5 astuces pour réduire le turnover de ses commerciaux

Selon une étude de 2019 de Work Institute, remplacer le départ d'un salarié peut coûter jusqu'à 33% de son salaire annuel !

Or, le métier de commercial, aussi stratégique qu’il soit pour l’entreprise, est celui où le turn-over est l'un des plus élevés d'Europe et des Etats-Unis. Et pour preuve, selon l’INSEE, le taux de turnover moyen (tous secteurs d’activité confondus) est de 15 %, et il a tendance à dépasser les 50 % pour les métiers de prospection.

Les vendeurs ont la réputation d'être des "mercenaires" dans leur activité principale et de changer d'entreprise si on leur propose un meilleur salaire.

Mais est-ce la seule raison de leur départ ?

Toute rotation forte des collaborateurs s’explique, et il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les commerciaux quittent leur entreprise, des raisons qui sont parfois ignorées par les entreprises...

Pour faire face à la situation, les experts de Qobra vous présentent 5 leviers efficaces pour réduire le turnover des forces de vente et les fidéliser !  

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1. Former les managers commerciaux

Un commercial peut être excellent, cela ne fait pas de lui un bon manager. Pourtant, c’est le cheminement classique, un commercial avec de bons résultats tend à évoluer vers un rôle de manager.

Or, les compétences managériales sont primordiales non seulement pour une bonne performance commerciale de l’équipe, mais aussi pour faire en sorte que les collaborateurs se sentent bien dans l’entreprise et ainsi éviter le turnover.

C’est pourquoi il est essentiel d’assurer une bonne formation à tous les managers des équipes commerciales, non seulement pour la prise de leurs fonctions, mais aussi pour développer régulièrement leurs compétences managériales.  

Formations au recrutement

Selon le cabinet de recrutement Uptoo, un recrutement raté d'un commercial coûte entre 150 000 et 200 000 €.... En effet, entre la perte de business, le coût d’un nouveau recrutement et le temps de formation de la nouvelle recrue, la facture peut vite grimper ! Sans compter les coûts cachés, comme la baisse de motivation de toute l’équipe.

L'une des tâches les plus importantes d'un directeur commercial est de recruter de nouveaux employés. Et cela ne s'improvise pas !

En effet, que ce soit pour remplacer un ancien collaborateur ou une ouverture de poste, il faut un certain nombre de compétences pour pouvoir recruter. C’est pourquoi les managers doivent connaître le processus de recrutement afin d'être en mesure de recruter les meilleurs commerciaux.

📌 Exemple de formation au recrutement

Uptoo propose aux entreprises (tous secteurs confondus) une formation d'un mois pour leur permettre de détecter, attirer et fidéliser les meilleurs profils commerciaux.

Formations sur la communication managériale

L'une des tâches cruciales d'un manager est de maintenir la motivation de ses collaborateurs, et cela passe avant tout par une bonne communication au sein de son équipe. Donner un feedback constructif, recadrer, gérer les conflits, savoir traduire les objectifs stratégiques en actions concrètes et bien les communiquer… Autant de sujets sur lesquels les managers doivent être bien armés. Les bonnes formations régulières sur ces sujets sont essentielles pour maintenir la cohésion des équipes et éviter les départs.

📌 Exemple de formation sur la communication managériale

EFE propose une formation de 2 jours pour développer une communication managériale efficace et adopter des techniques de communication adaptées au management.

Formations sur le coaching des commerciaux

Améliorer les performances commerciales, renforcer l’engagement des collaborateurs, maintenir leur motivation et augmenter la satisfaction au travail, etc. Un bon manager est appelé à revêtir une casquette de coach.

Cependant, il s’agit d’une compétence difficile à maîtriser et qui nécessite une formation approfondie. Si les managers commerciaux ont probablement bénéficié d’un coaching dans leur rôle de commercial, il faut un nouvel ensemble de connaissances et de compétences pour réussir à coacher les autres. Les managers commerciaux qui acquièrent des compétences en coaching améliorent considérablement les performances de vente de leurs équipes et contribuent ainsi à réduire le taux de rotation.

