Comment mettre en place un challenge commercial ?

Lorsqu'une entreprise aspire à stimuler la performance de ses équipes commerciales, la mise en place d'un challenge commercial structuré et efficace s'avère être un levier stratégique essentiel.

L'objectif premier de ce dispositif est d'aligner les efforts individuels et collectifs des équipes sur les objectifs stratégiques de l'entreprise. Ainsi, chaque challenge commercial doit être minutieusement préparé pour répondre à une problématique spécifique, qu'il s'agisse d'améliorer l'engagement des équipes, d'accroître la visibilité sur le marché, de booster les ventes, ou encore de soutenir le lancement d'un nouveau produit.

Ensemble, nous allons explorer toutes les étapes cruciales pour bien préparer et définir un challenge commercial !

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1. Définir l'objectif

La vocation principale du challenge commercial est d’accompagner les équipes à atteindre un objectif. Pour rappel, cet objectif doit découler des objectifs stratégiques de l'entreprise.

"Les objectifs des challenges s’adaptent systématiquement aux enjeux de l’entreprise à l’instant T. À titre d’exemple, en ce moment, nous avons besoin de générer du pipeline de vente, donc nous allons organiser un challenge avec les SDR pour générer de nouvelles opportunités."

Pierre-Emmanuel Branger, Account Executive chez Spendesk & Podcaster chez Systemes

"Un challenge commercial ne doit pas se baser sur le travail quotidien du Sales, SDR ou CSM, un challenge doit exister et se baser sur une situation commerciale qu’on peine à débloquer."

Wissam Zaiter, Sales Enablement chez Doctrine

En effet, il est essentiel de s'assurer que le challenge répond à une problématique précise à laquelle est confrontée l’entreprise :

• Améliorer l'engagement des commerciaux
• Accroître la visibilité de l'entreprise sur le marché
• Booster les ventes
• Renouveler autant de contrats que possible
• Soutenir le lancement d'un nouveau produit et/ou service
• Développer un segment de marché
• Développer un secteur géographique
• Atteindre un objectif commercial
• Répondre à une demande spécifique du marché
• Etc.

"Chez Glady, nous proposons entre autres des chèques cadeaux aux CSE. C’est une activité très périodique, nous faisons beaucoup de ventes en fin d'année, donc nous mettons en place un challenge commercial important en fin d'année. Nous mettons en place des challenges commerciaux aux moments de l'année les plus pertinents pour notre activité."

‍Paul Barret, Team Lead Sales Ops chez Glady

Une fois l'objectif global défini, il est important de faire en sorte qu’il soit compris des commerciaux, d’énumérer clairement ce qu’on attend d’eux pour pouvoir y répondre.

Ensuite, il est question de définir les autres conditions du challenge, qui sont en toute logique étroitement liées à l’objectif visé. À ce stade, il s’agit de définir les personnes qui vont être visées par le challenge commercial !

définir les personnes qui seront ciblées par les représentants des ventes !

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2. Définir la cible

Pour être sûr de remplir les objectifs périphériques ainsi que l’objectif principal préalablement défini, il convient de déterminer la population cible, c’est-à-dire la population la plus adaptée et la plus réceptive pour permettre aux commerciaux de remplir leur objectif.

En fonction de l’objectif, il faut donc dresser une liste de personne à cibler. À titre d’exemple, voici une liste non exhaustive de potentiels critères à définir :

• Typologie : Prospects ou clients
• Rôle : CEO, COO, CTO, CPO, CFO, Head of Sales, Head of Growth, Head of Operations, Head of Finance, Sales Manager, RH, etc.
• Taille du compte : Très petite entreprise (1 à 10 salariés), petite et moyenne entreprise (11 à 250 salariés), entreprise de taille intermédiaire (251 à 5 000 salariés), grande entreprise (Plus de 5 000 salariés)
• Secteur : Industriel, automobile, alimentaire, technologique, immobilier, construction, bancaire, etc.
• Situation géographique : Continent, pays, régions, département, ville

Après avoir défini les personnes ciblées par le challenge commercial, il est question de définir les administrateurs et les participants du challenge commercial.

