Qlose #6 (Coralie De Robert | Salesloft) : Comment faire avancer un deal de la démo au closing ?

Qlose est un format d'interviews qui part à la rencontre des meilleur(e)s expert(e)s des équipes commerciales afin de découvrir comment ils contribuent à la performance commerciale de leur entreprise.

Pour ce sixième épisode, Qobra reçoit Coralie De Robert, Sales Director chez Salesloft, et elle va vous partager ses méthodes, conseils & bonnes pratiques pour faire avancer un deal de la démo jusqu’au closing.

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1. Le contexte

Pouvez-vous vous présenter ?

Coralie de Robert, Directrice Commerciale chez Salesloft depuis 3 ans et demi, et je suis basée à Londres.

Chez Salesloft, j’accompagne une équipe de 8 Account Executive EMEA, et 2 Account Executive sur le marché français.

Quelles sont les grandes étapes d’un deal ?

Il y a plusieurs manières de regarder les grandes étapes d’un deal.

Il y a la manière classique qui va commencer par la qualification, ce qu'on appelle en anglais la “Discovery”, c’est-à-dire découvrir pourquoi est-ce que les prospects regardent notre solution. Qu'est-ce qu'ils cherchent à résoudre ? Quels sont leurs objectifs ?  

Ensuite, il y a toute la partie présentation de la solution, de l’outil ou des services proposés. Enfin, il y a la partie négociation. Globalement, ce sont donc les grandes étapes clés d'un deal qui vont faire que oui ou non, le deal avance dans le bon sens. Disco, démo, négo.

Il y a deux choses qui m'intéressent beaucoup dans un deal, sur lesquelles j’échange avec mes équipes, c’est à quel niveau elles se situent dans le deal : Est-ce qu’elles sont en train de vendre à leur champion ou est-ce qu’elles sont en train de vendre avec leur champion ?

Ce sont deux étapes importantes qui vont changer la manière de travailler avec un prospect.

Une fois que l’on a trouvé son champion, que l’on a réussi à lui vendre la solution, il faut ensuite la vendre ensemble auprès des autres décisionnaires, la relation est complètement différente.

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2. Les facteurs de succès et d’échecs

Quels sont les indicateurs de succès d’un deal ?

Premièrement, pour une bonne qualification, il faut relever un vrai besoin chez le prospect, que ce soit un obstacle, une problématique ou un objectif d’ailleurs. Il n’y a pas forcément à chaque fois un problème à résoudre. Parfois, on est tout simplement sur des objectifs à atteindre.  

Ensuite, un signe qu’un deal est un bon deal, c’est lorsqu’il y a de la concurrence !

Un deal sans concurrence n’est pas sérieux car ils ne sont pas dans une évaluation réelle, ils ne sont pas matures. Dans ce cas, il faut pousser le prospect à regarder la concurrence car ils sont à un stade encore éducationnel, et il faut qu'on soit plusieurs à l’éduquer.  

Avoir un champion, c'est également très important ! Passer de l’étape de vendre à son champion à vendre avec son champion, c'est une étape essentielle pour pouvoir arriver à la signature.

Il est également primordial de comprendre les critères de décision du prospect. Il faut absolument sortir du premier échange avec les raisons pour lesquelles il cherche un outil ou une solution, pourquoi maintenant et pourquoi il nous sollicite nous plutôt qu’un autre.

À quelle étape la majorité des deals sont perdus ? Pourquoi ? Et comment rectifier le tir ?

Bien souvent, la majorité des deals sont perdus après la démo de la solution ou du produit.

Ce qu’il se passe généralement, c’est qu’après la démo, le prospect ne répond plus ou n’est tout simplement pas venu. Pourtant, lors de la prise de rendez-vous, une problématique ou un objectif avait été identifié.

À ce moment-là, on n'a donc pas réussi à rendre le projet suffisamment important pour que le prospect prenne le temps, l'énergie et les ressources pour faire une évaluation complète et pour aller vendre ce projet en interne. Il y a donc un vrai travail à faire en amont, il faut vraiment valider et solidifier l’opportunité de vente.

