7 outils commerciaux indispensables pour vos équipes

Êtes-vous sûr d'avoir tous les meilleurs logiciels et plateformes dans votre pile de vente qui vous aideront à être plus efficace et performant ? Et à gagner du temps dans votre gestion quotidienne ?

Découvrez les outils indispensables d'une équipe commerciale pour gagner du temps et être plus performante et efficace ! Les experts de Qobra ont répertorié pour vous les outils commerciaux indispensables.

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1. Customer Relationship Management (CRM)

Impossible de commencer cette liste d’outils sans parler du CRM (Customer Relationship Management), le fameux outil de gestion de relation client.

‍Que la force de vente soit de petite taille, ou qu’elle regroupe plusieurs dizaines de commerciaux, le CRM est l’outil clé pour rassembler toute la connaissance client, mais également toutes les informations concernant les prospects.

Parmi les fonctionnalités clés d’un bon logiciel CRM, on retrouvera :

• Gestion des contacts,  avec des fiches détaillées pour les prospects, clients et entreprises.
• Traçabilité de l'activité commerciale. L’ensemble des actions (passées, en cours et à venir) réalisées par les commerciaux sur chaque contrat.
• La gestion du tunnel de conversion. La possibilité de voir à tout moment où en sont les discussions avec chaque prospect ou client, selon son stade de maturité.

De nombreux CRM intègrent également les fonctions de marketing et de service client, ce qui offre la possibilité de créer des synergies tout au long du parcours d’achat des prospects. De la gestion des campagnes marketing au suivi des actions de fidélisation, il est nécessaire de sélectionner un CRM en fonction des besoins réels de l'entreprise.

Les meilleurs CRM pour une équipe commerciale

Salesforce

Offre une suite complète pour la gestion des ventes, du marketing, et du service client, adapté aux entreprises de toutes tailles.

HubSpot

Gratuit et évolutif centré sur l'inbound marketing, l'automatisation des ventes, et la gestion de la relation client.

Pipedrive

Axé sur les ventes avec une interface intuitive, conçu pour aider les équipes commerciales à suivre leurs pipelines et à conclure plus de deals.

Sellsy

Solution française tout-en-un pour la gestion commerciale, incluant CRM, facturation, comptabilité et suivi client.

NoCRM.io

Un outil léger et agile, spécialisé dans la gestion des leads et la prospection commerciale sans les complexités d'un CRM classique.

Zoho CRM

Une plateforme flexible et abordable qui propose une gestion complète des relations client avec des options d'automatisation et d'intégration variées.

Comment choisir son premier CRM ?

Lorsqu’une entreprise grandit, elle cherche naturellement à se doter d’un CRM plus robuste et performant afin d’y intégrer ses nombreuses données et bénéficier d’une plus grande flexibilité. À cet instant, il va donc être question de migrer le premier CRM vers le second, et il faut avoir en tête cette opération dès la mise en place du premier.

Avant d'acquérir un premier CRM, il est indispensable de regarder attentivement les intégrations possibles avec les différents autres outils de l'équipe commerciale. Il sera beaucoup plus facile de conserver les données de l'équipe de vente et de les rendre facilement accessibles.

📌 L'exemple de Qobra

Chez Qobra, pour notre premier CRM, nous avons fait le choix d’implémenter Salesforce. Bien qu’il soit conçu à destination des grandes entreprises, et que son prix puisse paraître élevé pour une jeune entreprise, sa vélocité, les nombreuses intégrations envisageables et sa flexibilité nous ont permis de bâtir le CRM idéal. De cette manière, nous avons également évité une potentielle migration ultérieure.

Les outils pour remplir simplement le CRM

Alimenter manuellement un CRM peut s’avérer très chronophage pour les équipes en charge, ce qui peut les amener à délaisser cette tâche qui est pourtant des plus importantes !  

Heureusement, certains outils se sont développés pour le faire de manière automatique.

📌 L'exemple chez Qobra

Pour faire gagner du temps aux commerciaux, les équipes de Qobra utilisent Surfe, un outil qui prend la forme d’une extension Chrome directement liée à LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator. En un seul clic, un contact peut donc être instantanément ajouté au CRM, et les champs préalablement définis sont remplis avec les informations correspondantes. De plus, Surfe est intégré avec les meilleurs outils comme Kaspr ou Dropcontact.

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2. Prospection et Sales Intelligence

Les outils de Sales Intelligence (SI) sont des plateformes logicielles conçues pour aider les équipes commerciales à collecter, analyser et utiliser des données sur les prospects, les clients et les marchés afin d’optimiser leurs processus de vente. Ces outils fournissent des informations détaillées sur les clients potentiels et les tendances du marché, facilitant ainsi le ciblage des bons prospects, la personnalisation des démarches et la conclusion des ventes de manière plus efficace. Ils servent de lien entre les données brutes et les insights exploitables, permettant aux équipes commerciales de prendre des décisions basées sur les données et d'améliorer leurs performances de vente.

Les outils de sales intelligence vont au-delà des systèmes de CRM (Customer Relationship Management) classiques en fournissant des données enrichies sur les prospects et les entreprises, des alertes en temps réel, des tendances du marché, des données sur les intentions d’achat, et même des recommandations alimentées par l’IA. Ils aident les commerciaux non seulement à identifier les bons leads, mais aussi à comprendre leurs besoins, leur comportement d'achat et le bon moment pour les approcher, renforçant ainsi l’efficacité à chaque étape du processus de vente, de la génération de leads à la conclusion des affaires.

Principales fonctionnalités des outils de Sales Intelligence

• Données de contact et d’entreprise : Ces outils fournissent des informations de contact précises et à jour (adresses email, numéros de téléphone, titres professionnels, etc.) pour les décideurs des entreprises ciblées. Ils enrichissent souvent les CRM avec des profils d’entreprises détaillés, des données de revenus, des classifications industrielles et des effectifs, aidant ainsi les équipes commerciales à affiner leur ciblage.
• Enrichissement de données : Les plateformes de sales intelligence peuvent enrichir les données incomplètes en comblant les lacunes telles que les informations de contact manquantes, les profils sociaux ou les données sur l’entreprise. Cela garantit que les équipes commerciales disposent d’une vue la plus complète possible de leurs prospects.
• Génération de leads : Les outils de SI sont souvent utilisés pour identifier et générer de nouveaux leads. Ils peuvent analyser les tendances du marché, les actualités des entreprises et d'autres facteurs pour découvrir des opportunités correspondant aux critères de ciblage de l’équipe commerciale.
• Données d’intention : Certaines plateformes SI avancées fournissent des "données d’intention", qui indiquent quand des acheteurs potentiels recherchent activement ou manifestent de l’intérêt pour des produits ou services spécifiques. Cela permet aux équipes commerciales de contacter les prospects au bon moment, améliorant ainsi les chances de conclure une vente.
• Déclencheurs commerciaux : Les outils de sales intelligence peuvent notifier les équipes concernant des événements clés ou des déclencheurs signalant des opportunités commerciales potentielles. Ces déclencheurs peuvent inclure une levée de fonds par une entreprise, un changement de direction, des lancements de produits ou des fusions et acquisitions.
• Insights sur la vente sociale : De nombreux outils exploitent les réseaux sociaux comme LinkedIn pour fournir des informations sur le comportement, les centres d’intérêt et les connexions professionnelles d’un prospect. Cela permet de rendre les démarches plus personnalisées et pertinentes, ce qui est crucial dans la vente moderne.
• Analyse concurrentielle et du marché : Les outils de SI suivent souvent les concurrents, offrant aux équipes commerciales des insights sur leur position sur le marché, leurs changements de produit et leurs stratégies. De plus, ils fournissent une intelligence de marché en suivant les tendances, les défis et les opportunités émergentes.
• Account-Based Marketing (ABM) : Ces outils soutiennent les stratégies d'ABM en permettant aux équipes commerciales de se concentrer sur les comptes à forte valeur. Avec des informations détaillées sur les entreprises et les contacts, les représentants peuvent créer des stratégies plus adaptées pour engager les parties prenantes clés au sein des comptes ciblés.
• IA et analyse prédictive : Les outils modernes de sales intelligence utilisent l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique pour analyser de grandes quantités de données et fournir des insights prédictifs, aidant les équipes commerciales à prioriser les leads les plus susceptibles de se convertir.

Les meilleurs outils de Sales Intelligence pour une équipe commerciale

Voici une présentation de certains des outils de sales intelligence les plus populaires et comment ils aident les équipes commerciales :

ZoomInfo

ZoomInfo est l'une des plateformes de sales intelligence les plus connues, offrant une base de données large et complète d'informations de contact B2B. Il fournit des données détaillées sur les entreprises, y compris des organigrammes, des informations de contact directes et des données d’intention, aidant ainsi les professionnels de la vente à identifier les clients potentiels et à les contacter au bon moment. ZoomInfo s'intègre parfaitement aux systèmes CRM et est très apprécié pour sa précision et la profondeur de ses données.