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3. Identifier les administrateurs et les participants

En fonction des objectifs du challenge commercial, il va falloir sélectionner les administrateurs et les commerciaux les plus à même de l’atteindre. C’est pourquoi il est primordial d’avoir déterminé en amont les cibles du challenge commercial. Cela permet de sélectionner les collaborateurs les plus adaptés à la cible, notamment selon leur rôle et compétences respectives.

En fonction du degré de granularité de la cible, va dépendre le degré de granularité des participants. En effet, dans la situation où l’objectif est d’augmenter les ventes, sauf exception, cela devrait concerner tous les commerciaux confondus de l’entreprise, sous la direction du Directeur Commercial.

En revanche, si l'objectif est de renouveler des contrats pour des clients employant plus de 100 personnes au Royaume-Uni, les Account Managers et/ou Customer Success Managers UK Small and Medium Enterprise (SME) et Key Accounts (KA) doivent être les participants, sous la direction du Head of CSM et/ou AM UK.

Dans la mesure du possible, il est déconseillé d’intégrer les participants peu ou non qualifiés pour remplir l’objectif visé. En effet, en plus de les détourner de leur cœur de métier, et donc de leur faire perdre du temps, leur réussite est incertaine au vu de leurs compétences sur le sujet.

"Souvent les challenges commerciaux qui ne marchent pas, c’est parce qu’ils ne sont pas personnalisés en fonction des commerciaux qui y participent. Et c’est le travail du Head of Sales ou des Managers de connaître leurs commerciaux pour pouvoir mieux les motiver."

Sammy Girma, ex-Head of Sales Enablement chez Mooncard et & Co-founder Salesmates

Bien entendu, la liste des participants dépend également de la taille de l’entreprise, de ses ressources humaines disponibles et de leur degré de spécialisation.

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4. Choisir le format

Le format du challenge commercial est un point crucial, il va déterminer l’état d’esprit des collaborateurs qui vont y participer.

Il existe trois formats possibles : Le challenge commercial individuel, le challenge commercial collectif et le mélange individuel et collectif.

Concrètement, le challenge commercial individuel va avoir pour objectif de récompenser le(s) meilleur(s) collaborateur(s) pour leur performance individuelle vis-à-vis de l’objectif fixé et des indicateurs de performance associés. Un format pour lequel il est plus difficile d’engager et motiver l’ensemble des collaborateurs étant donné qu’il récompense uniquement le(s) meilleur(s). In fine, des tensions et une scission peut se faire ressentir au sein des équipes commerciales.

A contrario, le challenge commercial collectif rétribue un groupe de collaborateurs voire l’ensemble des participants s’ils atteignent l’objectif fixé et les indicateurs de performance associés. Le challenge collectif permet de créer un environnement de compétition sain et stimulant créant ainsi de la cohésion et de l’émulation collective.

Enfin, il est possible de prendre le meilleur des deux mondes et mettre au point un challenge commercial collectif, avec à l’intérieur un ou plusieurs challenges individuels, indexés sur des indicateurs de performance similaires ou différents.

"Le challenge individuel seul va créer des séparations, un leader va se démarquer, des détracteurs vont apparaître, etc. Le challenge collectif va créer un esprit de cohésion, ils vont créer une discussion entre eux, des routines, des plans d’actions pour pousser l’équipe vers le haut. Cela est beaucoup plus bénéfique pour l’entreprise que si chacun agissait seul."

Geoffroy Pommier, Sales Manager chez Spendesk

Il est important de noter que le format du challenge commercial dépend avant tout de l’objectif initial de celui-ci, mais surtout de la culture commerciale de l’entreprise.

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5. Définir la fréquence et la durée

Dans un premier temps, évoquons la date de lancement d’un challenge, et une fois de plus, tout est lié à son objectif de départ !

En effet, comme nous l’avons vu précédemment, certains challenges commerciaux sont organisés à une période précise pour répondre à une problématique intervenant sur un espace-temps limité. À titre d’exemple, on peut citer le lancement d’une nouvelle offre, l’atteinte d’un objectif avant une fin de période ou encore l’approche de la fin de contrats clients.

"Chez Mytraffic, nous avons un cycle de vente de 3 mois, nous faisons donc nos challenges commerciaux en fin de trimestre pour préparer le pipeline commercial du trimestre suivant."

Frédéric Deloffre, Head of BDR chez Mytraffic

Concernant la fréquence des challenges commerciaux, par principe, ils doivent être rares pour récolter les bénéfices espérés, à savoir de l’engagement, de la motivation, et in fine de la performance commerciale.

"Un challenge commercial est quelque chose de ponctuel, il doit casser la routine des commerciaux, il faut qu’ils soient plus motivés que le reste du temps."

Geoffroy Villard, Sales Manager chez Partoo

De plus, une fréquence trop régulière incite les commerciaux à attendre les challenges commerciaux pour performer, mais également à faire ce qu’on appelle "l'effet frigo".

"Nous ne faisons pas de challenge commercial trop fréquemment, sinon les commerciaux les attendent pour être efficace commercialement."

Paul Barret, Team Lead Sales Ops chez Glady

Ainsi, la plupart des experts sur le sujet recommandent entre 3 et 6 challenges par an et par groupe de participants.

Ensuite, de la même manière que la fréquence d’un challenge doit être exceptionnelle, la durée d’un challenge doit être courte. Et pour cause, il doit susciter de la motivation, de l’enthousiasme et l’on sait que ce sont des choses difficiles à maintenir sur le long terme.

"Un challenge commercial de longue durée, sur 1 mois ou un trimestre, c’est l’équivalent finalement du métier initial du Sales, c’est leur cœur de métier qui est déjà rémunéré par le plan de rémunération variable."

Geoffroy Pommier, Sales Manager chez Spendesk

Cependant, il est important de noter que la durée doit être en adéquation avec l'objectif ! Alors un challenge commercial qui par nature doit être étalé sur plusieurs semaines ou mois, doit être scindé en plusieurs parties pour conserver l’engagement des commerciaux.

"Nous faisons des challenges commerciaux sur des périodes très très courtes, 1 jour, 2 jours parfois une semaine mais c’est rare."

Romain Darbon, Business Manager chez Figaro Classifieds

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6. Sélectionner une thématique

La réussite d’un challenge commercial tient principalement à l’engagement des commerciaux. Parmi les actions simples à mettre en place pour engager les commerciaux, il y a notamment la définition d’une thématique pour le challenge commercial.

Une thématique originale et unique va rendre le challenge commercial exceptionnel et ainsi créer de l’émulation autour de celui-ci.

Pour définir la thématique, il est primordial de partir de la problématique de départ, de l’objectif du challenge commercial, mais également de la typologie du challenge (individuel, collectif, les deux). Il est indispensable de partir de la structure et ensuite apporter l’élément de gamification.

"Par exemple, imaginons un challenge avec 10 commerciaux, avec un système de binômes où l’on veut récompenser le meilleur binôme, mais aussi le meilleur commercial sur l’ensemble du challenge. Dans cet exemple, on peut alors créer un challenge sur la thématique de la Formule 1 avec une récompense pour la meilleure écurie et une pour le meilleur pilote."

Paul Barret, Team Lead Sales Ops chez Glady

Pour définir une thématique de challenge commercial, la meilleure option reste le brainstorming en équipe, en rassemblant les parties prenantes organisant et animant le challenge commercial.

"Il est primordial de sélectionner une thématique qui parle à tout le monde, qui est non genrée, qui ne va pas cloisonner, séparer des individus."
Geoffroy Pommier, Sales Manager chez Spendesk

Pour s’inspirer, il y a dans un premier temps les événements sportifs (Jeux Olympiques, Coupe du monde, Tournoi de tennis, etc.), les événements récurrents qui se produisent chaque année (Noël, Halloween, Fête nationale, etc.), les jeux télévisés (Qui veut gagner des millions ?, La roue de la fortune, Incroyable talent, etc.), les films et séries (Harry Potter, Le seigneur des anneaux, Hunger Games, etc.) les jeux vidéos (Mario Kart, Pokémon, Fortnite, etc.), les jeux de société (Monopoly, Cluedo, Trivial poursuite, etc.), etc.

In fine, il faut garder en tête qu’il n’y a aucune limite sur les thématiques possibles et imaginables. De plus, les meilleures thématiques peuvent également provenir des commerciaux. En effet, quoi de mieux que de proposer une thématique provenant directement des souhaits évoqués par les équipes commerciales. Pour recueillir leurs idées, rien de plus simple que de leur soumettre un questionnaire.

Enfin, une fois le thème défini, il est important de faire en sorte que tout s’articule autour de celle-ci : noms d’équipes, noms des objectifs à atteindre, visuels de présentation, récompenses, décoration des bureaux, cérémonie de lancement, cérémonie de clôture, récompenses, etc. Ces actions ne feront que renforcer l’émulation et l’engagement des équipes commerciales !

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7. Déterminer les objectifs à atteindre et les indicateurs de performance à suivre

En toute logique, les objectifs à atteindre et les indicateurs de performance associés vont découler de l’objectif du challenge commercial, à savoir améliorer l'engagement des équipes commerciales, accroître la visibilité de l’entreprise sur le marché, booster les ventes, renouveler un maximum de contrats, soutenir le lancement d'un nouveau produit et/ou service, etc.

Ensuite, selon cet objectif, l’entreprise peut fixer un ou plusieurs sous-objectifs quantitatifs (nombre d’appels passés, CA obtenu sur une période donnée, nouveaux clients, etc.) et/ou qualitatifs (satisfaction client, qualité du reporting commercial, qualité de l'argumentaire, etc.)

Ensuite, de la même manière que pour déterminer l’objectif principal visé par le challenge commercial, les sous-objectifs à atteindre doivent être SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réalisable et Temporelle).

En effet, plus l’entreprise et les managers sont au clair sur les objectifs, plus ceux-ci sont spécifiques, plus le challenge sera payant en termes de résultats !

Voici 5 règles indispensables à suivre pour définir les objectifs :

• Privilégier entre un et trois objectifs (quantitatifs ou qualitatifs) pour ne pas complexifier la compréhension des règles du challenge et éviter les difficultés d’interprétation.

"Plus tu rajoutes de KPIs, plus tu perds en visibilité pour les Sales et plus tu permets à des Sales de réfléchir à comment twister le modèle plutôt que de réfléchir à aller chercher de nouveaux contrats. Nous essayons de simplifier le plus possible. Grand maximum 2 KPIs."

Jean De Kerle, Sales Ops Manager chez Doctolib

• Choisir des indicateurs faciles à mesurer pour pouvoir communiquer régulièrement et déterminer facilement le résultat final.

"Tous les indicateurs de performance doivent être tangibles, mesurables, il ne doit pas y avoir une notion d’arbitrage possible."

Geoffroy Pommier, Sales Manager chez Spendesk

• Sélectionner des indicateurs compréhensibles par tous pour impliquer l’ensemble de l’équipe.
• Adapter les objectifs à chaque participant en fonction de son rôle, ancienneté, taille de compte, secteur géographique, et donc de sa capacité à les atteindre. L’ensemble des participants doivent être sur un pied d’égalité, avoir les mêmes chances de réussite, sans quoi l’engagement de certains ne sera pas au rendez-vous, influençant ainsi les résultats.
• Attribuer un nombre de points prédéfini en fonction de la difficulté des objectifs (Exemple : Objectif : Pénétrer le secteur de l’industrie pharmaceutique. Sous-objectif : Prendre 25 rendez-vous avec des entreprises du secteur de l’industrie pharmaceutique (Account Executive : 1 rendez-vous = 1 point ; SDR/BDR : 1 rendez-vous = 0,5 point)).

"Très souvent, un challenge commercial est collectif, c’est-à-dire pour toute la population commerciale (SDR, AE, CSM, etc.), mais la réalité, c’est que pour certains il n’est pas réalisable ou du moins beaucoup plus difficile. C’est pourquoi, il faut ajuster avec un système de pondération, sinon certains ne sont pas motivés à y participer car ils partent avec une épine dans le pied."

Wissam Zaiter, Sales Enablement chez Doctrine

Les KPIs à suivre sont forcément liés aux objectifs que les commerciaux doivent atteindre puisque ce sont ces KPIs qui vont permettre de calculer les points et savoir où les commerciaux en sont dans l’atteinte de leurs objectifs. Les KPIs permettent également aux managers de pouvoir coacher les commerciaux tout au long du challenge et leur fournir des axes d’amélioration.

Dernier point, mais pas des moindres, la visibilité sur les indicateurs de performance et le pourcentage d’atteinte des objectifs. C’est l’un des facteurs de succès principaux d’un challenge commercial, il est primordial que les commerciaux aient une visibilité en temps réel sur leurs objectifs, et qu’ils soient facilement accessibles et à tout moment.

Concrètement, en donnant de l’autonomie aux commerciaux et en supprimant les échanges entre les différentes parties prenantes, l’entreprise gagne un temps précieux, évite de la frustration chez les commerciaux et augmente ainsi leur engagement et leur motivation.

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8. Définir le budget

Généralement, chaque entreprise dispose d’un budget à allouer aux challenges commerciaux par année fiscale, du moins c’est une pratique courante dans les plus grandes entreprises, et qui doit être répliquées dans toutes les entreprises pour une gestion budgétaire optimale. En effet, dans le cas contraire, une mauvaise gestion des coûts pourrait venir limiter voire annuler certains challenges commerciaux à des moments stratégiques pour l’entreprise.

Bien souvent, le budget accordé aux challenges commerciaux est négocié par le Directeur Commercial auprès des équipes financières de l’entreprise. La meilleure pratique consistant à baser le budget sur un pourcentage du chiffre d'affaires généré par les challenges commerciaux. Bien entendu, la gestion du budget et sa répartition sont à adapter et à ajuster en fonction des années précédentes.

"Dès lors qu’un challenge commercial a bien fonctionné, il est facile d’aller justifier un budget auprès de la finance, car il est rentabilisé très rapidement grâce au business apporté. C’est un levier pour négocier un budget plus important."

Frédéric Deloffre, Head of BDR chez Mytraffic

Ensuite, une fois le budget défini, il existe des critères sur lesquels se baser pour le répartir au mieux par challenge commercial. Voici l’ordre chronologique des informations dont il faut tenir compte pour répartir le budget :

• Le nombre de challenges commerciaux
• La durée et/ou la difficulté de chaque challenge commercial
• Le format (individuel, collectif, les deux) et le nombre de gagnants possibles par challenge commercial
• Les différents niveaux de paliers de gains de chaque challenge commercial

"Comme la majorité des entreprises, nous avons un budget qui est alloué chaque année pour les challenges commerciaux. Ensuite, nous divisons ce budget par équipe, et on le divise également en fonction du nombre de challenges. À titre d’exemple, chez Glady, nous avons un grand challenge en début et en fin d’année, donc nous allons allouer 80% du budget annuel à ces deux challenges. Ensuite, les 20% restants vont être utilisés pour les petits challenges au cours de l’année."

Paul Barret, Team Lead Sales Ops chez Glady

Cette approche permet d’anticiper l’ensemble des challenges commerciaux, de pouvoir mieux les organiser et gérer leurs coûts. Il est conseillé de garder une marge de manœuvre, une part du budget pour d’éventuels challenges commerciaux en cours d’année pour répondre à des demandes ponctuelles. Dans la situation où cette part n’est pas utilisée en cours d’année, elle peut servir en fin d’année sur les derniers challenges commerciaux, avec notamment de plus grosses récompenses, une décoration et une animation plus importante, un lieu privilégié, etc.

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9. Choisir les récompenses

Bien souvent, le choix des récompenses se transforme en prise de tête générale. Chaque partie prenante estimant qu’elles ne seront pas assez motivantes ou personnalisées pour inciter les participants à se dépasser, ou au contraire qu’elles requièrent un budget trop important.

Premièrement, il est important de noter que si toutes les étapes précédentes sont respectées, et qu’il y a suffisamment de communication et d’animation autour du challenge, les participants seront engagés dans le challenge commercial. En effet, contrairement à ce que l’on peut penser, ce ne sont pas les récompenses qui font la réussite d’un challenge commercial !

"Les récompenses ne constituent pas le facteur qui détermine l’implication et la motivation des Sales. Certes, des fois ça l’est, mais des fois non. Selon moi, tout dépend de l’animation faite autour du challenge."

Pierre-Emmanuel Branger, Account Executive chez Spendesk & Podcaster chez Systemes

Cependant, les récompenses constituent tout de même un levier de motivation important pour les participants. Pour sélectionner les récompenses les plus adaptés à son équipe commerciale, à son entreprise et au challenge commercial en lui-même, voici quelques critères à suivre :

Déterminer les récompenses en fonction des besoins et souhaits de l’équipe commerciale

Généralement, le choix des récompenses est réalisé par l’organisateur, qui choisit donc inévitablement ce qu’il souhaiterait. Mais, pourquoi ne pas plutôt demander aux principales intéressées ?

En effet, la meilleure des manières de choisir les récompenses, c’est d’interroger les participants sur leurs besoins et souhaits. De la sorte, les récompenses constitueront un levier de motivation indiscutable.

Pour ce faire, rien de plus simple que de leur soumettre un questionnaire avant le lancement du challenge commercial !

Le questionnaire doit bien évidemment être adapté en fonction des points que nous allons voir après, comme la typologie des récompenses, le format du challenge commercial ou encore le budget global associé aux récompenses.

Exemples de questions à poser dans un questionnaire :  

• Quels sont les types de récompenses qui vous motivent le plus sur le plan personnel ?
• Les récompenses financières sont-elles plus motivantes que les cadeaux matériels ?
• Préférez-vous les récompenses basées sur l'apprentissage ou les moments de détente et de divertissement ?
• Accordez-vous de l'importance à la durabilité des récompenses (par exemple, cadeaux éthiques, expériences respectueuses de l'environnement) ?
• Préférez-vous les récompenses tangibles et à long terme ou les expériences éphémères ?
• Quels sont vos loisirs ou vos passions ?
• Y a-t-il des expériences que vous avez toujours voulu vivre ou des biens que vous avez toujours voulu posséder ?
• Préférez-vous les activités de groupe ou les expériences individuelles ?
• Seriez-vous prêt à sacrifier la quantité au profit de la qualité en matière de récompenses, ou vice versa ?

Déterminer le type de récompense : Financière ou non-financière

Une question qui suscite de nombreux débats au sein des organisations commerciales… Mais à laquelle Scott Jeffrey a une réponse toute trouvée, et à laquelle nous adhérons complètement !

À travers sa recherche documentaire "The Benefits of Tangible Non-Monetary Incentives"  le professeur à l'Université de Waterloo a évalué et comparé les bénéfices des récompenses financières et non-financières.

In fine, voici les 4 grandes raisons pour lesquelles il recommande de privilégier des récompenses non-financières pour un challenge commercial :

A) L'évaluabilité

Les récompenses non monétaires, comme un restaurant gastronomique, un appareil électronique, un événement sportif ou encore un voyage, déclenchent des émotions qui surpassent leur valeur monétaire.

En effet, le cerveau humain se projette et imagine des scénarios positifs associés à la récompense, comme chanter au concert de son artiste préféré ou utiliser son ustensile de cuisine pour préparer un repas à sa famille. Une récompense non financière déclenche des émotions qui deviennent plus importantes que le simple montant que cela pourrait valoir !

A contrario, les récompenses monétaires sont moins sujettes au côté émotionnel puisque l'argent est facile à évaluer, tout le monde sait exactement ce que ça représente.

In fine, en proposant des récompenses non-financières, les collaborateurs les évaluent davantage sur le ressenti, l’émotionnel que sur leur valeur. En plus de susciter une motivation supplémentaire, les récompenses non-financières marquent les esprits longtemps, contrairement à une récompense monétaire qui a tendance à s'effacer rapidement.

B) La dissociabilité

Le risque d'une récompense financière est que le bénéficiaire ne la dissocie pas de ses autres sources de revenus comme son salaire ou ses commissions. En effet, par nature, le cerveau a du mal à faire la distinction !  

Le bénéficiaire éprouve donc davantage un sentiment de légitimité, de droit, qui est difficile à inverser.

"Nous pensons que les entreprises devraient utiliser l'argent liquide avec parcimonie parce qu'il peut être confondu avec la rémunération."David Ridell, VP Marketing chez Marriott International

En revanche, une récompense non financière a un caractère beaucoup plus exceptionnel, et est donc perçue de manière plus isolée, provoquant un intérêt et une motivation beaucoup plus importante chez les collaborateurs.

C) La justification

Une récompense non monétaire, quelle qu’elle soit (voyage, jeux, objet de décoration, concert, etc.), peut être quelque chose que le bénéficiaire n’aurait jamais osé s’offrir, qu’il ne s’achèterait pas normalement.  

Cependant, c’est une récompense méritée pour le travail accompli, et donc le bénéficiaire n’a pas à justifier cette dépense.

"Gagner quelque chose que l’on ne s’autoriserait pas à s’acheter lui donne une valeur supplémentaire."

Christopher K. Hsee, Expert en psychologie comportementale

Plus la récompense non financière est difficile à justifier en tant qu’achat personnel, plus elle est motivante ! Il est question d’offrir une récompense qui rend le bénéficiaire fier de l’avoir remporté plutôt que de simplement l’avoir acheté.

D) Le renforcement social

Au-delà de pouvoir gagner une récompense, le challenge commercial offre au(x) vainqueur(s) de la reconnaissance sociale, aussi bien au sein de l’entreprise qu’en externe.

Au premier abord, on peut se dire que la récompense soit financière ou non financière, la reconnaissance sociale est la même. Faux !

Psychologiquement, un gain financier peut provoquer un jugement malveillant et désintéressé de la part des autres. À l'inverse, une récompense non financière suscite de la curiosité, de l’attention, et amène généralement à une discussion. Il est socialement plus acceptable de parler d’une récompense non financière que d’argent !

À titre d’exemple, à chaque fois que le gagnant d’un challenge commercial écoute une musique sur l’enceinte qu’il a gagnée, il se rappelle de son succès et peut partager son histoire avec l’environnement qui l’entoure. Les récompenses non monétaires rappellent constamment les succès et racontent une histoire à elles seules.

✅ Autres bénéfices

Les récompenses non financières marquent les esprits, pour les vainqueurs comme les autres, elles donnent une image positive de l’entreprise, favorisent la marque employeur et aliment la motivation à long terme. De plus, il est beaucoup plus facile et légitime de marketer les récompenses non monétaires, et ainsi créer de l’émulation et de la motivation. Elles sont visuellement attrayantes, elles ont une incidence psychologique. Les collaborateurs les voient, les veulent, et commencent à réfléchir à comment booster leurs performances pour les décrocher.

Bien entendu, les récompenses non monétaires doivent être préférées aux récompenses financières, mais elles doivent également être choisies en fonction :

• Des souhaits et les besoins de son équipe commerciale.
• Du budget consacré aux récompenses pour le challenge commercial. Selon l’importance du budget, le choix de la récompense est plus ou moins élargi, certains types de récompenses sont envisageables.
• De la durée et/ou la difficulté du challenge commercial. En accord avec le budget, plus le challenge est long et/ou difficile, plus la récompense doit être significative.
• Du format du challenge commercial (individuel, collectif ou les deux). Également en accord avec le budget, selon le format du challenge, le nombre de récompenses et le nombre de bénéficiaires vont différer, modifiant ainsi le choix des possibles pour les récompenses.
• Potentiellement de la thématique du challenge commercial. Selon la thématique et la volonté de l’entreprise, il est plus ou moins possible d’y associer des récompenses.

"Ce qui peut être fait, c’est de donner l’équivalent d’une enveloppe budgétaire, donner les instructions, qu’elle doit par exemple être utilisée pour toute l’équipe, et qu’elle doit servir à un cadre précis, comme par exemple, un sport extrême."

Geoffroy Pommier, Sales Manager chez Spendesk