2025 : 13 étapes pour revoir votre plan de rémunération variable. Accédez à des conseils et bonnes pratiques d'experts.
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Dans une équipe commerciale, certains collaborateurs sont meilleurs que d’autres. Et même parfois très largement !
Ils peuvent être désobéissants, se comporter comme des loups solitaires, avoir un air de supériorité qui donne envie de les remettre à leur place… Malgré ça, c’est toujours un bonheur de les avoir dans son équipe car ils sont capables à eux seuls de réaliser la performance du groupe.
Et pour les garder dans les rangs, il n'y a pas 1000 solutions, il faut mettre la main au portefeuille.
"Le premier levier de motivation du Sales vient du bonus. Ce sont des sportifs dans l'âme et cette notion de récompense versus effort versus mérite est absolument clé."
Vladimir Ionesco, directeur de la performance commerciale globale chez Doctolib.
Selon une enquête réalisée par Primeum, comment-remunerer.com et MeteoJob, 46 % des personnes interrogées estiment que leur système de rémunération n'est pas susceptible de retenir les meilleurs talents.
Cependant, rémunérer plus induit souvent la crainte suivante : ils vont coûter plus cher à l'entreprise que ce qu'ils rapportent... Et pourtant, cette crainte n’a aucun fondement, au contraire, et c’est d’ailleurs ce que nous allons vous prouver !
1. Mise en situation
Quoi de mieux qu'une situation réelle pour tester la théorie ?
Prenons l'exemple suivant : une entreprise qui vend un logiciel SaaS B2B.
Données commerciales et financières
- Annual Recurring Revenue (ARR): 10 millions d'€
- Annual Contract Value (ACV) : 20 000€.
- Coût d'Acquisition Client (CAC) : 15 000€ maximum
- Budget Marketing & Outils Sales: 2 millions d'€
- 20 commerciaux :
- Salaire fixe (42 000€)
- Rémunération variable (28 000€)
- Quota annuel : 360 000€, soit un objectif de 18 clients à signer chaque année (20 000€ x 18 = 360 000€).
Coûts fixes
Les coûts fixes sont les suivants :
Budget marketing & outils sales internes + salaires fixes x dépenses = coûts fixes
Dans cet exemple :
2 millions€ + (20 x 42 000€) x 1,45 = 3 218 000€.
Afin de visualiser l'impact financier et commercial de rémunérer de manière exceptionnelle les meilleurs commerciaux, nous allons présenter deux scénarios.
Coûts variables (Scénario 1)
Le premier scénario correspond à un scénario classique : tous les commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, soit 18 clients conclus, et reçoivent donc l'intégralité de leur variable, soit 28.000 €.
Les coûts variables sont les suivants :
Nombre de commerciaux x Rémunération variable x Dépenses = Coûts variables
C'est-à-dire, dans le scénario 1 :
20 x 28 000€ x 1,45 = 800 000€.
Coût d'acquisition d'un client (Scénario 1)
Le coût d'acquisition du client (CAC) est défini comme suit :
(Coûts fixes + coûts variables) / Nombre de clients = CAC
C'est-à-dire, dans le scénario 1 :
(3 218 000 € + 800 000 €) / 360 = 11 161 €
Dans le cas où les commerciaux atteignent 100% de leur objectif, acquérir un nouveau client coûte donc 11 161€ à l'entreprise.
Coûts variables (Scénario 2)
Dans le second scénario, imaginons que 16 commerciaux atteignent 100 % de leurs objectifs et que 4 d'entre eux atteignent 200 % de leurs objectifs. Pour récompenser ces 4 vendeurs de leurs performances, l'entreprise triplera leur rémunération variable (même s'ils n'ont fait que doubler leurs objectifs).
Dans cet exemple, 16 commerciaux ont signé 18 nouveaux clients, et 4 commerciaux ont signé 36 clients, soit un total de 432 clients.
Les coûts fixes restent évidemment les mêmes, c'est-à-dire 3 218 000€. En revanche, les coûts variables évoluent, puisque le variable de 4 représentants commerciaux est passé de 28 000€ à 84 000€.
Ou dans le scénario 2 :
(16 x 28 000€ + 4 x 84 000€) x 1,45 = 1 136 800€.
Coût d'acquisition des clients (Scénario 2)
Cela nous donne le CAC suivant :
(3 218 000 € + 1 136 800 €) / 432 = 10 080 €
Comme on peut le constater, le coût d'acquisition des clients est plus faible dans le second scénario (10 080€ contre 11 161€), alors que l'entreprise a triplé la rémunération variable des commerciaux ayant atteint 200 % de leurs objectifs.
2. Conclusion
Comme nous venons de le voir dans le scénario précédent, la mise en place d'un accélérateur de commissions est le moyen le plus rentable de stimuler vos performances commerciales !
Pour preuve, 42,4 % des salariés bénéficiant d'accélérateurs de commissionnement ont dépassé leurs objectifs en 2022, contre seulement 25,9 % de ceux qui n'en bénéficient pas (Étude Qobra & Modjo sur les commissions en France).
Un accélérateur de commission est non seulement un levier de motivation très puissant pour pousser les vendeurs à dépasser leurs objectifs, mais il est également très rentable car il réduit le coût d'acquisition des clients (CAC).
De plus, les accélérateurs de commissions sont un excellent levier d'attractivité et de rétention . En effet, en rémunérant mieux ses commerciaux, une entreprise augmente ses chances de réduire le turnover et de faire la différence lors des entretiens de recrutement. En effet, selon l'étude menée par Qobra et Modjo, 72,8 % des bénéficiaires d'accélérateurs de commission sont satisfaits de leur modèle de rémunération variable. En revanche, seuls 45,2 % des non-bénéficiaires sont satisfaits de leur modèle de commissions variables.
