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La pyramide des besoins de Maslow est un outil incontournable pour comprendre les motivations des individus et ainsi élaborer des stratégies pour améliorer leur productivité. Nous l’avons appliqué à l’échelle d’une organisation commerciale pour qu’elle atteigne son plein potentiel !
Toutes les organisations commerciales se posent la même question : Comment motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs ?
Nombreuses et diverses sont les réponses que l’on peut trouver dans les livres, blogs, podcasts, webinars, etc. Mais rares sont celles basées sur le plus important : l’humain !
Et qui mieux qu'Abraham Maslow peut parler de la motivation humaine. En effet, grâce à ses nombreux travaux en psychologie dans les années 1940 et 1950, il a créé la fameuse théorie (connue de tous) : La pyramide des besoins de Maslow.
Concrètement, cette théorie décrit la hiérarchie des besoins humains et les classes de façon pyramidale en cinq niveaux, allant des besoins fondamentaux aux besoins plus élevés et complexes, où chaque niveau doit être satisfait avant de passer au niveau supérieur.
Une fois qu'un niveau de besoin est satisfait, la personne est motivée à atteindre le niveau suivant ! Autrement dit, c’est un outil incontournable pour comprendre les motivations des individus et ainsi élaborer des stratégies pour libérer leur potentiel et améliorer leur productivité.
Alors pourquoi pas ne pas l’appliquer à une organisation commerciale pour qu’elle atteigne son plein potentiel ?
C'est exactement ce que les experts de Qobra ont fait, et ils vous l'expliquent dans ce guide !
Première base de la pyramide des besoins de Maslow, les besoins physiologiques, c’est-à-dire les besoins indispensables à l’humain pour survivre tels que la nourriture, l’eau, l’oxygène ou encore le sommeil.
Mais alors quels sont les besoins primaires d’une équipe commerciale pour subsister ?
Selon nous, il en existe 4 primordiaux : L’onboarding, le matériel nécessaire à l’activité commerciale, les formations et les objectifs commerciaux.
L'onboarding est une étape primordiale pour construire une équipe commerciale performante, et pour cause c’est le point de départ pour chacun des membres qui la constitue !
Pour rappel, l'onboarding vise à fournir aux commerciaux les connaissances, les compétences et les outils nécessaires pour réussir dans leur rôle et contribuer rapidement aux objectifs commerciaux de l'entreprise.
“À l’onboarding, il faut privilégier les ateliers et formations sur le produit et/ou service vendu, mais également sur les meilleures techniques de ventes adaptées à son secteur et à son activité.”
Jean Cumunel, Directeur SDR chez Additi - Groupe Ouest France
Une intégration réussie signifie :
Au vu des bénéfices précédemment cités, il est donc indispensable de prendre l’onboarding comme un investissement stratégique. Et pour ce faire, voici 8 méthodes et bonnes pratiques pour un onboarding réussi :
En suivant ces méthodes et bonnes pratiques, vous pouvez créer un processus d'onboarding solide qui prépare les nouveaux commerciaux à réussir dans leur rôle tout en favorisant leur engagement et leur intégration dans l'entreprise.
92% des entreprises affirment que le CRM a joué un rôle important dans la réalisation de leurs objectifs de revenus. Et pour preuve, les systèmes CRM peuvent entraîner une croissance de la productivité des ventes pouvant atteindre 34% !
En effet, le matériel et les outils Sales sont primordiaux pour les commerciaux afin de leur permettre d’atteindre leurs objectifs.
Premièrement, il est nécessaire de dresser la liste de leurs tâches et missions pour pouvoir ensuite y associer le matériel et les outils nécessaires pour qu’ils puissent les accomplir.
Voici donc une liste non exhaustive des principales tâches et missions des commerciaux et des meilleurs outils pour les soutenir:
Veille concurrentielle :
Prospection :
Qualification des prospects :
Établissement des relations :
Présentation et démonstration du produit et/ou service :
Gestion des objections :
Négociation :
Suivi des ventes :
Gestion du cycle de vente :
Collecte des données :
Reporting :
Comme évoqué précédemment, cette liste est non exhaustive, et les besoins peuvent varier en fonction des spécificités de l'entreprise et du secteur. Il est important que les commerciaux utilisent des outils adaptés à leurs besoins pour maximiser leur efficacité dans chaque tâche !