📌 Exemple de formations sur le coaching des commerciaux

ISM propose une formation de 2 jours pour apprendre à coacher son équipe commerciale et ainsi stimuler la performance et la motivation des commerciaux.

Formation sur l’accompagnement des commerciaux

Faire appel à une expertise extérieure re-dynamise également le quotidien de vos commerciaux tout en challengeant votre organisation pour vous permettre de mieux performer.

Plus la formation sera personnalisée à votre équipe et à vos process et plus elle sera bien accueillie. De plus, faire participer à la fois le manager et les commerciaux à la formation resserrera les liens et renforcera le sentiment de se diriger ensemble vers des objectifs communs.

📌 Exemple de formation sur l'accompagnement des commerciaux

Akimbo propose une offre appelée Performance (coaching, animation, formation) pour booster les performances des commerciaux et obtenir des résultats mesurables.

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2. Mettre en place les meilleurs outils pour l’équipe commerciale

Proposer les meilleurs outils à ses commerciaux permet de gagner en productivité et en performance, mais apporte également une motivation supplémentaire. En effet, pouvoir accéder à la bonne information en quelques clics, ne pas perdre de temps sur des tâches chronophages et se focaliser sur son cœur de métier évite un bon nombre de frustrations et réduit ainsi le risque de turnover.

Les outils essentiels d'une équipe de vente sont les suivants :

• Les logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour centraliser toutes les informations sur les prospects et clients, tracer l’activité, gérer les tunnels de conversion et tout le SAV. Parmi les meilleurs outils, on peut citer Salesforce ou encore Pipedrive.
• Les outils de prospection, tels que LinkedIn Sales Navigator, Dropcontact, Kaspr, Surfe ou encore Outreach qui permettent de gagner beaucoup de temps dans la recherche de prospects et la prise de contact automatisée.
• Les outils pour faciliter la prise de rendez-vous, comme Calendly qui aident les commerciaux à gérer leurs rendez-vous avec leurs prospects de manière fluide.  
• Les outils d'intelligence conversationnelle, tels que Modjo, qui facilitent la formation des nouvelles recrues et la performance de l'ensemble de l'équipe commerciale. En effet, l'outil permet de répertorier les meilleures pratiques de vente dans l'entreprise ou de créer une bibliothèque des meilleurs appels et argumentaires.

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3. Fixer des objectifs clairs et concrets

Un bon manager sait retranscrire les objectifs de l’entreprise et les traduire en objectifs commerciaux pertinents. En effet, les équipes commerciales ont besoin d'objectifs clairs pour remplir leur mission, pour être performantes, mais aussi pour garder leur motivation.

En effet, il n’y a rien de pire pour un collaborateur que des objectifs flous. Cela génère énormément de frictions avec les encadrants, des frustrations et des incompréhensions qui, in fine, se traduisent par des départs.

Pour fixer des objectifs clairs et motivants à vos équipes, vous devez utiliser une méthode qui a fait ses preuves, la méthode SMART. Concrètement, il s'agit de fixer des objectifs :

• Simples et spécifiques (S) : ils doivent être sans ambiguïté pour pouvoir être complétés.
• Mesurables (M) : on améliore ce qu’on mesure. Ainsi, chaque objectif fixé doit pouvoir être mesuré par un KPI.  
• Ambitieux (A) : plus les objectifs sont ambitieux, plus ils seront motivants.
• Réalistes (R) : les objectifs doivent être atteignables, sinon ils peuvent démotiver les collaborateurs.
• Temporels (T) : chaque objectif doit avoir une deadline précise.

📌 L'exemple chez Qobra

Pour aider les nouvelles recrues à visualiser la progression de leurs objectifs, il est primordial de leur procurer l’accès à leurs performances, et ce à tout moment. Cela les aide à garder la motivation, à mieux se piloter, et notamment à agir vite pour corriger le tir, si besoin.

