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Pour de nombreuses entreprises, le calcul et la gestion des commissions représentent une perte de temps considérable. Une ressource qui pourrait être mise au profit du business et à des tâches à plus forte valeur ajoutée.
Pour comprendre comment et combien de temps ces entreprises peuvent réduire leur temps dédié aux commissions, les équipes de Qobra sont allées à la rencontre de nombreuses Directions Commerciales et Directions Opérations au sein d'entreprises prestigieuses telles que Spendesk, Hosman, Pennylane, Welcome to the Jungle, Partoo, Glady et bien d'autres.
Leur expérience et leurs retours nous fournissent un aperçu précieux du temps économisé en passant d’Excel ou Google Sheet à un outil de commissionnement.
1. Automatisation du calcul des commissions
📊 Le chiffre à retenir
Selon l'enquête The state of sales compensation de Palette, 71 % des entreprises doivent mettre à jour des feuilles de calcul, vérifier des données, gérer le contrôle des versions et effectuer d'autres tâches manuelles liées aux commissions.
L'automatisation du calcul des commissions est l'une des fonctionnalités les plus appréciées des outils de commissionnement. En se connectant directement au CRM, cet outil élimine le besoin de récupérer manuellement les données et de les traiter sur des feuilles de calcul.
Les Directeurs Commerciaux et les Managers Commerciaux peuvent ainsi économiser un temps précieux et se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.
"Je vais me connecter seulement quelques fois dans le mois pour vérifier que l’intégration avec Salesforce fonctionne bien, que les informations qui sont envoyées automatiquement sur Qobra, sont justes. Ce qui est d’ailleurs le cas puisqu’aujourd’hui ça ne prend que quelques secondes pour vérifier et être sûre qu’en fin de mois il n'y aura pas du tout de discussions."
Clémentine Platel-Paris, Head of Sales Southern Europe chez Spendesk
2. Accessibilité aux données de commissionnement en quelques clics
Les outils de commissionnement offrent une accessibilité sans précédent aux données de commissionnement, permettant aux responsables commerciaux d'accéder facilement aux informations pertinentes en quelques clics. Que ce soit pour consulter les performances d'une équipe, d'un commercial ou d'un deal spécifique, les données sont disponibles en temps réel, ce qui permet de prendre des décisions éclairées rapidement et efficacement.
"Qobra permet de centraliser tous les modèles de rémunération de toutes les équipes sur un seul et même outil."
Clément Paul, Directeur Commercial chez Payfit
"Contrairement à un fichier Excel, où lorsque l’on souhaite retrouver des informations par rapport à une vente, nous devions faire de nombreuses recherches. Avec Qobra, il suffit aux commerciaux de retrouver la vente, mentionner leur manager, et ils peuvent ensuite en toute autonomie retrouver toutes les informations concernant la vente. Il est donc très facile de traiter la moindre demande, et cela permet d’éviter les discussions et allers-retours, ils ont toutes les données, c’est très factuel.”
Damien Robert, Revenue Operations Manager chez Zenchef
3. Configuration et modification rapide des plans de commissionnement
La configuration ou la modification d'un plan de commissionnement peut parfois prendre beaucoup de temps et nécessiter des ressources importantes.
Pour y remédier, certaines plateformes comme Qobra ont développé des éditeurs de plan de commissionnement en no code, ce qui en fait désormais une tâche simple, rapide et exécutable. En quelques minutes seulement, les Directions Commerciales, Opérations ou Financières peuvent donc définir ou modifier les règles de commissionnement, les bénéficiaires, la fréquence de paiement et bien plus encore, sans avoir à investir des heures dans des processus fastidieux.
"Depuis notre passage chez Qobra, nous avons économisé 30% de notre temps passé sur les commissions.”
Lucas Finchelstein, Revenue Operations chez Sport Heroes
"Quand il y a des nouveaux plans de commissionnement, il faut changer de modèle. Cela n'arrive pas tous les mois, mais quand cela arrive, cela prend beaucoup de temps. En rationalisant sur un mois, je dirais qu’on économise 1 à 2 jours par mois sur l'élaboration des plans et la vérification qu'ils sont corrects."
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
4. Scalabilité des plans de commissionnement en quelques clics
La gestion des plans de commissionnement peut être un défi de taille pour les Directeurs Commerciaux, surtout dans des environnements dynamiques où les objectifs et les structures organisationnelles évoluent rapidement.
À l’encontre des feuilles de calcul, les outils de commissionnement permettent de rendre scalable n'importe quel plan de commissionnement en quelques clics, offrant ainsi une flexibilité inégalée pour s'adapter aux changements du marché et de l'entreprise !
"Nous avons des ingénieurs commerciaux, des responsables de comptes, des directeurs commerciaux, tout le monde a des plans légèrement différents mais connectés les uns aux autres. Avec Qobra, on peut avoir différents modèles qu’on réutilise pour les mêmes postes, tout en pouvant ajuster quelques petites variables."
Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make
5. Prévention des erreurs et des conflits
La réduction des erreurs de calcul des commissions est un avantage majeur des outils de commissionnement, contribuant à la tranquillité d'esprit des Directeurs Commerciaux, des Managers Commerciaux et des Commerciaux eux-mêmes.
