9 étapes pour organiser un challenge commercial motivant

Très peu de managers sont capables de garder leurs équipes motivées tout au long de l’année, et pourtant, ils sont conscients que maintenir la motivation de leurs équipes a bien plus d'impact que leurs compétences commerciales en elles-mêmes.

Et pour cause, selon une étude de The Bridge Group, 65% des entreprises en B2B affirment que la productivité des équipes commerciales est leur challenge numéro 1.

Aujourd'hui, parmi les leviers de motivation existants, les challenges commerciaux constituent un levier incontestable. En effet, d'une part, ils permettent aux managers de créer une émulation commerciale et de soutenir leurs équipes dans l'atteinte de leurs objectifs. D'autre part, ils permettent aux forces de vente d'améliorer leurs performances tout en s'amusant.

Cependant, pour tirer les bénéfices d’un challenge commercial, il est primordial que celui-ci soit bien organisé et suive des étapes bien précises.

Dans cet article, les experts de Qobra partagent leur retour d'expérience et leurs conseils et astuces pour mettre en place un challenge commercial passionnant !

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1. Challenge commercial ? De quoi parle-t-on ?

Avant de se lancer dans le déploiement d’un challenge commercial, il est important de connaître les différents challenges existants, à savoir :

• Le challenge direct: les commerciaux sont en compétition les uns contre les autres et il n’y a qu’un seul gagnant.
• Le challenge d'équipe: il récompense collectivement les membres de l’équipe gagnante.
• Le challenge sur objectifs: des récompenses sont offertes pour la réalisation d'objectifs et il peut y avoir plusieurs gagnants.

📌 À noter :

Il est envisageable de croiser différents types de challenge au sein d’un même challenge commercial. Par exemple, il est possible de créer un challenge d’équipe tout en proposant divers challenges d’objectifs, ceux-ci pouvant être gagnés par d’autres membres que ceux de l’équipe ayant gagné le challenge collectif.

À titre d’exemple, chez Qobra, nous avons choisi de mixer plusieurs typologies de challenge. Le challenge principal étant collectif, avec un objectif chiffré qui doit être réalisé par l’ensemble de l’équipe Sales sur une période définie. Ensuite, à l’intérieur de ce challenge, il y a un ou deux challenges individuels (Exemples : un challenge récompensant le commercial qui a pris le plus de rendez-vous au cours du mois, et un second récompensant le ou les sales qui prennent plus de 7 rendez-vous par semaine).

2. Recenser les ressources commerciales, l’étape numéro 1 !

Pour pouvoir définir des objectifs précis et réalistes, il est nécessaire de connaître les ressources commerciales de l’entreprise et les données relatives au cycle de vente !

Faire l’impasse sur cette étape remettrait en cause la pertinence du challenge commercial en lui-même. En effet, il aurait peu voire aucun impact sur la performance de l’entreprise et provoquerait ainsi de la frustration au sein des équipes commerciales.

C'est précisément à ce moment-là qu'il est judicieux de faire intervenir les équipes chargées des données et des opérations (Ops).

Exemples de données à collecter :

• Taille de l'équipe de vente: nombre de vendeurs, SDR, Business Developer, CSM, etc.
• Taille du pipe: nombre de comptes par commercial
• Nombre de réunions par semaine
• Taux de conversion entre le premier rendez-vous (discovery) et le second rendez-vous (opportunity) et le taux de conversion entre le second rendez-vous (opportunity) et la vente
• La durée du cycle de vente
• La taille du panier moyen

Une fois que toutes ces données ont été centralisées et étudiées, il est beaucoup plus facile de fixer des objectifs réalisables !

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3. Fixer les objectifs, la base du challenge commercial

L’une des vocations du challenge commercial est d’accompagner les équipes à atteindre leurs objectifs. Pour rappel, ces objectifs doivent impérativement découler des objectifs stratégiques de l’entreprise. En effet, il est essentiel de s'assurer que le challenge est cohérent avec la politique commerciale globale de l'entreprise.