Les formations sont indispensables pour faire progresser une équipe commerciale ainsi que l’entreprise. La régularité de ces formations est le point le plus important !
En fait, la formation va bien au-delà de l'onboarding, et il existe 4 types de formation :
"Chez Additi, nous incitons très tôt tous nos commerciaux à s’abonner à des newsletters, lire des livres blancs, à regarder des webinars ou encore à écouter des podcasts. Nous leur fournissons même une liste de ce qui se fait de mieux en la matière."
Jean Cumunel, Directeur SDR chez Additi - Groupe Ouest France
"Chez Modjo, nous nous sommes rendu compte que l’on perdait environ 50% de nos opportunités post-démo. Nous avons donc regardé les statistiques du top performer, et analysé ce qu’il faisait au cours de ses démos pour que les autres collaborateurs s’inspirent de ses meilleures pratiques."
Paul Berloty, CEO de Modjo
Toutefois, avant de s'engager dans un programme de formation, il est essentiel de.. :
Selon une étude Gallup, seuls 40 % des employés déclarent connaître les valeurs et objectifs de leur entreprise. Complexe pour les commerciaux d’atteindre leurs objectifs alors qu’ils n’en ont même pas la connaissance…
Comment résoudre ce problème ?
Voici la marche à suivre :
"Au moment de fixer ses objectifs, il est primordial de les fixer selon le poste de chacun au sein du cycle de vente. Il faut être sûr que ces objectifs aient un sens pour toute l’équipe, c’est-à-dire qu’ils soient cohérents entre les BDR/SDR et les Account Executive."
Doreen Pernel, VP Sales chez Scaleway
Il est primordial de fixer des objectifs vertueux entre les différents rôles de l’équipe commerciale afin qu’ils se motivent conjointement. En effet, ils doivent malgré tout tous aller dans le même sens, c’est-à-dire augmenter le nombre de nouveaux clients et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Pour être motivants et performants, et in fine atteints, les objectifs doivent avant tout être adaptés à leurs bénéficiaires, et notamment à leur rôle et à leurs missions !
En effet, la performance des commerciaux chargés de la prospection et de la qualification (SDR) ne doit pas être évaluée sur les mêmes critères que les commerciaux chargés du closing (Account Executive) ou de ceux chargés des ventes supplémentaires et/ou complémentaires (CSM). Ils ont tous des objectifs qualitatifs et quantitatifs spécifiques !
Définir les objectifs d’une équipe commerciale découle avant tout des objectifs de l’entreprise. Il s’agit de les traduire en des sous-objectifs clairs, facilement mesurables et atteignables.
Pour ce faire, il existe une méthode qui a fait ses preuves : la méthode SMART. Ainsi, les objectifs doivent être :
"Sur la sélection des KPI pour déterminer les commissions, il faut vraiment miser sur la simplicité et la clarté. Sinon, l'employé ne sait pas sur quoi se concentrer pour atteindre ses objectifs."
Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk.
💡 Bonne pratique
Afin d’établir un cadre légal et être sûr que les objectifs clairs soient clairs pour les collaborateurs comme l’entreprise, il est indispensable de rédigerr une lettre d'objectifs et de l'inclure dans le contrat de travail.
Seconde base de la pyramide des besoins de Maslow, les besoins de sécurité, c’est-à-dire les besoins qui permettront à l’humain de vivre sereinement tels que la famille, la santé, l’emploi ou encore la propriété.
Comment traduire ces besoins en représentants commerciaux ?
Selon nous, les besoins de sécurité correspondent à un salaire fixe compétitif et à un bon plan de commission, avec de la visibilité et de la prévisibilité sur ces éléments !
Le salaire fixe est l’élément le plus sécuritaire pour un membre d’une équipe commerciale, c’est une rémunération mensuelle qui va notamment lui permettre d’assurer ses besoins primaires : nourriture, logement, santé, etc.