En évitant les erreurs de rémunération, problème majeur des solutions traditionnelles (Excel, Google Sheet), les outils de commissionnement suppriment également la nécessité de gérer les allers-retours avec les différentes parties prenantes pour résoudre les problèmes. La transparence et la visibilité en temps réel offertes par des plateformes comme Qobra sur le fonctionnement du plan de commissions et sur les commissions individuelles actuelles et passées réduisent les questions et les interrogations.
"Quand un Sales se pose des questions sur son commissionnement, au lieu qu'on prenne du temps lui ou elle et moi, la visibilité qu'on a sur Qobra nous permet d'avoir une réponse presque en instant T."
Guillaume Call, Directeur Commercial chez Partoo
"Avant, nous avions beaucoup de questions à chaque paie, sur des erreurs de montants par exemple. Désormais, avec la transparence et les informations que l’on donne sur Qobra, nous avons éliminé la plupart des réclamations.”
Mathieu Parin, Global Sales Ops Director chez Payfit
6. Système de commentaires pour une résolution rapide des problèmes
Certains des outils du marché comme Qobra offrent aux commerciaux un système de commentaires directement sur les commissions, ce qui leur permet d'identifier rapidement les responsables en cas d'erreur et de résoudre les problèmes en quelques minutes seulement. Cette fonctionnalité renforce la transparence et la communication au sein de l'équipe commerciale, tout en réduisant le temps nécessaire pour résoudre les problèmes liés aux commissions.
"Il y a la possibilité de créer un message personnalisé avec chaque commercial pour avoir plus d’informations sur tel ou tel montant. Cela facilite largement le dialogue."
Adrien Petit, Directeur Commercial chez Arjo
"Qobra nous permet de voir exactement quelle commission correspond à quel bien, et si à la moindre erreur, il y a un chat aussi dans Qobra, qui nous permet rapidement de commenter l'erreur si ça arrive, mais en tout cas, c'est beaucoup moins le cas qu'avant."
Anatole Oger, Sales Manager chez Hosman
7. Fiabilité des commissions : Plus de temps à consacrer au business
📊 Le chiffre à retenir
Selon l'enquête Salesforce State of Sales, les commerciaux ne consacrent que 28 % de leur semaine à la vente, le reste étant constitué de tâches essentielles mais fastidieuses comme la saisie de données, la vérification des données ou encore de leurs commissions.
La transparence offerte par les outils de commissionnement garantit aux commerciaux que leurs commissions sont 100% fiables, ce qui leur évite de passer plusieurs heures à les recalculer chaque mois.
Pour une entreprise de 50 commerciaux, cela représente un gain de temps considérable d’environ 4 heures par mois par commercial, soit environ 2400 heures supplémentaires par an qui peuvent être consacrées à des activités commerciales productives !
"Avant, les commerciaux n’avaient pas de visibilité sur leur variable en temps réel, donc ils avaient chacun leur petit Google Sheets de leur côté pour calculer leur variable donc ils perdaient un petit peu ce focus business tout au long de l’année."
Paul Barret, Sales Ops chez Glady
"Avec Qobra, chaque commercial peut vérifier son relevé de commissions à la fin du mois et s'assurer qu'il reçoit le montant qui lui est dû. Chaque manager peut également vérifier les relevés de commissions des commerciaux et s'assurer qu'ils reçoivent bien ce que nous leur devons.”
Maximilien Jooris, Head of Revenue Operations chez Agicap
À l'échelle d'une entreprise de 50 commerciaux, cela représente une économie de temps considérable d’environ 4 heures par mois par commercial, soit environ 2 400 heures supplémentaires par an qui peuvent être consacrées à des activités commerciales productives !
8. Simplification du processus de validation et de paiement des commissions
La validation des commissions peut être un processus fastidieux et chronophage, nécessitant souvent des allers-retours entre les commerciaux, les managers et les services RH ou financiers.
Qobra simplifie ce processus en automatisant l'envoi des fiches de commissions à la paie et en permettant une validation rapide et facile des montants par les responsables appropriés. Cela permet de gagner un temps considérable et d'éviter les erreurs coûteuses liées à la rémunération des commerciaux.
"Je suis pingé directement par les équipes Sales Operations qui me demandent de vérifier que les montants des commissions sont les bons dans Qobra. Ensuite, j’ai seulement un clic à faire et c’est bon."
Thibault Lemaître, Sales Manager chez Pennylane
"Il n’y a pas de risque d’erreurs dans les calculs des commissions, cela facilite donc les vérifications avant l’envoi en paie, seuls les montants particulièrement hauts ou bas retiennent notre attention et demandent une vérification rapide."
Adrien Petit, Directeur Commercial chez Arjo
"Chez Mangopay, nous avons moins de 10 jours entre chaque période pour valider les commissions. Sans Qobra, ce délai serait intenable car il faudrait faire un Excel par personne, les envoyer individuellement, aux managers, à la finance, etc. Avec le système de validation de Qobra pour chaque partie prenante (Sales, Manager, Finance, etc.), c’est hyper facile et rapide, toutes les informations sont au même endroit. Il suffit de cliquer pour valider. Il y a une traçabilité également de qui à valider quand, ce qui est très utile lors d’un audit interne ou externe !”
Marion Braud, Revenue Operations Expert chez Mangopay
