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Chaque fin de période (trimestre, semestre, année) est un moment décisif pour la réalisation des commerciaux en interne et coïncide avec des décisions stratégiques importantes pour le trimestre à venir !
Cependant, quels sont les leviers et moyens à disposition des entreprises pour accélérer leurs ventes en fin de période et préparer la suivante ?
À l'occasion d'un webinar sur le sujet, Antoine Fort (CEO de Qobra), Dan Elkaïm (CEO de Topo.io) et Paul Medevielle (Regional Vice President Sales de Salesforce) ont partagé les divers leviers de performance commerciale qu'ils ont mis en place au sein de leur entreprise.
Suite au webinaire, les experts de Qobra ont décidé d'approfondir le sujet dans un article dédié !
1. Les problématiques rencontrées en fin de période
Faire passer l’intérêt du prospect avant l’intérêt personnel
L’une des tâches complexes de fin de période, c’est de faire comprendre à ses prospects l’intérêt qu’ils ont à signer avant la fin du mois, trimestre, semestre ou année.
En effet, l’intérêt de l’entreprise ou du commercial est assez évident, mais trouver l’intérêt du prospect est beaucoup plus complexe !
Cependant, il existe tout un tas de bonnes raisons pour le prospect de signer avant la fin d’une période. Pour les trouver, le commercial doit dans un premier temps réussir à sortir de son prisme et creuser le sujet directement auprès du prospect.
Prioriser les prospects
L’une des autres tâches complexes de fin de période, c’est de réussir à se focaliser sur un nombre de prospects limités, et qui plus est, les plus prometteurs d’entre eux.
En effet, de manière générale, il est très compliqué de réussir à rentrer tous les contrats en cours sur une période donnée. Le commercial doit donc raisonnablement étudier ceux qui ont le plus de chance d’être signés, et y mettre toute son énergie !
La disponibilité et les priorités du prospect
L’une des difficultés les plus communes, c’est la disponibilité du prospect et sa gestion des priorités.
De la même manière que vous, il a des priorités à gérer, sa prochaine période à préparer, un budget à définir, etc. Et il y a donc de fortes chances que votre projet commun ne fasse pas partie de ses priorités. Il est juste question de le déceler le plus tôt possible pour concentrer son énergie au moment opportun.
2. Créer de l’urgence chez le prospect
Tout d'abord, il est important de rappeler que l'urgence doit être créée dès le début du processus de vente - elle se construit au fur et à mesure, pas seulement à la fin !
Connaître le rétroplanning du prospect
Pour créer de l’urgence, comme nous l’avons vu précédemment, il est question de se mettre à la place du prospect. Concrètement, cela signifie que dès les premiers rendez-vous, il faut demander au prospect quand est-ce qu’il a besoin de mettre en place le produit ou service ? Quand est-ce qu’il souhaite utiliser le produit ou service pour la première fois ?
Selon le produit et/ou service vendu, cela peut répondre à besoin de saisonnalité.
“Chez Qobra, nous savons que de nombreuses entreprises changent leur plan de rémunération variable à l’occasion de la nouvelle année fiscale. Pour nos commerciaux, c’est l’opportunité parfaite de dire aux prospects que la meilleure manière de communiquer ce nouveau plan de rémunération variable, c’est d’adopter une plateforme de gestion des commissions comme Qobra !”
Antoine Fort, CEO chez Qobra
Ensuite, il est question d’éduquer le prospect sur le temps d’implémentation nécessaire pour le produit et/ou service proposé et des ressources disponibles à l’instant T. Enfin, en fonction de la date d’implémentation souhaitée, il s’agit de proposer une date de signature possible et cohérente.
Rentrer dans le budget du prospect sur la période donnée
À chaque période, les entreprises disposent d’un budget pour un département, des outils pour les commerciaux, des formations, etc. Et il est primordial de connaître ces informations le plus tôt possible pour pouvoir défendre un budget auprès du prospect.
De cette manière, il est possible d’accompagner le prospect à construire un dossier en interne, un argumentaire pour convaincre le Directeur Financier, Directeur Commercial ou encore le PDG.
Tous les commerciaux doivent avoir la démarche de montrer qu’ils sont là pour simplifier la prise de décision et rendre le prospect plus confiant dans sa prise de décision. En effet, il ne faut pas oublier que de manière générale, le prospect doit vendre en interne la réussite et la priorité du projet !
Bien qualifier le prospect
Il est impossible de créer de l'urgence sans avoir bien qualifié le prospect !
L’urgence du prospect n’est jamais liée à l’urgence du commercial. Elle est toujours en rapport avec une problématique du prospect, et de notre capacité à répondre, à aller justifier un budget auprès de la direction.
