Challenge commercial : L'ultime playbook

1. Introduction

Dans un environnement business où la concurrence fait rage et où les défis sont monnaie courante, les entreprises cherchent constamment des moyens novateurs pour propulser leur équipe commerciale vers l'excellence.

Les challenges commerciaux se révèlent être des instruments puissants pour relever ces défis, créant une synergie entre les membres de l'équipe commerciale, stimulant l'innovation et propulsant les performances commerciales au sommet. Cependant, le simple fait d'organiser un challenge ne garantit pas le succès. C'est dans la planification stratégique, l'alignement sur les objectifs commerciaux et l'engagement continu que réside la clé du succès !

Ce livre blanc, fruit d'une compilation minutieuse de recherches documentaires et de bonnes pratiques d'experts d’entreprises innovantes (SeLoger, Doctolib, Spendesk, Qonto, Glady, etc.), a pour vocation de guider chaque entreprise, quels que soit le secteur d'activité et la taille, à transformer des ambitions en résultats concrets.

Découvrez notre guide complet, où les objectifs d'un challenge commercial ne se limitent pas à des chiffres sur un tableau, mais transcendent pour devenir des catalyseurs de changement, d'innovation et de succès durable !

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2. Challenge commercial : Ce qu'il faut retenir

1. Définir l’objectif du challenge commercial en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise.
2. Sélectionner la cible la plus adaptée pour permettre aux commerciaux de remplir l’objectif préalablement défini.
3. Définir le format du challenge commercial en fonction de l’objectif et de la culture commerciale, mais privilégier autant que possible les challenges commerciaux mêlant individuel et collectif.
4. Organiser des challenges commerciaux à titre exceptionnel  (De 3 à 6 par année) et de courte durée (Entre 1 et 4 semaines).
5. Veiller à impliquer toutes les parties prenantes tout au long du challenge commercial : Sales Operations, Sales Manager, Head of Sales, Sales Enablement, etc.
6. Systématiquement définir une nouvelle thématique à chaque challenge commercial et articuler l’animation physique et digitale autour de cette thématique.
7. Définir des indicateurs de performance liés à l’objectif principal, entre 1 et 3 au maximum, qui soient facilement mesurables, compréhensibles de tous et adaptés à chaque participant.
8. Allouer une part du budget annuel consacré aux challenges commerciaux  en fonction de sa durée et difficulté, son format, le nombre de gagnants et les différents niveaux de paliers de gains.
9. Sélectionner des récompenses en fonction des besoins et souhaits de l’équipe commerciale, et de préférence des récompenses non-financières.
10. Élaborer une stratégie de communication et d’animation millimétrée en intégrant une précommunication, plusieurs points de communication et d’animation tout au long du challenge commercial (actualisation des résultats, sous-challenges commerciaux, etc.), ainsi qu’une cérémonie de clôture.
11. Une mesure et analyse des données professionnelle permettant d’évaluer les forces et faiblesses de l’équipe commerciale et de déterminer un retour sur investissement précis.
12. Adopter une plateforme de gestion des commissions permettant d’organiser, animer et gamifier des challenges commerciaux.

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3. Sommaire

1. Les objectifs d'un challenge commercial

    A. Améliorer l'engagement de son équipe commerciale

    B. Accroître la visibilité de son entreprise sur le marché

    C. Augmenter ses ventes

    D. Renouveler le maximum de contrats

    E. Soutenir le lancement d'un nouveau produit et/ou service

    F. Atteindre son objectif commercial

    G. Améliorer les connaissances et les compétences de son équipe commerciale

    H. Développer un segment de marché, un secteur d'activité ou une zone géographique

2. Les étapes à suivre pour organiser un challenge commercial performant

    A. Préparer et définir le challenge commercial

         I. L'objectif

         II. La cible

         III. Les administrateurs et participants

         IV. Le format

         V. La fréquence et la durée

         VI. La thèmatique

         VII. Les objectifs à atteindre et indicateurs de performance à suivre

         VIII. Le budget

         IX. Les récompenses

              1. Déterminer les récompenses en fonction des besoins et souhaits de l’équipe commerciale

              2. Déterminer la typologie de la récompense : Financière ou non-financière

              3. Exemples de récompenses

    B. Annoncer, lancer et animer le challenge commercial

         I. La pré-communication

         II. La communication et l'animation tout au long du challenge commercial

         III. La communication post challenge commercial

    C. Mesurer et analyser les résultats d'un challenge commercial

3. La digitalisation & gamification des challenges commerciaux

    A. 7 bénéfices à digitaliser et gamifier les challenges commerciaux

    B. 7 étapes pour digitaliser et gamifier ses challenges commerciaux

         I. Posséder ou mettre en place un CRM

         II. Définir ses objectifs et attentes

         III. Créer un cahier des charges

         IV. Réaliser un benchmark des solutions et sélectionner la meilleure

         V. Implémenter la solution choisie

         VI. Présenter l'outil aux équipes commerciales

         VII. Mettre en place et lancer le premier challenge des commerciaux

    C. Les challenges commerciaux avec Qobra

4. 24 exemples de challenge commercial

    A. Sales

         I. Ligue des champions

         II. La bataille navale

         III. La découverte de l'Amérique

         IV. La nouveauté est récompensée

         V. Régularité primée

         VI. Coupe du monde

         VII. Recommandations et introductions

         VIII. Sniper

         IX. Mario Kart

         X. Sales x Marketing

    B. SDR|BDR

         I. Le Superbowl

         II. Qui est-ce ?

         III. Better cold call

         IV. Rendez-vous en terre inconnue

         V. Marathon

         VI. Jeux Olympiques

         VII. Le choc des titans

         VIII. Poker party

    C. CSM|AM

         I. NBA Trophy

         II. Puissance 4

         III. L'argent appelle l'argent

         IV. Lancement sur les chapeaux de roues

         V. L'épreuve de la continuité

         VI. Élève modèle

Conclusion

Remerciements