La digitalisation des challenges commerciaux

Les challenges commerciaux constituent un pilier essentiel pour dynamiser les performances d'une entreprise, propulser la motivation des équipes et consolider les compétences. Cependant, la gestion traditionnelle de ces challenges peut s'avérer laborieuse, nécessitant des efforts considérables. Heureusement, une révolution s'opère grâce à la digitalisation et à la gamification !

La transition vers des défis numériques pour les représentants commerciaux ouvre la voie à une multitude d'avantages. De l'amélioration de la collaboration et de l'animation autonome à une plus grande adaptabilité et à la fiabilité des données, cette évolution transforme radicalement la façon dont les équipes abordent les challenges commerciaux.

La digitalisation et la gamification des challenges commerciaux ne sont pas simplement des tendances éphémères, mais une révolution tangible dans la façon dont les équipes sont motivées et animées pour atteindre des résultats exceptionnels.

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1. 7 bénéfices à digitaliser et gamifier les challenges commerciaux

Les challenges commerciaux offrent leur lot de bénéfices à l’entreprise : accroissement de la motivation, renforcement de la cohésion d’équipe, amélioration de la performance commerciale, apprentissage continu et développement des compétences, attractivité et fidélisation des talents, etc.

Cependant, pour pouvoir bénéficier des avantages préalablement cités, il est nécessaire de suivre et respecter toutes les étapes énoncées au cours de ce livre blanc. Un ensemble de tâches et missions longues, complexes et chronophages.

Heureusement, aujourd’hui, il est possible de digitaliser et gamifier les challenges commerciaux, et ainsi faciliter leur gestion et leur réussite !

Parmi les bénéfices à digitaliser et gamifier les challenges commerciaux, on peut notamment citer :

• Amélioration de la collaboration : La digitalisation facilite la communication au sein de l'équipe. Une plateforme collaborative et un outil de suivi en temps réel permettent de partager instantanément les succès et d'encourager la coopération. Fini les silos d'information, la synergie collective est remise au premier plan.
• Animation commerciale autonome : La digitalisation des challenges commerciaux offre la possibilité d’automatiser certaines tâches de l’animation commerciale tel que l’actualisation des résultats, les paliers atteints ou à venir ou encore les changements au classement.
• Adaptabilité accrue : Les challenges commerciaux évoluent constamment, et l’approche commerciale devrait en faire de même. La digitalisation permet d'introduire des changements agiles, de s'adapter rapidement à la cible visée et aux tendances.
• Fiabilité des données : La manipulation manuelle des données induit la participation de différentes parties prenantes et outils, et donc in fine un potentiel d’erreurs élevé. En digitalisant les challenges commerciaux, l’ensemble de ces actions manuelles sont automatisées, ainsi dès lors que les sources de données sont fiables, l’ensemble des données le seront.
• Suivi et analyse des performances affinée : Les données constituent une mine d’or, et la digitalisation des challenges commerciaux permet de l’explorer facilement. Il est possible de suivre chaque avancée de l’équipe commerciale, d’analyser les grandes tendances et ainsi ajuster la stratégie commerciale en temps réel pour être plus performant.
• Boost de la motivation et de la performance commerciale : La gamification des challenges commerciaux apporte une dose d'engagement supplémentaire en transformant les objectifs en véritables quêtes, propulsant ainsi la motivation des commerciaux. In fine, une meilleure motivation induit une meilleure performance des commerciaux.
• Gain de temps considérable : La digitalisation permet d’organiser en toute simplicité des challenges commerciaux, de supprimer toutes les étapes chronophages comme l’implémentation des règles du challenge commercial ou la communication des résultats en temps réel.

La digitalisation et la gamification des challenges commerciaux représentent bien plus qu'une tendance éphémère, c’est une révolution dans la manière de motiver et animer ses équipes commerciales pour atteindre des objectifs et des résultats exceptionnels !

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2. 7 étapes pour digitaliser et gamifier ses challenges commerciaux

La digitalisation et la gamification des challenges commerciaux est une étape indispensable pour en faire un véritable levier de performance commerciale. Et pour cause, au vu des nombreux bénéfices apportés par cette opération, nul doute de son intérêt et de son efficacité !

Cependant, avant de se lancer dans la digitalisation et la gamification de ses challenges commerciaux, il est de coutume de suivre un certain nombre d’étapes pour maximiser son impact.

Détenir ou mettre en place un CRM

Le CRM est la première brique indispensable pour pouvoir digitaliser et gamifier ses challenges commerciaux. Le CRM va permettre de centraliser toutes les données client, suivre les interactions lors du challenge commercial et assurer une vision à 360 degrés.

Disposer d’un CRM solide, c’est s’assurer de bénéficier d’une base de données fiable pour alimenter ses challenges commerciaux. La qualité des données, c’est la première clé de la réussite d’un challenge commercial.