Chez Qobra, les commerciaux ont accès à 6 dashboards (Le degré d’atteinte de leurs objectifs financiers (trimestriel), les nouvelles opportunités (mensuel), les nouveaux rendez-vous (hebdomadaire), le poids monétaire de leur pipe (trimestriel), le nombre et le poids financier de leurs opportunités en cours). Ainsi, à tout moment, ils peuvent retrouver leurs performances à l’échelle individuelle, mais aussi au niveau de l’équipe commerciale.

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4. Bien préparer l’arrivée des nouveaux commerciaux

Pour stimuler la motivation et conforter les commerciaux fraîchement recrutés, il est primordial de leur donner toutes les informations et les outils dont ils ont besoin. Si les nouvelles recrues se sentent bien accueillies dès le premier jour, l’entreprise augmente considérablement ses chances que celles-ci y restent attachées.

Voici quelques bonnes pratiques d'intégration :  

• Donner de la visibilité concernant le processus d’onboarding : détailler les étapes et leur durée.
• Lister tous les rendez-vous que les nouveaux collaborateurs doivent honorer pendant leur période d’intégration (dates, interlocuteurs, objectifs, etc).
• Détailler les missions à remplir et les objectifs à atteindre pour chaque semaine de l’intégration.

Ensuite, pour permettre aux nouveaux commerciaux d’être rapidement opérationnels, il est important de préparer des rendez-vous d'onboarding pour le(s) produit(s) ou service(s) qu'ils vont vendre. Voici un exemple de marche à suivre :

• Détailler les problématiques auxquels votre produit ou service répond
• Programmer une session de démonstration, c’est-à-dire une présentation de la manière dont comment fonctionne le(s) produit(s) ou le(s) service(s) ?
• Créer des exercices d’utilisation. À titre d’exemple, il est intéressant d’inciter les commerciaux à se mettre à la place d’un client et utiliser le(s) produit ou service(s) afin de comprendre les plus-values et bénéfices de ce(s) dernier(s).

Ensuite, les commerciaux doivent avoir un accès aux meilleurs appels et réunions de clients, avec tout le funnel de vente, à savoir :

• Le cold calling
• Les appels de découverte
• Les rendez-vous de démonstration
• Le closing

Enfin, il est primordial de programmer des échanges individuels tous les mois entre le manager et le commercial pour pouvoir échanger. Cela permet de faire une restitution des premières semaines, et ainsi d’identifier des potentiels axes d’amélioration. En effet, pour beaucoup de commerciaux, les premières semaines sont stressantes et ce point d’étape leur permet de savoir s’ils sont sur la bonne trajectoire et si ce n’est pas le cas, comprendre rapidement pourquoi et changer les choses avec des conseils actionnables.

La confiance est un élément clé pour un commercial et il est important d'avoir des processus qui permettent aux nouveaux employés d'être performants rapidement et donc de gagner en confiance.

À son arrivée chez Qobra, Simon Laurino (Head of Growth) a pris l’initiative pour chaque nouveau commercial de lui donner accès au CRM dès son premier jour, avec un pipe déjà prêt, mais également des contacts et séquences.

"Un Sales qui book ses premiers meetings dès sa première semaine, ça lui donne une motivation incroyable et crois-moi, le vendredi soir, quand il voit ses amis, sa famille il parle de sa nouvelle entreprise avec le smile et la motivation et ça, ça n'a pas de prix."

Jocelyn Jobert, Sales chez Qobra

Mais comment mettre en place un process qui permet aux commerciaux de performer dès leurs premiers jours ?