Le poids la rémunération fixe dépend principalement du rôle du collaborateur au sein de l’équipe commerciale et des objectifs stratégiques et commerciaux de l’entreprise. Cependant, il existe tout de même quelques règles communes :
“La répartition entre le salaire fixe et la rémunération variable doit être revue en fonction de la maturité de l'entreprise et de ses produits et/ou services.”
Vladimir Ionesco, Directeur de la performance commerciale chez Doctolib
Il est important de noter que ces règles de répartition ne sont pas universelles et qu'il est essentiel de les adapter en fonction des besoins :
Concernant le montant du salaire fixe, tout dépend du rôle, mais aussi du niveau de responsabilité, du nombre d’années d’expérience ou encore du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise.
A titre d'exemple, voici les pratiques en termes de rémunération fixe médiane recueillies par Qobra lors de son étude sur les commissions (+1800 répondants) :
🛠 Outil
Figures à développer un outil pointu de benchmark recueillant des données de milliers d’entreprises à travers toute l’Europe. Les entreprises peuvent ainsi savoir avec précision les montants pratiqués par rôle et niveau de responsabilité les montants pratiqués par les entreprises du même secteur et de la même taille.
"Que vous soyez PDG ou Directeur Commercial, le plan de rémunération des ventes est probablement l’outil le plus puissant dont vous disposez pour piloter la stratégie commerciale."
Mark Roberge,VP Sales chez Hubspot
La politique de rémunération variable est un levier de motivation puissant pour les Sales, mais ce n’est pas son seul bénéfice.
"Il n'y a pas de formule magique pour construire un bon plan de rémunération variable. Au contraire, il y a des principes clés à garder à l'esprit, et le premier est l'alignement avec la stratégie de l'entreprise."
Aude Cadiot, Revenue Operations Lead chez Spendesk
5 règles essentielles à garder à l'esprit lors de l'élaboration d'un plan de rémunération à la commission :
Afin d'assurer l'efficacité d'une politique de rémunération variable, il est crucial qu'elle soit adaptée aux bénéficiaires, en particulier à leurs objectifs spécifiques. Chaque équipe de vente englobe en réalité plusieurs sous-équipes, chacune poursuivant des buts qualitatifs et quantitatifs distincts. Il en découle naturellement que la structure de leur rémunération diffère.
D'une manière générale, voici les différents rôles que l'on peut identifier au sein d'une équipe de représentants commerciaux, ainsi que les objectifs correspondants :
Pour éviter d’impacter négativement les leviers d’attractivité, de motivation et de rétention générés par la rémunération variable, il y a quelques règles de répartition à respecter selon les différents métiers d’une équipe commerciale :
Il est important de noter que ces règles de répartition ne sont pas universelles et qu'il est essentiel de les adapter en fonction des besoins :
Concernant le montant de la rémunération variable, tout dépend du rôle, mais aussi du niveau de responsabilité, du nombre d’années d’expérience ou encore du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise.
À titre d'exemple, voici les pratiques en termes de rémunération médiane des commissions recueillies par Qobra lors de son étude sur les commissions (+1800 répondants) :
La dernière étape, qu'il ne faut pas sous-estimer, concerne la communication. Afin de récolter les fruits du travail effectué en amont, il est essentiel de communiquer de manière claire et transparente. Sans cela, les commissions risquent de n'avoir que peu ou pas d'impact sur l'attraction, la motivation et la fidélisation des commerciaux.
Voici quelques principes de base pour assurer une communication efficace au sein des commissions:
Pour accroître l'impact et s'assurer que le nouveau plan de rémunération variable soit bien compris par tous, il est essentiel de diversifier les supports et les canaux de communication. C'est en effet la meilleure approche pour toucher tous les commerciaux en prenant en compte leurs préférences et le mode de communication qui leur est le plus adapté.
A titre d'illustration, voici quelques idées de supports de communication:
Voici ensuite quelques exemples de canaux de communication pour la diffusion de ces documents :
Trop d'entreprises franchissent toutes les étapes précédentes mais gèrent le sujet des commissions avec des outils mal adaptés comme Excel ou Google Sheet.