De manière plus détaillée, on peut identifier trois facteurs principaux :

• Le premier, c'est que les vendeurs sont frileux à la disqualification. Concrètement, il y a beaucoup de deals qui ne sont pas vraiment des deals dès le début. Les très bons vendeurs sont capables d'aller mettre 100% de leur énergie sur les vrais deals. Tandis que les moins bons vont passer du temps à brasser de l'air et à faire beaucoup de travail sur des deals qui ne vont jamais fonctionner.  
• Le deuxième facteur, c’est le contrôle que l'on va avoir sur le deal. C’est-à-dire la capacité à fixer les prochaines étapes avec un agenda clair, une valeur claire, et ce de manière rapide et idéalement en incorporant de nouvelles personnes dans la boucle. Fixer une prochaine étape, ça ne se fait pas à la fin d’un rendez-vous, mais au début ou au milieu. Il faut être capable de détecter pendant la démo une question particulière, de ne pas y répondre, de garder la ligne directrice de l’échange, et de fixer un prochain rendez-vous pour aborder ce point (revue commerciale, mise en relation avec un client, point légal, etc.).
• Le troisième point, c’est la capacité à être en contact avec plusieurs interlocuteurs. Souvent, un deal est perdu parce que l’interlocuteur unique que l’on avait est trop occupé, il n’a pas vu la valeur du produit ou service, ou alors il n’est pas forcément rigoureux. Alors que s’il y a plusieurs personnes dans la boucle, il est possible d’aller chercher plusieurs informations et mettre de la pression sur l’interlocuteur principal pour faire avancer le projet.

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3. L’importance des ressources internes chez le prospect

Comment s’appuyer sur des ressources en interne pour faire avancer un deal ?

Chez Salesloft, nous avons des cadences que nous utilisons dès le début du deal pour mettre plusieurs personnes dans la boucle.

À titre d’exemple, Salesloft est un outil de vente qui est utilisé principalement par les commerciaux, mais il est souvent évalué par des gens en Opérations et souvent achetés par des décisionnaires qui sont assez haut placés. La manière de vendre est donc complètement différente, ce n’est pas la même approche de vente auprès d’une personne des Opérations qui va utiliser la plateforme tous les jours qu’auprès du CEO qui cherche, lui, à faire du revenu.

Chez Salesloft, nous avons donc des cadences pour les deals au-dessus d'une certaine valeur, dans le but de mettre des personnes dans la boucle, et il y a des bonnes pratiques à suivre.  

Typiquement, pour les décisionnaires qui ne sont pas encore dans la boucle mais qui vont certainement arriver au moment où il faut signer le contrat, c'est de les contacter avant le premier rendez-vous en leur disant qu’on va prochainement être en relation avec leurs équipes, de leur expliquer le contexte et de leur dire qu’on va les tenir au courant de l’avancée du projet.

Une fois le premier rendez-vous passé, on envoie un second mail pour résumer l’échange, la problématique et/ou l’objectif visé et notre souhait de travailler ensemble.

Avec cette méthode, on donne, on donne, on ne demande rien avant d’avoir donné, et du coup, le jour où l’on demande par exemple un rendez-vous, ce qui arrive en général vers la fin du deal, il y a beaucoup plus de chance qu’il soit accepté.  

Ce qui est également intéressant à faire, c'est de mettre en relation des collaborateurs de notre entreprise avec des collaborateurs chez le prospect, par exemple, demander au Directeur Financier d’envoyer un message au Directeur Financier chez le prospect.

Chez Salesloft, cette tâche est automatisée grâce à un outil gratuit que nous avons développé, disponible sur les Salesloft Labs, et qui s’appelle "Draft on Behalf". C’est une extension Gmail qui permet de créer un email avec la personne qui doit le recevoir et la personne qui doit l'envoyer, il suffit de cliquer sur un lien et un email pré écrit apparaît. De cette façon, on n'a pas à écrire un nouvel email à chaque fois, c’est un gain de temps considérable, et ça permet également d'aligner les ressources aussi en interne.

Comment réussir à trouver son champion ?

Premièrement, il faut avoir cette capacité à construire un rapport avec ses interlocuteurs, avoir un côté humain, tout en restant naturel et authentique.

Ensuite, il faut tester son interlocuteur pour savoir s’il va être notre champion en interne. Concrètement, il faut par exemple lui demander l’accès aux autres décisionnaires, son approbation ou non va nous indiquer s’il va être notre champion.

Autre question à poser, c’est de demander à prix égal ou avec un budget illimité, si ça ne tenait qu’à lui ou elle, quelle solution il/elle choisirait. Dans la situation où il ou elle cite le nom de votre entreprise, c’est que c’est bon, vous avez votre champion.

À cet instant, on passe de l’étape à vendre à son champion, à vendre avec son champion !

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4. Les objections et situations courantes

Comment gérer au mieux plusieurs deals en même temps ?

La première chose, c'est la gestion du pipeline, travailler sur les deals qui ont le plus de chances d’être signés.

Ensuite, la seconde chose, c'est d'être bien organisé, d’utiliser des cadences ou des séquences de nurturing pour alimenter son pipeline.