Définir ses objectifs et attentes

Avant de digitaliser et gamifier ses challenges commerciaux, il est primordial de comprendre les besoins spécifiques de son entreprise et de son équipe commerciale à ce sujet, d’identifier les domaines où la digitalisation va apporter une réelle valeur ajoutée.

Qu’est-ce que je souhaite avec la digitalisation et la gamification ? Plus de ventes ? Une meilleure rétention client ? Des employés plus motivés ?

En se posant ces questions, les objectifs et attentes deviennent plus précis et réalistes et augmentent ainsi les chances de réussite des futurs challenges commerciaux.

Créer un cahier des charges

À l’instar d’un architecte définissant la liste de ses exigences pour pouvoir construire son projet immobilier, il est question ici de créer un cahier des charges détaillé pour son projet de digitalisation et de gamification.

Ce document fait office de boussole, définissant les fonctionnalités requises et les éléments clés nécessaires à son bon fonctionnement. Il est important de détailler ce cahier des charges au maximum, chaque trait sur le papier contribue à solidifier la structure de digitalisation et de gamification des futurs challenges commerciaux.

À ce stade, il est conseillé d’impliquer toutes les parties prenantes, des équipes commerciales aux experts en gamification, pour garantir un cahier des charges aussi complet que possible.

Réaliser un benchmark des solutions et sélectionner la meilleure

Une fois les étapes précédentes achevées, il est maintenant temps d’explorer toutes les solutions de digitalisation et de gamification du marché !

Lors du benchmark approfondi de ces solutions, il convient de les évaluer en fonction des critères inscrits dans le cahier des charges, cela peut être la flexibilité, la communication, l’UX ou encore la capacité à s’intégrer au CRM.  

Il faut s’assurer de choisir une solution adaptée à son contexte et ses besoins, mais également veiller à ce que la solution soit évolutive pour accompagner la croissance future de l’entreprise. La clé est de choisir un outil qui va devenir le partenaire idéal des équipes commerciales dans cette aventure ludique des challenges commerciaux.

Ensuite, il est de rigueur de consulter les avis utilisateurs et les témoignages clients pour privilégier ou écarter certaines solutions.

Implémenter la solution choisie

L'implémentation de l'outil choisi est une étape cruciale. Suivre les directives fournies par le fournisseur, s’assurer que toutes les intégrations avec le CRM fonctionnent correctement, tester chaque fonctionnalité pour s’assurer qu'elles répondent aux attentes, etc.

Pour garantir une mise en œuvre sans accroc, les experts en interne sur le sujet doivent être mobilisés. Une implémentation en douceur est essentielle pour maintenir l'enthousiasme des équipes.

Présenter l’outil aux équipes commerciales

Pour s’assurer que l’équipe commerciale utilise la solution, il est indispensable de leur faire une présentation et formation. Dans le cas contraire, l’adhésion ne sera pas au rendez-vous, venant ainsi réduire les chances d’améliorer la performance des challenges commerciaux.

Sur la forme, mieux vaut privilégier les sessions de formation interactives et les démonstrations pratiques, elles mettent en lumière les avantages concrets de la solution.

De plus, pour créer une atmosphère d'excitation, il s’agit de mettre en avant les aspects ludiques de la solution et de souligner comment l’outil va faciliter leur quotidien et contribuer à l'atteinte des objectifs commerciaux.

Mettre en place et lancer le premier challenge commercial

Pour digitaliser et gamifier le premier challenge commercial à l’aide de la solution adoptée, il suffit dans un premier temps de suivre toutes les étapes énoncées lors de la deuxième partie de ce livre blanc.

Ensuite en fonction des fonctionnalités et possibilités offertes par l’outil, il s’agit de lui partager et entrer autant d’informations possibles : liste des participants, équipes, règles de fonctionnement, objectifs à atteindre, paliers, récompenses, etc.

Le lancement doit être un événement mémorable, l’entreprise doit susciter de l'enthousiasme en montrant comment la digitalisation et la gamification vont transformer chaque challenge commercial.

Il faut également garder ses oreilles grandes ouvertes quant aux retours des équipes commerciales pour pouvoir ajuster et améliorer l'expérience au fur et à mesure.

En suivant les 7 étapes précédentes avec précaution, l’entreprise a toutes les cartes en main pour digitaliser et gamifier avec succès les challenges commerciaux. L’entreprise érige les fondations d'une expérience gamifiée qui non seulement boost la performance commerciale, mais apporte également une touche ludique et motivante aux challenges commerciaux.

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3. Les challenges commerciaux avec Qobra

Qobra propose une plateforme de gestion des commissions tout-en-un à destination des personnes en charge du sujet au sein de leur entreprise : Head of Sales, Sales Manager, Sales Operations, Revenue Operations, CFO, etc.