“Excel implique : des formules qui parfois sont cassées, des calculs qui sont parfois un peu opaques puisque les Sales ne les comprenaient pas forcément et surtout une ergonomie qui n'est pas aussi évidente que Qobra.”
Clément Bouillaud, Directeur des Opérations chez Partoo
D'après une étude sur les commissions en France, réalisée par Qobra et Modjo, il ressort que 68 % des employés qui bénéficient d'Excel ou de Google Sheets pour la gestion de leurs commissions n’en sont pas satisfaits. En revanche, 85% des salariés qui utilisent des logiciels dédiés au calcul et à la gestion des commissions sont satisfaits !
En effet, les inconvénients liés à l'utilisation d’une solution comme Excel ou Google Sheets sont nombreux : saisie manuelle fastidieuse, manque de clarté, absence de lien avec le CRM et le système de paie, faible visibilité, absence de dynamique commerciale, et ainsi de suite.
In fine, on observe un manque d'engagement et de motivation au sein des équipes, une perte de temps pour les collaborateurs chargés de la rémunération variable, un taux de rotation élevé et une attractivité réduite. En d'autres termes, ces effets vont à l'encontre des avantages que la rémunération variable est censée apporter.
Comment remédier à cette situation ?
Adopter une solution telle que Qobra, qui offre :
De cette manière, les collaborateurs sont davantage encouragés à atteindre leurs objectifs et contribuent ainsi à l'efficacité commerciale de l'entreprise.
À titre de preuve, d'après une étude menée par Qobra et Modjo sur la rémunération variable en France, 61,9% des salariés utilisant un logiciel spécifique pour le calcul et la gestion des commissions ont surpassé leurs objectifs en 2022, comparé à seulement 30,1% de ceux utilisant Excel ou Google Sheets.
"Depuis que nous avons Qobra, nous avons constaté une amélioration de 15 à 20% de la réalisation des objectifs."
Tomas Hons, GTM Strategy & Operations Manager chez Make
Après avoir exploré les deux premières bases de la pyramide de Maslow, à savoir les besoins physiologiques et les besoins de sécurité, et les avoir associer aux besoins d’une équipe commerciale, il est temps de découvrir les besoins d’appartenance !
Concrètement, ils correspondent à l’appartenance à un groupe social, autrement dit la famille, les amis, les relations sociales, etc. À l’échelle d’une équipe commerciale, cette troisième base de la pyramide correspond à la culture d'entreprise et à la culture d'équipe !
La culture d’entreprise est un élément primordial pour répondre aux besoins d’appartenance d’une équipe commerciale, et pour preuve, selon le sondage Mission et Culture 2019 de Glassdoor, plus de la moitié des employés y accordent plus d'importance qu'au salaire.
Une culture d'entreprise forte et positive peut apporter une multitude d'avantages qui contribuent à la motivation et aux performances de l'entreprise :
Bien que les bénéfices d’une bonne culture d’entreprise soient prometteurs pour la croissance commerciale de l’entreprise, trouver une culture qui corresponde aux valeurs et à la vision de l’entreprise est un exercice complexe.
Néanmoins, pour y parvenir, voici une liste non exhaustive d'astuces et de conseils suivis par les plus grandes entreprises:
En adoptant ces recommandations, l’entreprise réunit toutes les conditions pour forger progressivement une culture d'équipe commerciale robuste, alignée sur les valeurs de l'entreprise et capable de booster les performances individuelles et collectives.
Selon la pyramide de Maslow, le besoin d’estime et le besoin d’accomplissement sont distincts et constituent chacun les deux derniers étages de la pyramide.
D'une manière générale, ces besoins sont liés à la reconnaissance, à l'appréciation, à la réussite, etc. C'est pourquoi le rapprochement de ces deux catégories de besoins a du sens au niveau de l'équipe de vente et, à notre avis, peut être représenté par les challenges commerciaux !
De nos jours, le besoin d’estime et le besoin d’accomplissement sont généralement reliés à la réussite financière, d’autant plus pour la population commerciale. Néanmoins, ce n’est pas l’unique critère de réussite pour satisfaire ces catégories de besoins. En effet, pour amener les commerciaux à se surpasser pour atteindre leurs objectifs, il faut qu’ils aient de la reconnaissance de leurs managers, de leurs pairs, de tous les collaborateurs.