Dans un premier temps, il est donc du devoir du commercial de cerner une vraie problématique, de connaître les attentes du projet, les bénéfices espérés, et surtout comprendre ce qui est le plus important pour le prospect (timing, budget, qualité de l’accompagnement, etc.).
En créant des phases d’écoute active, il est possible de créer chez le prospect des besoins ou motivations qui vont au-delà du projet en lui-même, comme une collaboration lors d’un événement marketing, la mise en relation avec une entreprise, etc.
Ensuite, il est primordial d’identifier son ambassadeur en interne, la personne qui va défendre le projet à nos côtés. Enfin, il est également important de connaître les critères de décision, le processus de décision et les décisionnaires. C’est primordial pour ne pas avoir de mauvaises surprises tardivement dans le processus de vente !
💡 Bonne pratique
Pour être sûr de garder une ligne directrice cohérente et conserver l’intérêt du prospect jusqu’à la signature, il est important de le requalifier en permanence.
Documenter le projet de vente
Lors d’une vente, il se passe énormément de choses, beaucoup d’échanges, de présentations, d’outils d’aide à la vente, etc. Et le tout avec des personnes différentes au sein de l’entreprise !
Cependant, il ne faut pas compter sur le prospect, le champion pour réaliser la vente à notre place, pour rassembler, résumer les différents documents et échanges.
C'est pourquoi il est important de tout rassembler et ordonner, et ensuite faire une proposition de valeur synthétique répondant aux besoins et priorités du prospect. De cette manière, le prospect, le champion a toutes les armes entre ses mains pour défendre et vendre le projet en interne !
🛠 L'outil pratique
Topo.io aide les équipes de vente à mieux s'engager auprès de leurs prospects en rassemblant les ressources, les parties prenantes et les étapes suivantes dans un espace unique.
Mettre en place un plan d’action mutuel
Le plan d'action mutuel est l’un des meilleurs outils à disposition des commerciaux pour créer de l’urgence tout en assurant un suivi précis de chaque étape.
Concrètement, le plan d’action mutuel est un outil de gestion de projet, un rétroplanning avec les tâches à accomplir des deux parties prenantes, acheteur et vendeur, pour assurer le succès du projet.
Un plan d’action mutuel évolue constamment, des tâches se rajoutent continuellement, son objectif est justement de pouvoir les suivre et d’en oublier aucune. Il sert à assurer une phase de découverte tout au long du processus de vente, pas seulement au début.
Pour un bon fonctionnement, il convient à chaque rendez-vous de faire un point sur le plan d’action mutuel, regarder où l’on en est, ce qui est à venir, comment on peut mutuellement s’aider à accomplir ses prochaines tâches, à franchir les prochaines étapes, de quoi et de qui on a besoin, etc.
Le plan d'action mutuel est également l'occasion d'animer les temps morts entre les rendez-vous. En effet, il n’y a donc plus besoin d’attendre un prochain échange pour avoir de nouveaux éléments à apporter ou présenter. C’est un moyen idéal d’alimenter la discussion en continu !
3. Motiver ses équipes à accélérer les ventes en fin de période
L'approche de la fin d'un mois, d'un trimestre, d'un semestre ou d'une année est un moment clé. Le métier de commercial est difficile, la pression pour atteindre les objectifs est forte, il y a donc tout intérêt à créer de l'émulation et de la motivation au sein de cette population.
Entraide et partage de compétences
En fin de période, il est important de réunir régulièrement tout ou partie de l’organisation commerciale sur un court laps de temps.
L’objectif est que chacun partage à tour de rôle ses priorités en termes de business, mais aussi les difficultés auxquelles il fait face.
Ensuite, chaque membre de l’équipe commerciale va pouvoir partager ses conseils, bonnes pratiques et retours d’expériences pour accompagner ses homologues à accélérer leurs ventes.
Mettre en place un challenge commercial collectif
En plus de l’objectif personnel de chaque commercial, il est intéressant de fixer un objectif commun pour créer de l’émulation collective. Cela permet de créer une dynamique collective, éviter que chaque commercial soit seul dans son combat, seul à supporter la pression et le rythme.
“L’objectif collectif est super important ! On voit vraiment la différence entre les équipes ou les organisations qui le font et celles et celles qui ne le font pas.”
Paul Medevielle, Regional Vice President Sales chez Salesforce
Pour motiver les commerciaux à atteindre son objectif commun et la récompenser dans un second temps, il est indispensable de lui offrir un moment de célébration collective : week-end, restaurant, événement sportif, événement culturel, etc.
Outre la fixation d'un objectif commun et le choix d'une récompense collective si l'objectif est atteint, l'une des étapes à suivre lors de l'organisation d'un SPIFF est l'intégration de la gamification. L'aspect ludique permet aux commerciaux de prendre du recul, de se détacher émotionnellement et de s'amuser !