Après plusieurs discussions avec certains clients, les équipes de Qobra ont identifié que l’une de leurs principales problématiques après les commissions était l’organisation et l’animation des challenges commerciaux !

Et pour cause, cette mission, bien souvent accomplie par les Head of Sales, Sales Manager, Sales Operations est longue et chronophage. Et on le sait, le facteur temps est une ressource rare pour ces collaborateurs.

Pour répondre à leur besoin, les équipes de Qobra ont donc développé un module complet au sein de leur plateforme de gestion des commissions pour pouvoir organiser, animer et analyser en toute simplicité des challenges commerciaux.

Une suite logique puisque gérer les challenges commerciaux séparément de son logiciel de rémunération variable, sur des feuilles de calcul ou autres, pose des problèmes de visibilité et de reporting alors que les plateformes de gestion des commissions ont été conçues précisément pour éviter ces problèmes.

“C’est très compliqué de suivre les challenges commerciaux en dehors des commissions puisqu’il faut penser à isoler les contrats signés. C’est soutenable quand on est en fin de mois et que la clôture approche, mais sinon c’est très compliqué.”

Romain Darbon, Business Manager chez Figaro Classifieds

“C’était logique pour le groupe SeLoger d’avoir les challenges et les commissions sur un même logiciel. Plus simple et pratique pour l’organisation commerciale et la direction.”

Théo Manachem, Sales Ops chez SeLoger

Ainsi, avec Qobra, les entreprises n’ont plus qu’à définir les règles du challenge commercial, les participants, les objectifs à atteindre et les récompenses. Ensuite, chaque participant est alerté (mails, notifications, Slack) en temps réel sur l’atteinte de ses objectifs qui lui ont été assignés, les objectifs des différentes équipes, ainsi que l’évolution du classement général. Ils ont également accès à toutes ces données en temps réel, à tout moment et en toute autonomie au travers de tableaux de bords interactifs au sein de leur espace personnel.

“Chaque commercial peut voir sa performance, son classement par rapport à ses collègues ou encore les ventes qu’il a réalisées qui comptent pour le challenge.”

Théo Manachem, Sales Ops chez SeLoger

Autant de fonctionnalités qui répondent aux frictions habituelles d’un challenge commercial. En effet, il est difficile de motiver ses commerciaux s’ils ne voient pas leurs performances en temps réel et l’impact sur les récompenses qu’ils peuvent obtenir.

“Avant, nos Sales passaient leur journée sur le fichier du challenge commercial au lieu d’aller chercher des RDVs, ils y passaient plus de temps qu’à faire du business. Un fichier Excel n’est pas forcément à jour, et donc la plupart du temps cela génère plutôt de la frustration. Alors que si tu as un bel outil dédié à cela, il n’y a pas de raison que cela ne soit pas à jour.”

Jean De Keerle, Sales Ops Manager chez Doctolib

L’entreprise conserve ainsi la motivation des collaborateurs tout au long du challenge puisque Qobra se charge automatiquement de son animation du début à la fin du challenge commercial.

Autrement dit, Qobra apporte un véritable cadre autour des challenges commerciaux !

“Il y a un tout un système de notifications qui sont envoyées aux commerciaux dès lors qu’ils gagnent ou perdent une place dans le classement, qu’ils réalisent une nouvelle vente, etc. Et cela va vraiment aider à animer le challenge tout au long de sa durée !”

Antoine Fort, CEO chez Qobra

Mettre en place un challenge commercial avec Qobra, comment ça marche ?

1. Créer et nommer le challenge commercial sur la plateforme.
2. Ajouter les équipes et/ou les contributeurs individuels concernés pas le challenge commercial.
3. Définir la date de lancement et la date de fin du challenge commercial.
4. Définir la période (fin du mois, fin du trimestre, fin du semestre, fin d’année) à laquelle les équipes et/ou les contributeurs individuels vont percevoir leur récompense en cas de victoire.
5. Écrire une courte description du challenge commercial pour aider les participants à comprendre son fonctionnement.
6. Définir un champ d'application et des règles de calcul. Sélectionner la typologie de la source d’information et la source du champ d'application : Table de données (Opportunités, etc.) ou Quota (Objectif personnel, etc.).
7. Sélectionner les filtres à appliquer à l’objet pour obtenir les données souhaitées (Utilisateur et date).
8. Créer les variables pour définir les objectifs à atteindre, qui peuvent être visibles ou non par les participants selon le choix de l’entreprise.
9. Définir la liste des récompenses (financières et/ou non-financières) en fonction du classement du challenge commercial.
10. Designer le tableau de bord vu par les commerciaux à l’aide d’un ensemble de visuels précrée par Qobra : Graphiques, classement général, pourcentage d’atteinte des objectifs, récompenses, etc.
11. Tout est prêt ! Il ne reste plus qu’à lancer le challenge commercial !