2025 : 13 étapes pour revoir votre plan de rémunération variable. Accédez à des conseils et bonnes pratiques d'experts.
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Remplacer le départ d’un salarié nécessite des ressources humaines et financières importantes. Et pour preuve, selon une étude de 2019 de Work Institute, le remplacement d'un collaborateur peut coûter jusqu'à 33% de son salaire annuel.
Or, le métier de commercial, aussi stratégique qu’il soit pour l’entreprise, est celui où le turn-over est l'un des plus élevés en Europe. Selon l’INSEE, le taux de turnover moyen (tous secteurs d’activité confondus) est de 15 %, et il a tendance à dépasser les 50 % pour les métiers de prospection.
Pour la plupart des commerciaux, la présence d’erreurs dans les calculs ou les montants de leurs commissions est déjà arrivée ou est récurrente. Une source de perte de temps, de tensions, de baisse de performance, et in fine de départ.
Pour comprendre comment faire des commissions un véritable levier de motivation, de performance commerciale et in fine de rétention, les équipes de Qobra sont allées à la rencontre de nombreuses Directions Commerciales au sein d'entreprises prestigieuses telles que Spendesk, Hosman, Pennylane, Welcome to the Jungle, Partoo, Glady, et bien d'autres encore.
Leur expérience et leurs retours nous fournissent un aperçu des avantages à passer d’Excel ou Google Sheet à un outil de commissionnement.
1. Instauration d'une confiance durable
Comme évoqué précédemment, un outil de calcul et de gestion des commissions instaure une fiabilité et une confiance essentielles sur l'un des sujets les plus sensibles pour la population commerciale : les commissions.
Avec une transparence totale des informations, un outil de commissionnement offre aux commerciaux la certitude que leurs rémunérations sont calculées de manière précise et équitable. Cette confiance dans le processus de rémunération renforce le lien de fidélité des commerciaux envers leur entreprise.
"On pense aussi que les talents ont besoin d'avoir une certaine transparence et un alignement de la part des équipes, et en ce sens, Qobra répond de façon extraordinaire à nos attentes."
Adrien Vicard, Head of Sales chez Welcome to the Jungle
2. Accompagnement et suivi personnalisé
La visibilité en temps réel sur les commissions, combinée à une compréhension claire du plan de commissionnement, permet aux commerciaux de se sentir pleinement soutenus dans leur travail.
Les logiciels de commissionnement offrent aux Directeurs Commerciaux la possibilité de créer des objectifs clairs et mesurables, et aux commerciaux de suivre leur performance au quotidien. Cette approche proactive favorise le développement professionnel des commerciaux et renforce leur sentiment d'appartenance à l'entreprise.
"Qobra joue complètement un rôle dans la fidélisation puisqu’en fait lorsqu’un SDR arrive chez Glady, on l’éveille au métier de SDR, aux différents indicateurs de performance. On présente ensuite, une lettre d’objectifs. Et c’est à ce moment-là en fait que le SDR peut commencer à suivre ses indicateurs de performance au quotidien directement dans Qobra."
Thomas Lepoittevin-Dubost, Head of SDR chez Glady
3. Offrir les meilleurs outils pour la réussite
📊 Le chiffre à retenir
Selon une étude de Qobra & Modjo sur la rémunération variable en France, 84.2% des collaborateurs satisfaits de leur modèle de rémunération variable bénéficient d’un outil de calcul et de gestion des commissions. A contrario, 45.7% des collaborateurs utilisant Excel ou Google Sheets ne sont pas satisfaits de leur modèle de rémunération variable.
Les commerciaux sont attirés par les entreprises qui investissent dans les meilleurs outils pour les aider à atteindre leurs objectifs. Les plateformes comme Qobra offrent aux commerciaux les moyens nécessaires pour réussir, ce qui renforce leur motivation et leur fidélité envers l'entreprise.
À titre d’exemple la diffusion et le partage régulier d’informations par Mail et/ou Slack sur les objectifs atteints, les réussites, participe fortement à l’obtention de meilleurs résultats pour les commerciaux, et donc à de meilleures commissions. In fine, cela donne envie aux meilleurs commerciaux de rester dans une entreprise où ils gagnent bien leur vie.
4. Créer de l'engagement avec des challenges commerciaux
L'animation du plan de commissionnement avec des challenges commerciaux est un moyen efficace de créer de l'engagement et de renforcer la cohésion au sein des équipes commerciales. Ces défis stimulants offrent des opportunités de collaboration et de dépassement de soi, renforçant ainsi le sentiment d'appartenance des commerciaux à l'entreprise.
En favorisant les interactions positives entre les membres de l'équipe, les challenges commerciaux contribuent à créer un environnement de travail dynamique et motivant, incitant les commerciaux à rester et à s'investir pleinement dans leur travail.