🛠 L'outil pratique
Qobra propose un module complet au sein de sa plateforme de gestion des commissions pour pouvoir organiser, animer et analyser en toute simplicité des challenges commerciaux. Avec Qobra, chaque participant est alerté (mails, notifications, Slack) en temps réel sur l’atteinte de ses objectifs qui lui ont été assignés, les objectifs des différentes équipes, ainsi que l’évolution du classement général.
Mettre en place un accélérateur de commission
Pour apporter une motivation additionnelle en phase de closing, il est possible d’intégrer un accélérateur de commission au plan de rémunération variable.
Concrètement, un accélérateur de commission va offrir aux commerciaux un pourcentage de commission ou un montant de commission supplémentaire dès lors qu’ils dépassent un certain seuil sur une période donnée (trimestre, semestre, année).
De par son fonctionnement, un accélérateur de commission incite donc les commerciaux à faire rentrer un maximum de contrats avant la fin d’une période pour toucher des commissions plus importantes. C’est un levier de motivation et managérial très efficace !
“Chez Topo.io, nous avons justement mis en place des accélérateurs de commissions il y a quelques semaines et ça fonctionne à merveille ! Je recommande à 100%.”
Dan Elkaïm, CEO chez Topo.io
4. Préparer la prochaine période commerciale
Le succès d'une période de vente dépend de la réalisation de l'objectif, mais aussi de la création d'un pipeline de représentants suffisant pour la période de vente suivante, ce qui permet d'éviter une pression supplémentaire.
En effet, La préparation d’une période commerciale se fait bien avant son commencement ! Et il existe de nombreuses bonnes pratiques pour la préparer dans les meilleures conditions.
Créer un challenge commercial de prospection
Bien souvent, chaque organisation commerciale dispose d’une équipe de SDR ou BDR et d’une équipe d’Account Executive. Comme leur nom l’indique, l’équipe de SDR ou BDR se concentre sur la création d'un pipeline commercial, tandis que l'autre se concentre sur la signature de contrats.
Cependant, cette manière de fonctionner n’est généralement pas suffisante. Alors, pour créer un pipeline commercial conséquent, une bonne pratique consiste à mettre en place un challenge commercial de prospection intégrant toutes les équipes commerciales !
“Au mois de novembre, pour encourager tout le monde à créer du pipe et à ne pas débuter l'année sans rien, nous avons mis en place un challenge commercial sur 1 mois avec un objectif de prise de rendez-vous 50% supplémentaire à l’objectif initial. Le challenge commercial a très bien fonctionné puisque nous avons atteint l’objectif fixé, et nous avons un pipeline désormais assez large pour atteindre nos objectifs sur la période suivante.”
Antoine Fort, CEO chez Qobra
Nettoyer son pipeline commercial avant chaque début de période
Parmi les actions clés à disposition des commerciaux pour anticiper leur prochaine période commerciale, il y a le nettoyage de son pipeline commercial.
Nettoyer son pipeline commercial, c’est trier soigneusement les prospects et garder uniquement ceux qui ont de fortes chances de devenir des clients sur la prochaine période commerciale.
“Ne pas trier ses prospects est une mauvaise pratique qui se transforme en mauvaise surprise ! Certains commerciaux arrivent en début de trimestre avec un pipeline commercial plein, mais seulement 3 semaines après, il n’y a plus rien. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas qualifié ou requalifié leurs prospects en début de période !”
Paul Medevielle, Regional Vice President Sales chez Salesforce
Le mot de la fin...
La gestion des ventes en fin de période commerciale requiert une approche stratégique et proactive. Les obstacles rencontrés, tels que la nécessité de faire primer l'intérêt du prospect, la priorisation des prospects, la gestion de la disponibilité et des priorités du prospect, ainsi que la création d'urgence, demandent une compréhension approfondie et des tactiques bien réfléchies !
L'article met en lumière l'importance de bien qualifier le prospect, de documenter le projet de vente, et de mettre en place un plan d’action mutuel pour assurer le suivi précis de chaque étape. L'utilisation d'outils pratiques tels que Topo.io est recommandée pour optimiser l'engagement auprès des prospects.
L'émulation au sein des équipes commerciales en fin de période est soulignée comme un élément clé, avec des suggestions pratiques telles que l'entraide, le partage de compétences, la mise en place de challenges commerciaux collectifs, et l'intégration d'accélérateurs de commission pour motiver les commerciaux. À nouveau, l'utilisation d’une plateforme spécialisée sur le sujet comme Qobra est fortement conseillée pour en faire une réussite !