Parmi les fonctionnalités existantes combinant récompenses financières (ou non-financières) et reconnaissance, seuls les challenges commerciaux semblent se démarquer !
Les challenges commerciaux constituent l'un des facteurs de motivation les plus puissants pour les équipes commerciales. Ils ont des objectifs et des avantages multiples : accroître les performances commerciales, stimuler les ventes, atteindre de nouveaux clients ou augmenter le chiffre d'affaires.
Et cela fonctionne, pour preuve, selon une étude réalisée par ACTIONCO, 81,3% des dirigeants constatent une réelle augmentation de leur chiffre d’affaires quand leur entreprise organise des challenges commerciaux.
Comment s’y prendre pour organiser un challenge commercial motivant ?
Voici la marche à suivre :
“Premièrement, il ne faut pas faire des challenges pour faire des challenges, il faut partir d'un objectif, d'une problématique et après lancer le challenge à partir de ça.”
Paul Barret, Sales Ops Lead chez Glady
"En mettant en place un questionnaire pour récupérer les retours et idées des commerciaux à chaque fin de challenge, il peut y avoir de très bonnes idées.”
Paul Barret, Sales Ops Lead chez Glady
“Comme la majorité des entreprises, nous avons un budget qui est alloué chaque année pour les challenges commerciaux. Ensuite, nous divisons ce budget par équipe, et on le divise également en fonction du nombre de challenges.”
Paul Barret, Sales Ops Lead chez Glady
📖 Pour aller plus loin...
Découvrir les 10 étapes pour organiser un challenge commercial motivant !
Les bénéfices des challenges commerciaux sont nombreux dès lors que l’entreprise suit un processus clair et strict pour les exécuter. Malgré tout, pour les personnes en charges de leur organisation (Head of Sales, Sales Manager, Sales Ops, etc.), de la réflexion au reporting final en passant par l’animation, les étapes pour mettre en œuvre un challenge commercial sont multiples, complexes et longues. De ce fait, malgré de la volonté et une forte implication, les challenges commerciaux se concluent souvent par des échecs…
Pour résoudre ces problèmes et faire des représentants des ventes un jeu d'enfant, Qobra a développé une fonction dans sa solution pour organiser les représentants des ventes rapidement et facilement. Les managers et/ou les opérations de vente n'ont plus qu'à décider entre eux des règles, des participants, des objectifs à atteindre et des récompenses !
Les participants sont ensuite alertés (mails, notifications, Slack) en temps réel sur l’avancée des résultats et le classement des meilleurs collaborateurs. De leur côté, les administrateurs obtiennent à la fin de chaque challenge une analyse complète des résultats.
Qobra apporte donc un véritable cadre autour des challenges commerciaux et se charge de leur animation et de leur maintenance !
Comme l’explique et le démontre la pyramide de Maslow, que ce soit pour un être humain ou à l’échelle d’une équipe commerciale, il faut répondre à leurs besoins selon leur degré d’importance, et il est indispensable de commencer par les besoins les plus vitaux, les plus importants avant de se focaliser aux besoins secondaires.
En ne respectant pas les étapes préalablement évoquées tout au long de ce guide, il est impossible pour une équipe commerciale d’atteindre les objectifs qui leur ont été assignés !
Comme l'explique le psychologue Maslow, chaque besoin doit être comblé avant de répondre aux suivants. Il est également important de continuer de satisfaire chaque besoin tout au long de la vie d’une équipe commerciale, dans le cas contraire, la pyramide s’écroule.
Parmi tous les besoins évoqués, la rémunération variable et les challenges commerciaux ont été abordés, deux points sur lesquels Qobra accompagne de nombreuses entreprises à travers le monde comme Sodexo, Natixis, Celonis ou encore Doctolib.
Grâce à Qobra, toutes ces entreprises n’ont plus à se soucier de combler parfaitement ces besoins auprès de leurs équipes commerciales, Qobra s’en charge pour elles !
Noté 4,7/5
Noté 4,8/5