Améliorer la performance commerciale grâce aux commissions

1. Introduction

Qobra et Business Operations Network se sont associés à l’occasion d’un événement physique le 15 mars 2023 autour de la performance commerciale et de la rémunération variable.

L’ensemble des informations (méthodes, calculs, exemples, bonnes pratiques, conseils, erreurs à éviter, etc.) partagées et échangées lors de cet événement ont été retranscrites dans ce livre blanc.

Toute les équipes de Qobra et de Business Operations Network vous souhaitent une bonne lecture !

"Grâce à son logiciel SaaS, Qobra permet aux entreprises de calculer et de gérer les commissions de leurs collaborateurs en toute simplicité !Qobra accompagne chacun de ses clients à faire de la rémunération variable son premier levier de motivation et de performance commerciale, mais aussi à en faire un élément essentiel d’attractivité et de fidélisation.‍Qobra accompagne déjà de nombreuses entreprises dans toute l’Europe telles que Doctolib, Sodexo, Natixis, Payfit ou encore Celonis."

‍Antoine Fort, CEO chez Qobra

"Business Operations Network est le réseau de référence des équipes Business Ops en France (+1600 membres). Ils disposent notamment d'un groupe Slack dédié à ces équipes autour duquel ils construisent une communauté d'entraide ayant pour vocation de partager les meilleures pratiques et contenus de l'industrie."

Charles Tenot, Ex-CRO chez Skello et Ex-VP-Ops chez Botify

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2. Contexte

L’avantage des différentes fonctions commerciales est que leur performance est très quantifiable. En effet, il est très facile de savoir ce qu’elles rapportent à l’entreprise, et nous allons vous montrer comment vous y prendre.

À travers des exemples concrets, nous allons également vous dévoiler les méthodes et les bonnes pratiques pour :

• Définir le budget idéal à allouer à la rémunération variable
• Déterminer la répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable
• Sélectionner les indicateurs à prendre en compte pour les commissions
• Fixer le poids de chaque indicateur de performance

Et ce, pour chacun des rôles suivants :

• Commercial.e (Sales - Account Executive)
• Chargé.e du développement commercial (SDR - BDR)
• Chargé.e de relation client (Customer Success Manager)
• Responsable de comptes (Account Manager)

En bonus, pour chacun des postes précédemment énoncés, nous allons vous présenter un exemple concret de plan de rémunération variable !

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3. Sommaire

1. Plan de rémunération variable des Chargés du Développement Commercial (SDRs - BDRs)

1. La répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable
2. Les indicateurs de performance
3. Le poids des indicateurs de performance
4. Exemple de plan de rémunération variable

2. Plan de rémunération variable des Commerciaux (Sales - Account Executives)

1. ‍Le budget à allouer à la rémunération des commerciaux
2. ‍La répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable
3. Les indicateurs de performance
4. Les taux de rémunération variable
5. Les seuils et accélérateurs
6. Conseils et bonnes pratiques

3. Plan de rémunération variable des Chargés de Relation Client (Customer Success Managers) et Responsable de Comptes (Account Managers)

1. La répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable
2. ‍Les indicateurs de performance
3. Exemple de plan de rémunération variable

4. Outil de calcul et de gestion des commissions