doit décrocher des rendez-vous avec ses clients pour lui présenter.

Le(s) meilleur(s) CSM avec le meilleur taux de transformation de l’appel à rendez-vous gagne(nt) le challenge commercial. Pour éviter toute triche et qu’il y ait une équité entre les CSM, chaque CSM doit faire un nombre minimum d’appels pour participer au challenge commercial. Bien entendu, seuls les appels avec décrochage comptent.

Indicateurs

Nombre d'appels
Taux de transformation de l’appel à un rendez-vous

Durée

1 semaine à 1 mois

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4. Lancement sur les chapeaux de roues

Objectifs

Soutenir le lancement d'un nouveau produit ou service
Améliorer le niveau de connaissance et de compétences de l’équipe CSM
Augmenter les ventes

Fonctionnement

À l’occasion du lancement d’un nouveau produit et/ou service, les équipes CSM vont avoir 1 semaine de formation, 1 semaine de pratique et 1 semaine de mise en situation.

Challenge collectif :

Lors de la semaine de mise en situation, si l’équipe CSM obtient X rendez-vous (défini en amont) pour présenter le nouveau produit et/ou service à des clients, l’équipe remporte un lot collectif. (Prévoir 70% à 80% du budget global pour la récompense).

Challenge individuel :

Récompenser les trois meilleurs CSM, c’est-à-dire ceux ayant pris le plus de rendez-vous. Répartir le budget restant de la manière suivante : 50% pour le 1er, 30% pour le 2ème et 20% pour le 3ème.

Indicateur

Nombre de rendez-vous pris pour présenter le nouveau produit et/ou service

Durée

3 semaines

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5. L'épreuve de la continuité

Objectifs

Améliorer l'engagement de l'équipe CSM
Atteindre l'objectif CSM
Augmenter les ventes

Fonctionnement

L’objectif est de récompenser la régularité des CSM sur un trimestre. Pour débuter, il faut sélectionner un ou plusieurs des indicateurs sur lesquels ils sont évalués mensuellement (Exemple : taux de rétention, chiffre d’affaires généré par les ventes additionnelles et/ou supplémentaires, etc.).

Challenge collectif :

Récompense si l’objectif ou les objectifs ont été atteints à l’échelle de l’équipe trois mois d’affilée.

Challenge individuel :

Récompense pour les CSM ayant atteint le ou les objectifs fixés durant 3 mois de suite.

Indicateurs

Taux de rétention
Chiffre d'affaires généré par les ventes additionnelles et/ou supplémentaires
Etc.

Durée

3 mois

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6. Élève modèle

Objectifs

Améliorer l'engagement de l'équipe CSM
Améliorer les connaissances et les compétences de l'équipe CSM

Fonctionnement

Premièrement, il faut répartir l’équipe CSM en plusieurs équipes (par taille de compte, industrie, aléatoirement, équitablement, etc.). Ensuite, le challenge consiste à récolter l’avis d’un maximum de clients sur une période donnée. Un nombre d’avis minimum peut être requis pour être éligible au challenge.

Cet avis est mesuré par un système de note allant de 1 à 5 (Pas du tout satisfait.e à Très satisfait.e) sur un outil interne ou une plateforme dédiée (Trustpilot, Avis Vérifiés, G2, Capterra, etc.). Ensuite, tout simplement, la comptabilisation des points se fait de la manière suivante :