Découvrez notre méthode structurée et opérationnelle pour revoir votre plan de rémunération variable. Accédez à des pratiques éprouvées d'experts de grandes entreprises pour optimiser l'efficacité de vos commissions.
Revoir son plan de rémunération variable est essentiel pour toute entreprise cherchant à maximiser la motivation, la rétention et la performance de ses équipes commerciales. Un plan de rémunération mal adapté peut avoir des conséquences néfastes sur la dynamique de vente et freiner la croissance de l'entreprise.
"Un bon plan de rémunération variable a un impact considérable sur la rétention, la motivation et la performance.”
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib
Il est donc primordial de se demander régulièrement si les objectifs stratégiques de l’entreprise sont correctement reflétés dans ses dispositifs de rémunération variable.
Le chiffre à retenir
88 % des répondants à une étude menée par Primeum estiment que le système de commissions de leur entreprise pourrait être amélioré. Cette insatisfaction peut être un signal fort que les mécanismes de rémunération ne sont pas en phase avec les objectifs de l’entreprise ni avec les aspirations des équipes commerciales.
Le stade de développement de l’entreprise est un facteur clé dans l’évolution de ces plans. Par exemple, une entreprise en phase de conquête de marché aura intérêt à axer la rémunération variable sur l'acquisition de nouveaux clients. À l’inverse, une entreprise plus mature, peut orienter ses commissions vers des objectifs tels que l'upsell ou la fidélisation, afin de mieux aligner les comportements commerciaux avec ses objectifs stratégiques.
Un autre facteur critique est l'évolution du marché. Dans un environnement concurrentiel en forte croissance, les équipes commerciales doivent redoubler d'efforts pour se démarquer, ce qui peut nécessiter un réajustement des commissions. La stratégie commerciale elle-même peut également évoluer avec, par exemple, l'introduction de nouveaux produits ou services, ou encore l'adoption d'un nouveau modèle économique. Dans de telles situations, le modèle de rémunération doit être adapté pour rester cohérent avec les nouvelles priorités stratégiques de l’entreprise.
Un plan de rémunération variable inadapté peut aussi engendrer une baisse des performances commerciales ou un turnover important au sein de l’équipe de vente. D’après l’INSEE, le taux de rotation des commerciaux peut atteindre jusqu’à 50 % dans certains secteurs, et la rémunération variable est l’une des principales causes de ce phénomène. Ainsi, un turnover élevé des meilleurs commerciaux peut signifier que les commissions ne sont pas en leur faveur, tandis qu'une difficulté à recruter pourrait indiquer un manque d'attractivité du régime de rémunération.
Un manque de transparence, des objectifs mal définis ou des commissions peu motivantes peuvent aussi conduire à une démotivation générale des équipes de vente, entravant la croissance de l'entreprise. Dans ce cadre, l'outil utilisé pour gérer ces commissions joue un rôle important.
"Avec Excel, il y a une zone grise qui se crée, où on n'est pas vraiment sûr que le modèle de commission et le bonus sont appliqués correctement."
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib
Ainsi, il est essentiel d'adapter régulièrement le plan de rémunération variable pour qu’il reste aligné sur les objectifs de l’entreprise, les évolutions du marché et les attentes des équipes commerciales. Une réflexion continue sur ce sujet, accompagnée de benchmarks et d’ajustements progressifs, permettra à l’entreprise de garder ses équipes motivées et performantes, tout en assurant une croissance durable.
Pour aller plus loin
Lisez notre article “Quand faut-il modifier son plan de rémunération variable ?”, et découvrez à quel moment il est temps de changer ou modifier votre plan de rémunération variable, et comment l'adapter en fonction de la raison !
a. Analyse des déclencheurs
b. Objectifs de la révision
a. Rôles des différents départements
b. Importance du leadership de l’équipe projet et des processus de décision collaboratifs
a. Collecte des données
b. Recueillir les feedbacks des commerciaux et managers
a. Définir les nouvelles priorités de l'entreprise
b. Traduire les objectifs stratégiques dans la structure de la rémunération variable
a. Définir des KPI clés pour le plan de rémunération variable
b. Importance d'objectifs réalistes mais ambitieux
a. Quelles actions et attitudes le nouveau plan doit-il valoriser ?
b. Cohérence entre les récompenses financières et les comportements attendus
a. Commission simple
b. Commission relative
c. Commission absolue
d. Commission linéaire
e. Commission par palier
f. Prélèvement sur commission
g. Commission sur volume du territoire
h. Commission résiduelle
i. Commission sur marge brute
j. Commission à effet multiplicateur
a. Comment définir des paliers de commission justes et motivants ?
b. Proposer des bonus additionnels pour les comportements et objectifs spécifiques
a. Gestion des imprévus
b. Mise en place de révisions périodiques
a. Réaliser des simulations financières
b. Recueillir l’avis des commerciaux et des managers
a. Comment bien expliquer le nouveau plan de rémunération variable aux équipes ?
b. Transparence sur les attentes et les avantages
a. Adapter les outils de reporting et de gestion des commissions
a. Analyse régulière de l’efficacité du plan
b. Mécanismes d’ajustement
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