LinkedIn Sales Navigator

Construit sur la base du vaste réseau professionnel de LinkedIn, Sales Navigator aide les professionnels de la vente à trouver, se connecter et interagir avec des leads. Il fournit des insights sur les activités des prospects et recommande des leads en fonction des préférences de l'utilisateur. C’est idéal pour la vente basée sur les relations, offrant des filtres puissants pour cibler les décideurs, suivre leur comportement et personnaliser les démarches.

Clearbit

Clearbit est une plateforme d’enrichissement de données qui aide les équipes commerciales en fournissant des informations en temps réel sur les contacts et les entreprises. Sa base de données couvre un large éventail de détails firmographiques (taille de l'entreprise, secteur, revenus, etc.) ainsi que des informations de contact individuelles. En intégrant Clearbit aux systèmes CRM, les équipes commerciales peuvent maintenir un pipeline mis à jour et enrichi, facilitant ainsi l’adaptation de leurs arguments aux prospects individuels.

InsideView

InsideView propose des insights sur le marché et les entreprises qui aident les commerciaux à engager les bons acheteurs au bon moment. Il fournit des données détaillées sur les entreprises, des actualités en temps réel, des tendances industrielles et des insights sociaux, en faisant un outil solide pour la vente basée sur les comptes. Son intégration profonde avec des CRM comme Salesforce assure que les équipes commerciales peuvent accéder facilement aux insights exploitables dans leur flux de travail.

Lead411

Lead411 se spécialise dans la fourniture d’informations de contact vérifiées, y compris les adresses email et les numéros de téléphone directs, qui sont essentiels pour les démarches commerciales. De plus, il propose des déclencheurs commerciaux en temps réel, tels que des informations sur les expansions d'entreprise, les changements de direction et les levées de fonds, aidant ainsi les commerciaux à approcher les prospects avec des informations pertinentes et en temps opportun.

D&B Hoovers

Alimenté par les vastes données de Dun & Bradstreet, D&B Hoovers offre des insights approfondis sur les entreprises, les marchés et les industries. Il aide les équipes commerciales à trouver et qualifier des leads, à identifier les risques potentiels et à obtenir une vue complète des comptes cibles. Cet outil est particulièrement précieux pour les équipes commerciales de grandes entreprises qui ont besoin de données d'entreprise fiables et robustes.

Lusha

Lusha est un outil de sales intelligence qui se concentre sur la fourniture de coordonnées précises, telles que les adresses email et les numéros de téléphone, pour simplifier les démarches commerciales directes. Il s'intègre avec des outils comme LinkedIn et des CRM, offrant aux équipes commerciales un accès instantané aux décideurs et les aidant à personnaliser leurs communications.

Apollo.io

Apollo.io combine une base de données de contacts B2B puissante avec des capacités de démarche automatisée. Il permet aux équipes commerciales de trouver des leads, de créer des séquences d’email et de suivre l'engagement. Avec ses analyses intégrées et ses recommandations basées sur l'IA, Apollo.io aide à optimiser les processus de vente et à améliorer les taux de conversion.

Cognism

Cognism est un outil de sales intelligence conforme au RGPD qui fournit des données de contact de haute qualité et conformes pour les équipes commerciales B2B. Il se spécialise dans les données d’intention, aidant les commerciaux à identifier quand les prospects montrent des signes d'intérêt pour leurs produits ou services, permettant ainsi des démarches opportunes et pertinentes.

📌 L'exemple de Qobra

Nos équipes ont choisi d'utiliser l'outil Kaspr pour plusieurs raisons : sa simplicité d'utilisation, sa performance sur le marché français (environ 53% de numéros de téléphone trouvés), son prix (plus bas que Lusha), son intégration à Surfe et son service client de qualité.

Pour les équipes Growth, Kaspr offre un compte API, et pour les commerciaux, une extension Google Chrome. Concrètement, cela permet d’offrir aux commerciaux la meilleure donnée possible, et de leur permettre d'être autonomes.

Bien que Kaspr permet également de recueillir les adresses mails, chez Qobra, nous préférons utiliser Dropcontact. En plus d’être performant (70% de réussite), cet outil nettoie le CRM et son intégration avec l’outil Surfe nous permet d’importer en un clic l’adresse mail sur le CRM. In fine, nous faisons gagner un temps précieux à nos équipes commerciales.

