2025 : 13 étapes pour revoir votre plan de rémunération variable. Accédez à des conseils et bonnes pratiques d'experts.
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Les entreprises sont constamment à la recherche de moyens d'optimiser la performance de leurs équipes commerciales. Selon une étude de The Bridge Group, 65% des entreprises en B2B affirment que la productivité des équipes commerciales est leur challenge numéro 1.
Parmi les nombreux leviers à disposition, les commissions se distinguent comme l'un des outils les plus efficaces pour stimuler la motivation et améliorer la performance commerciale. Cependant, le simple fait d'offrir des commissions ne suffit pas à garantir le succès. Aujourd’hui, il est essentiel de passer d'Excel ou de Google Sheet à un outil de commissionnement pour exploiter pleinement leur potentiel !
Pour le comprendre, les équipes de Qobra sont allées à la rencontre de nombreuses Directions Commerciales et Opérations, des experts et expertes impliqués dans la conception et la gestion des commissions au sein d'entreprises prestigieuses telles que Spendesk, Hosman, Pennylane, Welcome to the Jungle, Partoo, Glady et bien d'autres encore. Leur expérience et leurs retours nous fournissent un aperçu précieux sur l’impact positif du passage d’Excel ou Google Sheet à un outil de commissionnement sur la performance commerciale.
1. Compréhension accrue du plan de commissionnement
📊 Le chiffre à retenir
Selon une enquête de Quotapath et Global Surveyz, 77% des responsables des commissions déclarent que leurs commerciaux ont du mal à comprendre leurs plans de rémunération.
La complexité des plans de commissionnement peut parfois constituer un obstacle à la motivation des commerciaux. En fournissant en un coup d'œil une analyse détaillée des formules de calcul des commissions et des critères de performance, les outils de commissionnement permettent aux commerciaux de mieux comprendre les mécanismes de rémunération et les incitent à adopter des comportements alignés avec les objectifs de l'entreprise.
"Au fil du temps, avec notre croissance, notre plan de commissionnement s’est complexifié et Qobra permet de le retranscrire simplement aux commerciaux."
Team Lead RevOps chez CoachHub
"Qobra nous permet de rendre plus transparent et intelligible le sujet du variable pour les équipes."
Pierre-Gaël Pasquiou, Chief Sales Officer chez Welcome to the Jungle
"Se poser avec le commercial pour lui expliquer le fonctionnement de ses commissions sur Excel, aujourd’hui, je n’ai plus besoin de le faire."
Barthélémy Morin, Head of Sales chez Pretto
Cela contribue à renforcer la confiance des commerciaux dans le système de rémunération et à les motiver à fournir des efforts supplémentaires pour atteindre leurs objectifs.
2. Visibilité en temps réel : Un catalyseur de motivation
📊 Le chiffre à retenir
Selon l'étude de Palette The State of Sales Compensation, 32% des commerciaux ont une visibilité en temps réel sur leurs commissions et savent exactement combien ils vont gagner après un deal.
L'un des principaux avantages des outils de commissionnement est la visibilité en temps réel qu'ils offrent aux commerciaux. Contrairement aux systèmes traditionnels de calcul de commissions (Excel, Google Sheet), souvent opaques et sujets à des délais de traitement, ces outils permettent aux commerciaux de suivre leur progression au jour le jour. Cette transparence accrue est un puissant moteur de motivation, car elle permet aux commerciaux de voir directement l'impact de leurs actions sur leur rémunération !
"Qobra a vraiment permis de gagner en confiance auprès des équipes car ils voient vraiment au quotidien leurs résultats. Ils ont une visibilité très claire sur les détails des calculs en fonction des Dashboard, mais aussi d’où ils en sont par exemple sur leurs accélérateurs."
Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk
"C’est dingue, un Sales peut littéralement se connecter chaque jour sur Qobra, voir s’il a débloqué son accélérateur de commission, l’impact que ça a sur son variable et donc cela contribue largement à avoir des équipes qui sont super motivées au quotidien."
Thibault Lemaître, Sales Manager chez Pennylane
Cette clarté permanente permet aux commerciaux de se fixer des objectifs concrets et mesurables, favorisant ainsi leur engagement et leur détermination à atteindre leurs objectifs.
"Sur l’année 2022, on est en moyenne à 123% de performance individuelle, et Qobra fait partie d’un des maillons qui apporte cette motivation et qui nous fait performer au quotidien."
Clémentine Platel-Paris, Head of Sales Southern Europe chez Spendesk
3. Construction de plans de commissionnement performants
📊 Le chiffre à retenir
Selon une étude de Qobra & Modjo sur la rémunération variable en France, 61,9% des collaborateurs bénéficiant d’un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs contre seulement 30,1% pour ceux bénéficiant d’Excel ou Google Sheets.