Concrètement, voici quelques exemples d’indicateurs financiers et extra-financiers :

• Augmenter le chiffre d’affaires (ex : > 1 Million d’€)
• Accompagner le lancement d’un nouveau produit
• Atteindre de nouveaux clients (ex : clients U.S)
• Fidéliser les clients les plus rentables (ex : clients avec 50 000€ et plus d’Annual Recurring Revenue)
• Toucher un segment précis de clientèle (ex : industrie pharmaceutique)
• Accroître la motivation
• Rompre avec la routine
• Favoriser l’esprit d’équipe

Plus l’entreprise et les managers sont au clair sur les objectifs, plus ceux-ci sont spécifiques, plus le challenge sera payant en termes de résultats !

Voici quelques règles à suivre lors de la sélection des indicateurs:

• Privilégiez au maximum un à trois indicateurs (quantitatifs ou qualitatifs) pour ne pas complexifier la compréhension des règles du challenge et éviter les difficultés d’interprétation.
• Choisissez des indicateurs simples à mesurer pour pouvoir communiquer régulièrement au cours du challenge et déterminer facilement le résultat final.
• Sélectionnez des indicateurs compréhensibles de tous pour impliquer l’ensemble de l’équipe.

"Sur la sélection des indicateurs, il faut vraiment miser sur la simplicité et la clarté. Sinon, le salarié ne sait pas sur quoi se concentrer pour atteindre ses objectifs. "

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk.

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4. Challenge commercial : l’erreur à ne (surtout) pas faire !

L’erreur la plus fréquente lors d’un challenge commercial est qu’il s'articule uniquement autour des meilleurs commerciaux.

En effet, généralement, les challenges commerciaux sont des “challenges directs” et consistent donc à récompenser le meilleur commercial. Un principe qui peut sembler motivant pour une partie de l’équipe commerciale, à savoir les plus compétiteurs et les meilleurs mais qui délaisse la majorité de l’équipe.

Premièrement, toutes les récentes et nouvelles recrues sont écartées du fait de leur manque de connaissance de l’entreprise, du produit, du marché, etc. Ensuite, les nouveaux arrivants dans le métier auront le sentiment d’être mis de côté de par leur manque de compétences techniques. In fine, cela entraînera un sentiment de division et les commerciaux précédemment cités éprouveront de la frustration vis-à-vis du challenge. Autrement dit, tout l’inverse de l’objectif visé.

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5. Émulation collective, comment s’y prendre ?

Pour éviter l’erreur précédemment évoquée et ainsi embarquer l’équipe commerciale dans sa globalité, voici 3 conseils à appliquer lors de la mise en place d’un challenge commercial :

• Privilégier un challenge collectif à un challenge individuel.
• Définir un seuil au-delà duquel chaque équipe peut gagner (Exemple : au-dessus de 50 rendez-vous pris, le challenge est remporté).
• Répartir les équipes de manière équitable. Concrètement, il s’agit ici de déterminer les nouvelles recrues, les moins expérimentées et les meilleurs commerciaux puis de les répartir équitablement dans les diverses équipes. Cela permettra de créer des synergies et de favoriser l’échange de compétences.

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6. 4 exemples de challenge commercial motivants

Fixer une thématique à un challenge commercial apporte un côté ludique qui forme un puissant levier de motivation auprès des équipes commerciales.

💡 Bon à savoir

Pour appliquer cette motivation à chaque nouveau défi, il est important de varier le thème.

Vous êtes à court d'idées ?

Voici 4 idées de challenge commercial :

Les meilleurs viseurs

Comment cela fonctionne-t-il ? Après avoir formé des équipes égales de représentants commerciaux : Pour chaque opportunité avec un prospect, chaque commercial attribue un pourcentage de réussite pour que l'opportunité aboutisse à une vente. Chaque pourcentage représente 1 point. Chaque mois, trimestre, semestre ou année, le(s) manager(s) relève(nt) les compteurs et récompense(nt) les équipes qui dépassent un nombre de points prédéterminé.

Objectifs : Cela permet à chaque commercial de se projeter et d'être plus précis et réaliste sur les opportunités qu'il est en mesure de conclure. De plus, cela favorise l'émulation collective et la collaboration entre les commerciaux.

