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Dans le contexte actuel où la fraude et la cybercriminalité augmentent, il est crucial de renforcer la confiance entre clients et fournisseurs. Une stratégie ABM (Account-Based Marketing) bien définie peut jouer un rôle clé dans ce processus, en particulier pour les entreprises opérant sur des marchés de niche avec des cycles de vente longs.
1. Pourquoi une stratégie ABM ?
L'objectif principal est de sécuriser et fluidifier les échanges entre clients et fournisseurs. Cela est réalisé via une plateforme qui couvre toute la chaîne de paiement, depuis le référencement d'un nouveau fournisseur jusqu'à l'audit continu et la sécurisation des paiements. Cette approche est essentielle pour éviter de financer involontairement des organisations criminelles.
2. Mise en œuvre de la stratégie ABM
Identification des comptes cibles
La stratégie commence par l'identification des comptes prioritaires, en se concentrant sur les entreprises de grande taille et leur localisation géographique. Cela permet de déterminer le potentiel commercial de chaque compte.
Engagement et priorisation
Deux concepts clés sont introduits : l’"Account Priority" qui évalue l'intérêt apporté à l'entreprise, et l'"Account Hotness" qui mesure l'engagement du compte. Ces concepts aident à créer une matrice de priorisation des comptes.
Alignement des équipes
L'alignement des équipes commerciales, marketing et partenariats est crucial. Chaque équipe a des responsabilités claires pour maximiser le retour sur investissement et créer des opportunités avec les comptes ciblés.
Suivi et analyse
Un suivi rigoureux des comptes est effectué pour s'assurer que les efforts sont concentrés sur les bons comptes. Cela inclut l'analyse des niveaux d'engagement et l'ajustement des stratégies en conséquence.
3. Résultats et impact
L'application de cette stratégie a permis de réduire le volume d'opportunités ouvertes tout en augmentant le taux de conversion. Cela a conduit à une utilisation plus efficace du temps des équipes commerciales et à un pipeline de ventes plus sain.
Conclusion
La stratégie ABM, bien que complexe, offre une approche structurée pour sécuriser les transactions et renforcer la confiance dans un environnement commercial de plus en plus risqué. En se concentrant sur les comptes clés et en alignant les efforts des équipes, les entreprises peuvent non seulement protéger leurs intérêts mais aussi optimiser leur potentiel de croissance.