Certains outils de commissionnement comme Qobra vont au-delà de l’automatisation du calcul des commissions. En effet, de par leur capacité, ils permettent aux entreprises de construire des plans de commissionnement performants grâce à l'analyse approfondie et au traitement efficace des données.
En analysant les performances passées, les tendances du marché et les objectifs stratégiques de l'entreprise, Qobra permet de définir des structures de rémunération optimales qui motivent les commerciaux à atteindre et dépasser leurs objectifs.
Grâce à une analyse fine des données, Qobra identifie les leviers de motivation les plus efficaces pour chaque équipe, ce qui permet de personnaliser les plans de commissionnement en fonction des besoins. Cette approche sur mesure, impossible avec des feuilles de calcul traditionnelles, contribue à maximiser l'engagement des commerciaux et à optimiser les performances commerciales de l'entreprise dans son ensemble.
"Ce n’est pas seulement un outil pour les commerciaux, c’est aussi pour les managers puisque c’est un outil de monitoring de la performance qui est incroyable. Il permet aux managers, au quotidien, d’aller challenger leurs Sales et de les pousser à la performance."
Clément Paul, Directeur Commercial chez Payfit
4. Animation dynamique du plan de commissionnement
Outre le calcul et la gestion des plans de commissionnement, un outil tel que Qobra offre aux entreprises la possibilité d'animer dynamiquement leurs plans à travers une communication interactive et personnalisée. Les commerciaux sont régulièrement informés de l'évolution de leurs commissions, de leur classement par rapport à leurs collègues et des challenges commerciaux en cours.
"Le côté gamification, avec l’intégration sur Slack ou par e-mail est assez intéressant puisque ça permet de booster la motivation en temps réel, nos Sales sont assez friands de ça."
Clémentine Platel-Paris, Head of Sales Southern Europe chez Spendesk
"Chaque commercial peut voir sa performance, son classement par rapport à ses collègues ou encore les ventes qu’il a réalisées qui comptent pour le challenge."
Théo Manachem, Sales Ops chez SeLoger
Cette transparence et cette reconnaissance régulières renforcent la motivation des commerciaux et les encouragent à maintenir leur engagement à long terme.
5. UX/UI attrayante : Un facteur clé d'adoption
A contrario des solutions traditionnelles comme Excel ou Google Sheet, les outils de commissionnement comme Qobra offrent une interface utilisateur intuitive et attrayante qui joue un rôle essentiel dans leur adoption par les commerciaux. Avec une expérience utilisateur fluide et agréable, ces outils suscitent l'intérêt et l'engagement des utilisateurs, ce qui se traduit par un taux d'adoption élevé.
À titre d’exemple, Qobra qui est un des outils de commissionnement avec le plus fort taux d’adoption du marché, en moyenne 3 commerciaux sur 4 se connectent plusieurs fois par mois à la plateforme. Pour certaines entreprises, le taux de connexion est même de 100% !
Une interface gamifiée motive les commerciaux à se connecter régulièrement, ce qui favorise l'interaction avec l'outil et renforce leur engagement envers les objectifs de l'entreprise.
"Le principal argument qui nous a poussés à choisir Qobra, c’est la clarté et le design de la plateforme. Très simple à manipuler, un design très épuré, et donc des plans de commissions simples à comprendre pour les commerciaux.”
Corentin Vivensang, Senior Sales Ops chez Pretto
6. Challenge commercial intégré : Un moteur d'engagement supplémentaire
Les challenges commerciaux sont des outils éprouvés pour stimuler la motivation et la performance des équipes de vente. Intégrés aux outils de commissionnement, ces challenges deviennent encore plus efficaces en permettant aux commerciaux de suivre en temps réel leur positionnement par rapport aux objectifs fixés et aux performances de leurs collègues.
Cette fonctionnalité, saluée par de nombreux clients de Qobra, contribue à créer un environnement de travail dynamique et compétitif, propice à l'atteinte des objectifs de vente.
L'animation du plan de commissionnement avec des challenges commerciaux est un moyen efficace de créer de l'engagement et de renforcer la cohésion au sein des équipes commerciales. Ces défis stimulants offrent des opportunités de collaboration et de dépassement de soi, renforçant ainsi le sentiment d'appartenance des commerciaux à l'entreprise.
"Chaque commercial peut voir sa performance, son classement par rapport à ses collègues ou encore les ventes qu’il a réalisées qui comptent pour le challenge."
Théo Manachem, Sales Ops chez SeLoger
"La fonctionnalité challenge de Qobra permet aux commerciaux de se challenger entre eux, ce qui crée de l’émulation. C’est un vrai levier de motivation supplémentaire !"
Quentin Bourdeix, Sales Ops Manager chez SeLoger