Exemple : Le 1er septembre, Josué ouvre une opportunité auprès d'une entreprise. Il parie que cette opportunité a 60 % de chances de se concrétiser en octobre. Si Joshua signe la vente en octobre, il gagne 60 points pour son équipe. Si, en novembre, la vente n'a pas abouti, Joshua perd 60 points pour son équipe. Ensuite, à la fin du trimestre, le(s) manager(s) récompense(nt) les équipes qui dépassent les 50 points.

Le cold call & conversion challenge  

Comment cela fonctionne-t-il ? Organisez des sessions récurrentes de cold call par équipe et récompensez les équipes qui obtiennent le meilleur taux de conversion sur les appels téléphoniques.

Objectifs : Augmenter le nombre de rendez-vous et le nombre de ventes tout en encourageant les vendeurs à avoir le meilleur argumentaire. L'aspect collectif motive les équipes à accomplir cette mission primordiale mais souvent négligée des vendeurs.

Exemple : Les équipes qui passent au moins 50 appels entre 14 et 17 heures le jeudi après-midi et qui atteignent un taux de conversion minimum de 30 % remportent le défi.

Le weekly challenge

Comment cela fonctionne-t-il ? Créez un défi de prospection pendant une semaine.

Objectif : Recueillir de nouveaux prospects. En cas de baisse de l'activité de prospection, la mise en place d'un défi hebdomadaire les incitera et les motivera à accomplir cette tâche.

Exemple : Toutes les équipes qui ont recueilli au moins 10 nouveaux prospects remportent le défi.

Le monthly meeting challenge

Comment cela fonctionne-t-il ? Réaliser collectivement le plus grand nombre possible de premières rencontres sur une période d'un mois.

Objectif : Optimiser la partie supérieure de l'entonnoir des ventes en créant un défi autour du nombre de "premiers rendez-vous" avec les prospects.

Exemple : voir "Sales Challenge" chez Qobra (au début de l'article).

✅ Bonne pratique

Pour continuer à encourager les équipes qui ont franchi le seuil de victoire à poursuivre chaque défi, il est possible de récompenser différemment les vainqueurs en fonction de leur score.

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7. Les récompenses, l’étape à ne pas rater !

Le choix des récompenses est un élément crucial de la motivation des employés. Elles doivent être suffisamment motivantes pour inciter les équipes à s'engager à 100%, et surtout être à la hauteur de leurs efforts et des résultats attendus.

Voici quelques bonnes pratiques en matière de récompenses :

• Sonder les équipes. Pour correspondre aux attentes des collaborateurs et viser dans le mille, rien de mieux que de les interroger directement à propos de leurs désirs.
• Fixer des récompenses individuelles et collectives. Pour booster l’esprit d’équipe et créer de l’émulation, il est important de sélectionner des récompenses collectives comme des activités de groupe (escape game, parcs d’attractions, concerts, cabarets, stages de pilotage, karting, etc.) mais également des récompenses individuelles.
• Déterminer plusieurs catégories de récompenses. Même si plusieurs équipes gagnent le challenge puisqu’elles ont dépassé le seuil de réussite. Il est important de récompenser différemment les équipes selon leur réussite du challenge.  
• Être créatif. Il est important d’aller sélectionner des récompenses originales pour créer un effet de surprise et d’exclusivité. Il faut donc privilégier des activités éphémères (match, concert, etc.) ou des accessoires exclusifs (bouteille de champagne personnalisé, montre en série limitée, etc.) plutôt que des chèques cadeaux ou des produits de grande consommation.

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8. La communication, le nerf de la guerre !

Une fois le challenge ficelé dans les moindres détails, vient l’heure de le dévoiler et le communiquer aux équipes. C'est une étape décisive pour obtenir l'adhésion des équipes !

Bien qu’il n’existe pas un modèle de communication unique et valable pour tous les challenges, il existe cependant quelques astuces et bonnes pratiques à mettre en œuvre :

• Choisir une date proche du lancement. Le risque de l’annoncer de manière trop prématurée est qu’il peut être oublié avec le temps. À l’inverse, l’annoncer au dernier moment amène à un manque de préparation. L’idéal se situe donc entre 1 et plusieurs semaines avant le lancement selon la durée du challenge.
• Teasing. À l’image d’une série ou d’un film, pour susciter l’intérêt des équipes et commencer à créer de l’engouement, des communications peuvent être instaurées au fil du temps (Exemples : rébus via la messagerie d’entreprise, courriers personnalisés, vidéo, etc.).
• Être original. Pour susciter l’intérêt et déclencher la motivation des équipes au moment du lancement, une communication originale et ludique fait la différence (Exemples : chanson, site internet dédié, déguisement des managers, vidéo parodique, etc.).

