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Découvrez les 9 meilleures techniques pour améliorer la performance commerciale, ainsi que la marche à suivre pour les mettre en œuvre !
Selon une étude du groupe Aberdeen, 2/3 des vendeurs n'atteignent pas leurs objectifs de vente annuels.
Une raison qui peut amener les responsables et dirigeants à devoir revoir l’efficacité de leurs équipes commerciales, et donc mettre en place des actions correctives pour être plus performant.
Cependant, la question qui se pose à tous est de savoir comment y parvenir dans la pratique.
Les experts de Qobra ont donc réuni les 9 meilleures techniques à disposition des entreprises pour améliorer la performance commerciale de leurs équipes, ainsi que la marche à suivre pour les mettre en œuvre !
On n'améliore que ce que l'on mesure !
Le cœur de mission d’un manager d’une équipe commerciale est de traduire les objectifs stratégiques de l'entreprise en objectifs opérationnels. En clair, il s’agit de décliner la stratégie commerciale de l’entreprise en une série d’objectifs clairs et facilement mesurables.
Ces objectifs doivent être atteignables, mais aussi motivants pour les équipes. Or, la motivation découle avant tout de la clarté. Concrètement, plus les collaborateurs comprennent aisément ce qu’on attend d’eux, plus il est facile de les engager et de les motiver.
Pour ce faire, une méthode simple existe, et elle reprend l’ensemble des points évoqués précédemment, la méthode SMART. Ainsi, les objectifs doivent être :
Des objectifs clairs servent de boussole pour orienter les performances des équipes de vente!
💡 Bonne pratique
Il est important de fixer des objectifs différents selon le niveau d’expérience de chaque collaborateur, et notamment en fonction de leur séniorité dans l’entreprise. Les collaborateurs fraîchement arrivés doivent avoir des objectifs moindres, ils peuvent ainsi s’améliorer progressivement et de façon réaliste.
Tous les objectifs fixés aux vendeurs doivent être mesurables au moyen d'indicateurs de performance (KPI). Il est important de choisir ces KPI en fonction de la stratégie de vente. Plus les KPI sont clairs, plus il est facile de motiver les employés.
Voici une méthode pour déterminer les ICP sur la base de l'entonnoir des ventes :
1. Haut du tunnel de vente — Signature & opportunités, par exemple :
2. Milieu du tunnel de vente — Les KPI d’activité, par exemple :
3. Bas du tunnel de vente — Les KPI de prospection, par exemple :
Comme pour les objectifs, il est inutile, voire contreproductif, de multiplier les KPI, mieux vaut en privilégier quelques-uns, pertinents en fonction de l’activité de l’entreprise.
Enfin, pour motiver les vendeurs et les aider à atteindre leurs objectifs, il est essentiel de rendre les indicateurs de performance accessibles à chaque membre de l'équipe commerciale. Il est possible de le faire à travers des tableaux de bord commerciaux directement accessibles depuis le CRM.
À titre d’exemple, chez Qobra, chaque commercial a accès à trois tableaux de bord recensant les KPI phares (Tableau de bord de l’entreprise, tableau de bord individuel, classement des meilleurs commerciaux).
La performance commerciale présuppose d’avoir continuellement un flux de prospects qualifiés. Il est donc primordial de rendre cette tâche facile aux commerciaux et ainsi leur éviter de se disperser. Le processus de prospection doit être clair et bien défini.
Pour ce faire, voici une liste d'actions à mettre en œuvre :
Aujourd'hui, il est impossible de faire l'impasse sur une stratégie de prospection multicanal. En effet, pour optimiser les chances de décrocher un rendez-vous, il est nécessaire de multiplier les points de contact avec les prospects. Ainsi, il n’est pas rare de devoir créer des séquences avec une vingtaine de points de contact (réseaux sociaux, mailing, téléphone…) pour pouvoir enfin décrocher un rendez-vous.
Pour aider les employés à être plus performants et à obtenir le plus grand nombre possible de prospects qualifiés, il est donc essentiel de :
Afin de rendre les collaborateurs rapidement opérationnels et de centraliser les bonnes pratiques de prospection, il est indispensable de créer un Sales Playbook propre à son entreprise et ses équipes commerciales. Ce document, facilement accessible, rassemblera tous les outils prêts à l’emploi, comme :
Chez Qobra, nous avons choisi de construire notre Sales Playbook directement sur Notion.
💡 Bonne pratique
Chez Qobra, pour aider nos Sales à progresser régulièrement, nous organisons une fois par mois des sessions de coaching d’équipe de deux heures. La thématique de chaque session est décidée en amont et porte sur une compétence précise.