D’autres outils commerciaux, tels que Prospectin, vous permettent d’établir un contact avec des prospects en automatisant l’envoi d’invitations LinkedIn ou de séquences de messages personnalisés. Attention cependant à utiliser l’automatisation à bon escient, un prospect préfère toujours parler à un humain plutôt qu’à une machine !

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3. Conversation Intelligence

Un argumentaire de vente bien ficelé et une posture adaptée sont essentiels pour conclure une vente. Et même les meilleurs commerciaux ont toujours une marge de progression en la matière !

Cependant, le coaching commercial demande d’y consacrer un certain temps, et notamment d'analyser tous les processus et de les améliorer, une mission complexe qui n’est pas donnée à tout le monde.

C’est donc pour aider les managers et les commerciaux à être plus percutants dans leurs relations avec leurs prospects et clients que les outils d’intelligence conversationnelle se sont développés. Il s’agit de logiciels qui enregistrent, transcrivent et analysent les appels commerciaux, pour ensuite détecter les meilleures pratiques, les partager entre collaborateurs, mais aussi identifier les moins bonnes et les travailler en équipe.

Le meilleur outil du marché en la matière est Français, il s’agit de Modjo.

📌 L'exemple de Qobra

Nous avons choisi Modjo et ce pour plusieurs raisons. Premièrement, la qualité de l’onboarding et la formation continue proposée par les équipes amènent les commerciaux à s’approprier entièrement l’outil. Ensuite, l’outil permet de créer une bibliothèque des meilleurs appels et argumentaires commerciaux, une ressource phare et facilement accessible pour l’ensemble des commerciaux. Enfin, Modjo permet aux équipes de pouvoir mieux comprendre les raisons pour lesquelles une vente n’a pas aboutie et ainsi s’améliorer sur tout le process de vente.

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4. Prévision des ventes

Tout comme les logiciels de Chief Revenue Officer (CRO), les plateformes de Revenue Ops permettent d'organiser les données clients à travers les différents systèmes utilisés par l'entreprise.

L'objectif ? Obtenir des informations plus précises sur le chiffre d'affaires afin d'établir des prévisions de vente solides.

Parmi les outils proposant ce type de fonctionnalités, on peut notamment citer Clari.

Les entreprises qui utilisent Salesforce disposent d'un outil de prévision intégré au logiciel. Il s'agit d'une solution privilégiée pour les entreprises qui souhaitent regrouper autant d'outils que possible dans un seul logiciel.

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5. Sales Engagement

Comme mentionné plus haut, afin de maximiser ses chances d'engager une discussion avec un prospect, il est nécessaire d’opter pour une stratégie multi-canal. Cela dit, diversifier ses canaux implique également une dispersion des données, et donc une difficulté pour les commerciaux de se repérer dans leurs tâches (Qui contacter ? Quand ? Comment ?...).

Pour pallier à ces frictions, trois outils se détachent :

Lemlist

Une plateforme d'emailing dédiée à la prospection qui permet de créer des campagnes personnalisées et d'automatiser les relances pour maximiser l'engagement.

Outreach

Un logiciel de vente basé sur l'automatisation qui aide les équipes commerciales à orchestrer des séquences multicanal pour améliorer l'efficacité des ventes et le suivi des prospects.

Salesloft

Un outil de gestion des ventes qui permet de suivre, automatiser et améliorer les interactions avec les prospects tout au long du cycle de vente, optimisant la productivité des équipes commerciales.

Chacun d'eux vous permet d'organiser votre prospection de manière chirurgicale tout en ayant le détail de chaque action réalisée ou à venir.

Là encore, pour les entreprises utilisant Salesforce, elles disposent d'un module spécifique de Sales Engagement nommé " High Velocity Sales ". Il peut donc être intéressant pour elles de privilégier cette solution, leur permettant de regrouper leurs outils de CRM, de Forecasting et de Sales Engagement sur une même plateforme.

📌 L'exemple chez Qobra

Pour son caractère robuste, son intégration à Salesforce, son expérience utilisateur et les nombreuses possibilités d'automatisation des processus, les équipes de Qobra utilisent Outreach.

Exemple d’utilisation : Tous les vendredis à 14h, les Sales chez Qobra se regroupent pour préparer la semaine suivante. Ils sélectionnent 20 comptes dans Outreach, et pour chacun d’entre eux, ils choisissent 3 à 5 prospects qu’ils incluent directement à des séquences. Avec cette organisation, le lundi matin, à 9H30, la semaine de chaque commercial est définie. En effet, ils savent précisément qui ils vont contacter, via quel canal, quand, et avec quel message (grâce aux templates personnalisés par persona directement intégrés à Outreach).

