Découvrez nos conseils pratiques basés sur des benchmarks de l'industrie Tech pour construire ou revoir le plan de vos Account Executive. Découvrez et utilisez également 4 templates inspirés de grandes start-ups et scale-ups Européennes.
Dans un marché technologique en constante évolution, la rémunération des équipes commerciales est un levier clé pour attirer, motiver et retenir les talents.
Le plan de commission joue un rôle central dans la performance des commerciaux et dans l’atteinte des objectifs de croissance. Avec les nouvelles dynamiques de vente, les cycles de vente plus longs, et la nécessité de fidéliser les clients, il devient indispensable de repenser régulièrement les modèles de commissions.
Ce livre blanc a été conçu pour vous aider, entreprises Tech, à élaborer ou revoir le plan de commissions de vos commerciaux en 2025. Nous avons rassemblé des conseils pratiques, des analyses approfondies et des benchmarks de l'industrie pour vous guider à chaque étape.
Que vous souhaitiez optimiser vos taux de commission, ajuster vos objectifs ou intégrer des incitations à la rétention client, ce guide vous permettra de construire un plan aligné avec vos objectifs stratégiques et adapté aux réalités du marché actuel.
a. Alignement sur les coûts d’acquisition clients (CAC)
b. Définir un OTE (On-Target Earnings) réaliste
c. Benchmarking et attentes du marché
a. Prioriser la simplicité et la clarté des indicateurs
b. Utiliser un modèle hybride : objectifs individuels et collectifs
c. Récompenser les engagements pluriannuels et les paiements en une fois
a. Calculer le taux de commission
b. Connaissance des normes de l’industrie
c. Impact du coût d'acquisition client (CAC)
d. Ajustements et optimisations
e. Suivi des performances et révisions annuelles
a. Adapter les objectifs au cycle de vente
b. Quotas trimestriels : Flexibilité et alignement stratégique
c. La saisonnalité comme facteur clé
a. Éviter les seuils trop élevés
b. Mettre en place des seuils progressifs
a. Les avantages du plafonnement des commissions
b. Les avantages du déplafonnement des commissions
a. Benchmark et statistiques
b. Rémunérer plus pour gagner plus : L'impact des accélérateurs de commissions sur le CAC
c. Accélérateurs basés sur l’atteinte des objectifs
d. Accélérateurs pour les paiements en une fois
e. Accélérateurs pour les contrats pluriannuels
a. L’importance de paiements réguliers
b. Aligner les paiements sur le cycle de vente
c. Les risques liés au recouvrement des paiements
a. Définir la durée du ramp-up : une adaptation à la complexité du produit
b. Les meilleures pratiques pour ajuster les quotas pendant la montée en puissance
c. Les options de rémunération pendant le ramp-up
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