📌 Exemple :

Chez Qobra, nous avons décidé de lancer un challenge sur le mois de septembre 2022. Synonyme de rentrée des classes, c'est une période où tout le monde doit être prêt à performer !

De plus, nous avons choisi de lancer ce challenge en septembre car nous avons eu 6 nouvelles recrues dont 3 Commerciaux. Arriver en tant que Commercial au tout début d'un challenge est motivant et permet de se mettre dans le bain rapidement. Bien entendu, les nouveaux arrivants n'ont pas les mêmes objectifs que les autres.

Résultat : Après 3 semaines, chacun des vendeurs a réalisé 250% de performance en plus par rapport à l'objectif fixé.

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9. L’animation des challenges commerciaux avec Qobra

Pour garder la motivation des collaborateurs tout au long du challenge, il est primordial de l’animer du début à la fin. En effet, une fois l’euphorie du lancement passée, si aucun autre événement n’est prévu pendant le challenge, la motivation des équipes commerciales va s’essouffler à coup sûr !

Alors pour maintenir les équipes motivées, il est primordial de communiquer régulièrement sur le classement des équipes et le pourcentage d’atteinte des objectifs. C’est une façon d’éviter les frustrations et de permettre à chaque équipe de s’adapter et mettre en place des stratégies.

Cependant, cette tâche, bien souvent accomplie par les managers des équipes commerciales et/ou les Sales Operations est longue et chronophage.

Pour y remédier, Qobra propose au sein de sa plateforme une fonctionnalité dédiée aux challenges commerciaux, pour pouvoir les organiser et les animer en toute simplicité. Les managers ou directeurs d’équipes commerciales et/ou les Sales Operations ont seulement à définir les règles, participants, objectifs à atteindre et les récompenses !

Les participants des challenges commerciaux sont ensuite alerter (mails, notifications, Slack) en temps réel sur l’atteinte des objectifs qui leur ont été assignés, mais également ceux de leur équipe et le classement des meilleurs commerciaux.

Qobra apporte un véritable cadre autour des commerciaux en s'occupant de leur animation, mais aussi de leur maintenance !

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10. L'analyse des résultats, une opportunité en or !

Comme évoqué précédemment, l’un des principaux objectifs d’un challenge commercial est de motiver et fédérer les équipes commerciales, mais l’objectif principal est avant tout d’améliorer la performance commerciale.

Ainsi, les résultats d'un challenge sont une excellente occasion d'analyser les forces et les faiblesses des équipes de vente.

Voici donc les étapes à suivre pour stimuler les performances commerciales après un défi :

• Identifiez les points forts de chaque commercial. Cela permet de savoir sur quel commercial s’appuyer en fonction des besoins de l’équipe pour avancer sur une tâche ou mission précise. C’est également l'opportunité pour eux de former et de donner des conseils et astuces à leurs collègues.
• Identifier les faiblesses. C’est l’occasion d’identifier les axes sur lesquels chaque individu doit progresser pour être un commercial complet.
• Évaluer le retour sur investissement. L’objectif ici est d’évaluer les dépenses en termes d’énergie, de temps et d’argent qu’a nécessité le challenge versus ce qu’il a rapporté commercialement.
• Demandez un feedback des équipes. Il est important de réaliser un bilan post-challenge avec toutes les équipes pour prendre en compte leurs remarques et pouvoir améliorer les prochains challenges.

Le mot de la fin...

En suivant les 9 étapes précédemment évoquées, il n’y a aucun doute que le challenge commercial améliore les performances de l’entreprise et soit un facteur de motivation clé au sein des équipes commerciales.

Il est primordial de garder en tête qu’un challenge commercial réussi suit des indicateurs clairs et simples à comprendre et qu’il doit privilégier la réussite collective à la réussite individuelle.  

Enfin, il est important de bien travailler la communication autour du challenge, et ce tout au long de sa durée !