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‍6. Sales Enablement

Les outils pour centraliser la connaissance commerciale

Les logiciels de Sales Enablement sont devenus cruciaux pour les équipes commerciales !

Leur principe est simple : centraliser en un seul endroit tous les contenus (playbooks, webinars, témoignages clients, etc.) qui peuvent aider les commerciaux à décrocher de nouveaux contrats de manière efficace.

Bon nombre de plateformes incluent ce type de fonctionnalité. Parmi elles, on retrouve notamment Lessonly by Seismic, Chorus.ai, mais aussi Showpad.

💡 Bon à savoir

Avant de se diriger vers un outil de Sales Enablement, l’outil Notion est une excellente alternative pour centraliser l’ensemble des contenus à destination des équipes commerciales.

Les outils de formation commerciale

La formation est l’unique recours pour former de nouvelles recrues ou accompagner certains collaborateurs à monter en compétences.

Or, au-delà des formations commerciales traditionnelles, les commerciaux ont besoin de s’entraîner à pitcher, à argumenter, et à combattre les objections de vente les plus fréquemment rencontrées.

C’est justement ce que proposent les outils de Sales Training : ils rassemblent tous les processus et les bonnes pratiques de l'équipe de vente, afin que chacun d'entre eux puisse accroître ses compétences de manière autonome.

Ces outils sont souvent inclus dans des plateformes plus complètes (de Sales Enablement, par exemple), comme c’est le cas de Lessonly by Seismic qui intègre des fonctionnalités de formation.

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7. Outil gestion et calcul des commissions

"La croissance d'une entreprise est portée à 100% par les vendeurs, et le plan de rémunération variable détermine leur comportement commercial, donc leur performance, donc l'atteinte des objectifs."

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib.

Au-delà d’un management dynamisant et des missions stimulantes, les commerciaux sont motivés par leur salaire, et notamment la part variable qu'ils peuvent percevoir. C'est pourquoi la politique de rémunération des commerciaux, ainsi que les outils pour la gérer et la calculer sont des éléments clés à soigner.

Parmi les outils existants, Excel est encore à ce jour le plus utilisé par les entreprises, notamment du fait qu’il soit implémenté d’office dans la quasi-totalité des organisations.

Cependant, Excel n’a pas été créé dans cette optique, et il existe de nombreuses raisons qui en font un mauvais outil de gestion et de calcul des commissions : source d’erreurs dans les calculs, chronophage, absence de support, manque de conseils et bonnes pratiques, solution limitée, non collaborative, aucune connectivité aux logiciels périphériques (CRM, ERP, SIRH, etc.), manque de transparence, de visibilité, etc. Autant de bonnes raisons qui transforment ce levier d’attractivité, de motivation, de performance et de fidélisation en un sujet de friction, de turn-over et de démotivation !

"Excel nous prenait beaucoup de temps, qu'il s'agisse de récupérer les différentes informations (quotas, changements d'équipe, etc.) et de réajuster tous ces éléments, de mettre à jour le modèle Excel, de le faire valider par le manager puis de le communiquer aux équipes."

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk

Pour une rémunération variable transparente et motivante, il est essentiel d'utiliser un outil de gestion des commissions comme Qobra!

Voici quelques statistiques révélatrices de l'étude de Qobra et Modjo sur les commissions variables en France:

• 68 % des employés qui utilisent Excel ou Google Sheets pour calculer et gérer les commissions ne sont pas satisfaits, tandis que 85 % des employés qui utilisent un logiciel de calcul et de gestion des commissions sont satisfaits.
• 61,9 % des employés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs, contre seulement 30,1 % de ceux qui utilisent Excel ou Google Sheets.

Une fois la politique de rémunération variable intégrée à Qobra, et l’outil relié au CRM, les commissions des commerciaux remontent automatiquement, leur permettant de voir les résultats de leurs actions au jour le jour. Une source indispensable de performance, de motivation, et in fine, de fidélisation.

"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20 % de la réalisation des objectifs."

Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make

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Le mot de la fin...

Du CRM à la gestion des commissions, en passant par la formation des commerciaux, nous vous avons listé tous les principaux outils à disposition des équipes commerciales pour être plus efficaces et performantes !