Pour garder les forces de vente motivées et accompagner tous les membres de l’équipe commerciale à monter en compétence, il est indispensable de leur proposer des formations régulières.
Toutefois, pour tirer le meilleur parti de la formation professionnelle, il est important de :
💡 Bon à savoir
Au-delà de former les commerciaux à obtenir de nouvelles compétences, à être meilleur dans leur approche, etc. Il est également important de les former aux outils internes à leur disposition. Leur but est de les aider à être plus performants, plus efficaces et à gagner du temps au quotidien, mais pour que ces outils fournissent les bénéfices promis, ils doivent savoir s’en servir. Pour ce faire, plusieurs pratiques sont couramment utilisées : banque de vidéos de démonstration, formations en présentiel, guides pratiques, etc.
En bonus, voici quelques personnalités à suivre sur Linkedin qui donnent des conseils à forte valeur ajoutés sur les techniques de vente :
Manager une équipe, c’est aussi créer des temps de cohésion en dehors du travail. La performance commerciale, ce n’est pas seulement la somme de performances individuelles. Un bon esprit d'équipe permet aux collaborateurs de progresser collectivement.
Les sessions de team building sont des moments importants dans la vie des équipes de vente et leur permettent de :
Cependant, l'organisation d'un événement de team building efficace qui réponde aux avantages susmentionnés nécessite de suivre des étapes rigoureuses :
Les challenges commerciaux sont l'un des facteurs de motivation les plus puissants pour les forces de vente. Ils ont des objectifs et des avantages multiples : accroître les performances commerciales, stimuler les ventes, atteindre de nouveaux clients ou augmenter le chiffre d'affaires.
Pour organiser un challenge commercial motivant, il faut :
📖 Pour aller plus loin...
Découvrir les 10 étapes pour organiser un challenge commercial motivant!
"Que vous soyez PDG ou directeur commercial, le plan de rémunération des ventes est probablement l'outil le plus puissant dont vous disposez pour piloter la stratégie commerciale."
Mark Roberge, VP Sales chez Hubspot.
La commission est un élément crucial de la motivation des salariés, mais aussi un puissant levier d'efficacité commerciale et, plus largement, un puissant outil de la stratégie commerciale de l'entreprise.
Encore faut-il que les règles du jeu soient transparentes pour les collaborateurs. Sinon, comment motiver les commerciaux avec quelque chose qu’ils ne voient pas ?
"Le manque de visibilité sur la rémunération variable crée un manque de confiance, il crée un sentiment de BlackBox."
Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk.
Quelle que soit l’activité de l’entreprise, les commissions dépendent de plusieurs paramètres, comme :
Pourtant, de nombreuses entreprises gèrent encore la rémunération variable avec Excel... Et cela n'est pas sans risque pour l'efficacité commerciale des équipes. En effet, les erreurs de calcul, les retards de paiement des commissions ou le manque de transparence entraînent une baisse de motivation et de performance, mais cela peut aussi avoir un impact sur le turnover des commerciaux.
"Excel implique : des formules parfois cassées, des calculs parfois un peu opaques car les Ventes ne les comprennent pas forcément et surtout une UX qui n'est pas évidente."
Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo.
Comment y remédier ?
En adoptant une solution comme Qobra qui rend la rémunération variable transparente, c'est-à-dire :
De cette manière, les collaborateurs sont davantage encouragés à atteindre leurs objectifs et donc contribuer à la performance commerciale de l’entreprise.
Pour preuve, selon une étude de Qobra & Modjo sur la rémunération variable en France, 61,9 % des salariés utilisant un logiciel de calcul et de gestion des commissions ont dépassé leurs objectifs en 2022, contre seulement 30,1 % de ceux utilisant Excel ou Google Sheets.
"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20% de la réalisation des objectifs."
Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make
Quel que soit l’objectif visé : rehausser les résultats commerciaux, atteindre des objectifs ambitieux, conquérir un marché… La performance commerciale est la clé, et pour atteindre la meilleure qu’il soit, les leviers sont nombreux :
Bien sûr, le mieux est de mettre en œuvre toutes les pratiques et actions évoquées dans cet article. Cependant, si vous n'avez pas les ressources financières et humaines ni le temps de le faire, vous devez choisir vos batailles prioritaires.
Il est donc important de définir les actions à mener à court, moyen et long terme, et de les enclencher au sein des équipes commerciales.
Noté 4,7/5
Noté 4,8/5