C'est la méthode utilisée par Simon Laurino, responsable de la croissance chez Qobra :

1. Préparer 300 comptes pour chaque nouveau Sales 2 semaines avant son arrivée.
2. Les assigner en propriétaire dans le CRM
3. Choisir entre 2 et 6 contacts par compte en fonction des personas.
4. Vérifier qu'au moins 80 % des contacts ont une adresse électronique valide et qu'au moins 55 % ont un numéro de téléphone.
5. Fixer un objectif de 45 comptes à contacter au cours des deux premières semaines.
6. Intégrer tous les contacts du compte dans les séquences.
7. Chaque commercial prépare sa prospection le vendredi pour la semaine suivante.

Une méthode qui a fait ses preuves puisque les deux derniers commerciaux arrivés chez Qobra avaient pour objectif d’obtenir 15 rendez-vous en 2 semaines, et ils en ont obtenu 41.

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5. Mettre en place une politique de rémunération variable attractive et transparente

"Que vous soyez PDG ou directeur commercial, le plan de rémunération des ventes est probablement l'outil le plus puissant dont vous disposez pour piloter la stratégie de vente"

Mark Roberge (VP Sales - Hubspot).

La politique de rémunération des commerciaux est sans aucun doute l'un des éléments clés pour retenir les meilleurs employés. Cependant, selon une étude réalisée par Primeum, comment-remunerer.com et MeteoJob, 46 % des chefs d'entreprise et des directeurs commerciaux estiment que leur système de rémunération n'est pas susceptible de retenir les meilleurs talents. Et selon une étude de Qobra et Modjo sur les commissions variables en France, 41 % des salariés ne sont pas satisfaits de leur modèle de commission.

"Il n'y a pas de mystère, un bon plan de rémunération variable a un impact drastique sur la rétention, la motivation et la performance."

Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib

Une négligence qui peut s’avérer fatale quand l’on sait que la rémunération variable peut devenir une source importante de conflits et de tensions. En effet, dans beaucoup d’entreprises, les commerciaux n’ont toujours pas la visibilité sur leur plan de rémunération variable. Ils ne savent pas où ils en sont en temps réel dans la réalisation de leurs objectifs et dans le paiement de leurs commissions. Cela génère donc des frictions avec les managers et les équipes RH.

Au-delà de l'attractivité des commissions, leur transparence est un enjeu important pour la fidélisation des forces de vente. En effet, de nombreuses entreprises ne sont pas encore bien équipées et gèrent encore le calcul de leurs commissions avec Excel... Et cela n’est pas sans lien avec le turnover : erreurs de calcul, retards de paiement, manque de transparence, etc. Participent fortement à la démotivation des collaborateurs.

Pour preuve, 84,2% des employés satisfaits de leur modèle de commissions bénéficient d'un outil de calcul et de gestion des commissions. A l'inverse, 45,7% des salariés utilisant Excel ou Google Sheets ne sont pas satisfaits de leur modèle de commissions. (Étude Qobra & Modjo sur les commissions variables en France)

"Excel implique : des formules parfois cassées, des calculs parfois un peu opaques car les Ventes ne les ont pas forcément compris et surtout, l'UX n'est pas aussi évidente que Qobra." Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo

Les commerciaux ont besoin de transparence sur un sujet aussi important que les commissions pour se sentir en confiance et donner le meilleur d'eux-mêmes. À travers sa solution, Qobra permet un alignement entre les équipes commerciales, opérations, finances et RH en permettant de :

• Rendre la gestion des commissions fluide et transparente
• Donner le même niveau de transparence aux commerciaux ainsi qu’aux managers
• Donner de la visibilité aux commerciaux sur l’atteinte de leurs objectifs en temps réel
• Éviter les erreurs de calcul liées aux saisies manuelles et à la mauvaise transmission d’informations    

"Qobra a vraiment aidé à mettre en confiance les équipes car elles voyaient vraiment leurs résultats au quotidien. Ils avaient une visibilité très claire du détail des calculs selon le Dashboard, mais aussi où ils en sont par exemple sur leurs accélérateurs. Et ça peut les pousser à se motiver, à se dire OK, si je fais un deal de plus, ça va potentiellement débloquer le prochain accélérateur pour moi."

Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk