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De manière générale, les challenges commerciaux sont étroitement liés à la volonté d’accroître la performance commerciale de l'entreprise !
Cependant, comme nous allons le voir, les challenges commerciaux constituent l’un des meilleurs moyens d’atteindre une multitude d’objectifs commerciaux. Et il est primordial de bien définir cet objectif avant de se lancer dans l’organisation et l’animation d’un challenge commercial.
1. Améliorer l'engagement de son équipe commerciale
Maintenir l’engagement de son équipe commerciale est une problématique récurrente et commune à tous les Directeurs Commerciaux. Pour pouvoir la résoudre, il s’agit dans un premier temps d’identifier les sources d’engagement des commerciaux.
Cependant, ces sources sont diverses et propres à chacun : Compétition, reconnaissance, récompense, émulation collective, bien-être, etc.
À ce jour, le challenge commercial est un des moyens de répondre à la plupart de ces sources de motivation. Et pour cause, en offrant des récompenses et de la reconnaissance collective, le challenge commercial favorise l’engagement et la productivité des commerciaux et crée un cadre de travail stimulant, dynamique et compétitif.
2. Accroître la visibilité de son entreprise sur le marché
De manière générale, peu importe le secteur de son entreprise, la concurrence est féroce. Il est difficile de garder sa position de leader ou au contraire de figurer parmi les leaders.
Pour ce faire, certaines entreprises mettent en place un programme spécifique de challenges commerciaux pour asseoir leur position sur le marché et ainsi surpasser la concurrence.
3. Augmenter ses ventes
L’augmentation des ventes est la principale raison pour laquelle les entreprises mettent en place des challenges commerciaux. En effet, par nature, ils motivent les commerciaux à vendre davantage sur une période donnée.
4. Renouveler autant de contrats que possible
On ne le dira jamais assez, la fidélisation client est tout aussi importante, voire plus importante que l’acquisition client !
Et pour preuve, selon Dawkins et Reichheld, auteurs de Customer Retention as a Competitive Weapon, “Retenir un client coûterait jusqu’à 5 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau”.
Ainsi, dès que la date d'expiration du contrat approche, la mise en place d’un challenge commercial s’avère être l’une des meilleures solutions pour atteindre 100% de taux de renouvellement. En effet, bien que les commissions soient également un levier important pour inciter ses équipes à renouveler les contrats, le challenge commercial apporte une motivation collective supplémentaire.
5. Soutenir le lancement d'un nouveau produit et/ou service
Le lancement d’un nouveau produit ou service va déterminer sa réussite commerciale. Pour autant, malgré l’importance de l’enjeu, la plupart des commerciaux ne montrent pas tous leur volonté de vendre un nouveau produit ou service à leurs prospects ou clients. Et pour cause, il est plus complexe de vendre ce qu’ils ne connaissent pas encore !
Pour y remédier, un programme de compétition et d’incitation (financière ou non-financière) peut faire office de stimulant et les inciter à pénétrer un nouveau marché.
“Nous organisons des challenges commerciaux de temps en temps pour le lancement d’une nouvelle offre, d’un nouveau produit pour challenger les premières ventes.”
Romain Darbon, Business Manager chez Figaro Classifieds
6. Atteindre son objectif commercial
À quelques jours d’approcher la date limite pour atteindre l’objectif fixé, les entreprises sont souvent à la recherche d’un ultime effort de la part de leurs commerciaux.
Pour garantir la réalisation de cet objectif, nombreuses sont les entreprises à proposer un programme d’incentives. Il est d’ailleurs considéré comme le meilleur levier d'encouragement à court terme. Et pour cause, les challenges commerciaux ont pour objectif d’être perçus comme une opportunité limitée dans le temps.
7. Améliorer les connaissances et les compétences de son équipe commerciale
Bien souvent, les challenges commerciaux ont pour vocation d’impacter directement les performances commerciales de l'entreprise !
Cependant, le niveau de connaissance et de compétences des commerciaux dans leur domaine sert également à accroître les résultats de l’entreprise. À titre d’exemple, nous pouvons citer la maîtrise des techniques de vente (SONCAS, MEDDIC, AIDA, etc.), la connaissance client, l’adoption des outils commerciaux (CRM, outils de prospection, etc.), etc.
Pourtant, pour bon nombre de commerciaux, le niveau de connaissance et de compétence commerciale n’est pas perçu comme un levier de performance commerciale. Pour preuve, malgré l’importance du CRM au sein de l’organisation commerciale, selon Forester Research, le taux d'adoption n'est que de 50%.
Alors, pour les inciter à améliorer leurs connaissances et compétences pour devenir meilleur, le challenge semble être le meilleur format. Et pour cause, l’assimilation et la rétention d’informations sont bien meilleures dès lors qu’il y a un côté ludique, de la compétition et des récompenses. Le challenge permet de récompenser les apprenants et de créer une dynamique d'apprentissage positive.
Concernant les indicateurs de performance à suivre, ils peuvent être qualitatifs et/ou quantitatifs en fonction de la connaissance ou compétence en jeu. L’évaluation peut se faire autour d’un cas pratique, d’un quiz, d’une mise en application, d’un taux de complétion, de la fréquence d’utilisation, etc.
8. Développer un segment de marché, une industrie ou un secteur géographique
En fonction du stade de développement de l’entreprise, de sa vision, de ses objectifs et ambitions, elle peut être amenée à se développer sur un segment de marché, une industrie ou un secteur géographique particulier.
En d'autres termes, une occasion parfaite pour mettre en place un challenge commercial et motiver les commerciaux à orienter leurs efforts sur un axe spécifique.
Comme vous l’aurez compris, il s’agit ici de conserver des indicateurs de performance classiques (nombre d’appels émis, nombre d’e-mails envoyés, nombre de rendez-vous pris, nombre de clients signés, etc.), mais de spécifier un secteur de marché et/ou une industrie et/ou un secteur géographique pour qu’ils soient valables pour le challenge commercial.