Le troisième point, c’est de bien gérer les prochaines étapes pour chaque deal, d’avoir un agenda très clair de ce qui va se passer, ce qui s’est dit la dernière fois, ce qui va être abordé lors du prochain point, etc. Cette étape est très importante, si elle est mal gérée, ça devient très compliqué de bien gérer le deal.

Quels sont tes conseils pour un Sales qui n’arrive pas à faire avancer un deal ?

Le premier point est de disqualifier, aller chercher le non. Ce n’est pas grave, ça arrive, mais il faut le savoir et donc ne pas hésiter à lui demander.

Lorsqu’on noue une bonne relation humaine dès le départ avec le prospect, c’est beaucoup plus simple de le savoir, cela viendra du prospect lui-même, et il donnera les raisons.

La seconde chose, c'est de parler à plusieurs interlocuteurs chez le prospect, lorsqu’on parle à une seule personne, c'est très facile de ne plus avoir de contact, tandis que lorsqu’on parle à cinq personnes, c'est plus difficile. Quand on n’a pas de nouvelles du prospect, ce qu’on peut faire, c’est envoyer un message sur LinkedIn à une personne de son équipe pour lui demander des nouvelles. En général, il est très facile avec ce moyen de savoir pourquoi le prospect ne répond plus, d’avoir les raisons.

Il est également important de respecter l'emploi du temps du prospect. Quand tous les signaux sont au vert, il faut se faire confiance, et peut-être que le prospect ne répond plus car il est très occupé. Il ne faut pas oublier que c’est compliqué d’acheter un produit ou une solution, ça demande du temps.  

Comment raccourcir au maximum le cycle de vente ?

Tout réside dans la gestion des prochaines étapes, et de raccourcir au maximum les délais entre chaque rendez-vous. C’est simple mais c'est vraiment la meilleure manière de faire avancer son deal.

Les meilleurs vendeurs ont également cette capacité à créer de l’urgence quand il y en n’a pas. À créer de l’urgence en fonction de l’agenda du prospect, que ce soit en fonction de la saison, de la période du mois, etc.

À titre d'exemple, quand l’on vend un produit ou un service au département commercial, il faut le faire avant le 15 du mois, la fin de mois, ils sont trop occupés.

Il faut donc faire en fonction de l’agenda des prospects de son prospect. C’est très important d’avoir étudié ses cibles de manière approfondie pour pouvoir agir de la meilleure des manières.

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5. L’étape de la négociation

Comment gérer une différence de prix par rapport à la concurrence ?

Pour pouvoir gérer cet aspect, il est important d'avoir une bonne compréhension des objectifs et des critères de décision du prospect.

Dans une situation où le seul critère de décision est le prix, et que vous n'êtes pas le moins cher, cela ne va pas plus loin. Il faut mettre en avant l'objectif recherché et expliquer pourquoi notre solution est la plus adaptée, et justifier le prix en expliquant qu'avec un faible budget, il sera compliqué, voire impossible, d'atteindre votre objectif.

Il faut vendre la valeur de sa solution ou son service, mais la valeur est perçue en relation du prix, du retour sur investissement. Il est primordial de comprendre l’objectif (gain de temps, performance, rétention, etc.), de le rapporter à un coût monétaire et ensuite de le mettre face au prix de la solution et/ou service proposé, et de faire ensuite l’opposition des ROI des différentes solutions.

Il est également important de connaître le budget du prospect le plus rapidement possible, c’est une occasion de qualifier ou disqualifier très rapidement et de ne pas perdre de temps inutilement.

Ensuite, lorsqu’on est en concurrence avec une entreprise qui pratique des prix similaires, il faut également le savoir assez rapidement, et ne pas aller en négociation avant de savoir à prix égal, quelle solution le prospect choisit.

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Le mot de la fin…

Est-ce que tu as une ou plusieurs ressources que tu aimes consulter et qui te permettent d’améliorer ton approche Sales ?

Je suis plusieurs personnalités sur LinkedIn que je trouve inspirantes, notamment Charlotte Johnson, experte en matière de prospection, Dan Elkeïm, le fondateur de Topo qui partage des informations intéressantes.

L'application Blinklist est également très utile pour les personnes qui n'ont pas le temps de lire des livres entiers, car elle propose des résumés. J'ai notamment lu des résumés de livres tels que "Selling Above and Below the Line" ou "The Challenger Sale", qui présentent des concepts clés en matière de vente.

Je regarde également tous les épisodes de Qlose by Qobra!

Et pour finir, la communauté Slack "Sales Tribes" est aussi une super ressource pour tous les commerciaux, à tous les niveaux. Elle propose des Random Coffees régulièrement et c’est une super occasion d’échanger avec des pairs, c’est très enrichissant.