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Découvrez les bénéfices et inconvénients à plafonner ou déplafonner la rémunération variable, ainsi que l’avis sur la question des experts chez Qobra !
Selon une étude récente publiée par Primeum, près de 9 chefs d'entreprise et représentants commerciaux sur 10 estiment que les commissions sont une composante nécessaire de la rémunération. Pourtant, selon la même source, près d'une personne interrogée sur deux pense que cet arrangement a peu de chances de retenir les meilleurs talents.
Parmi les éléments qui différencient une bonne d’une mauvaise rémunération variable, le plafonnement ou le déplafonnement de celle-ci en fait partie.
En fonction du rôle occupé au sein de l'équipe de représentants commerciaux (SDR, Business Developer, AE, CSM, Managers, Head of...), la part des commissions versées aux employés peut varier de 10 à 50 % de leur rémunération totale.
Pour atteindre leur rémunération variable maximale, les bénéficiaires doivent atteindre les objectifs individuels et/ou collectifs qui leur ont été assignés au préalable.
Mais qu'en est-il lorsqu'ils dépassent les objectifs qui leur ont été fixés ?
À ce sujet, deux grandes parties s’opposent ! D’un côté, certains estiment qu’il ne faut pas rémunérer davantage les commerciaux une fois qu’ils ont atteint leur plafond de rémunération variable. Tandis qu’une autre partie estime quant à elle qu’il est indispensable de les rémunérer davantage.
Quels sont les arguments de chacune des parties ? Laquelle a raison ? Existe-t-il vraiment une réponse à la question ?...
🔎 Les experts de Qobra se sont penchés sur la question et ont tranché ! (Preuve à l’appui)
À ce jour, la majorité des entreprises proposent à leurs commerciaux une rémunération variable plafonnée. Concrètement, cela signifie que s’ils dépassent leurs objectifs, ils ne gagneront pas plus d’argent à la fin du mois ou de l’année.
Pour comprendre leur décision, nous avons recueilli les raisons et les arguments qui les ont amenés à faire ce choix :
Après en avoir appris davantage sur les raisons qui poussent certaines entreprises à plafonner les commissions. Il est désormais temps de comprendre ce qu’en pensent les entreprises ayant quant à elles décidé de déplafonner les commissions, et d’écouter leurs éventuels arguments supplémentaires.
A contrario du point de vue évoqué précédemment, certaines entreprises sont convaincues qu’il est primordial de ne pas plafonner la rémunération variable. Et pour cause, ils estiment qu’il faut récompenser de manière exceptionnelle les commerciaux à la réussite exceptionnelle !
"Le premier levier de motivation du Sales vient du bonus. Ce sont des sportifs dans l'âme et cette notion de récompense versus effort versus mérite est absolument clé."
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib
Dans un premier temps, examinons leurs solutions par rapport aux raisons invoquées précédemment par les partisans du plafonnement des rémunérations :
Analysons maintenant les raisons et les arguments supplémentaires avancés par les entreprises en faveur du déplafonnement des commissions :
"Celui-ci donne également plus de confiance aux commerciaux, car nous ne fixons pas de limites à leurs performances."
Didier Ledoux, Directeur Commercial Volvo Trucks
"De plus en plus, les candidats sont extrêmement regardant sur le modèle de bonus.”
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib
"Il n'y a pas de mystère, un bon plan de commission a un impact considérable sur la rétention, la motivation et la performance."
Vladimir Ionesco, Director of Global Sales Performance chez Doctolib
En addition à ces contre arguments et ces raisons supplémentaires, vous l’avez probablement remarqué, nous n’avons pas abordé un point important : le coût pour l’entreprise !
En effet, la plus crainte émise par les défenseurs du plafonnement de la rémunération variable est que rémunérer exceptionnellement les commerciaux qui dépassent leurs objectifs va coûter plus cher à l’entreprise que ce qu’ils rapportent.
Que diriez-vous de tester cette théorie ?
Les coûts fixes sont les suivants :
Budget marketing & outils sales internes + salaires fixes x dépenses = coûts fixes
Soit dans l’exemple : 1 M€ + (20 x 40 000€) x 1,45 (Charges) = 2 160 000€
Les commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, soit 18 clients signés, et perçoivent donc leur variable de 20 000 €.
Les coûts variables sont les suivants :
Nombre de commerciaux x Rémunération variable x Dépenses = Coûts variables
Soit dans l’exemple : 20 x 20 000€ x 1,45 = 580 000€
Le coût d'acquisition du client (CAC) est défini comme suit :
(Coûts fixes + coûts variables) / Nombre de clients = CAC
Soit dans l’exemple : (2 160 000€ + 580 000€) / 360 = 7 611€
Dans le cas où tous les commerciaux atteignent 100% de leur objectif, acquérir un nouveau client coûte donc 7 611€ à l'entreprise.
Dans le second scénario, nous allons imaginer que 16 des commerciaux atteignent 100% de leurs objectifs, et que 4 d'entre eux atteignent 200% de leurs objectifs. Pour récompenser ces 4 commerciaux à la hauteur de leurs performances, l'entreprise va tripler leur rémunération variable (même s'ils n'ont que doublé leurs objectifs).
Dans cet exemple, 16 commerciaux ont signé 18 nouveaux clients, et 4 commerciaux ont signé 36 clients, soit un total de 432 clients.
Les coûts fixes restent évidemment les mêmes, c'est-à-dire 2 160 000€. En revanche, les coûts variables évoluent, puisque le variable de 4 représentants commerciaux est passé de 20 000€ à 60 000€, soit : (16 x 20 000€ + 4 x 60 000€) x 1,45 = 812 000€.
Cela nous donne le CAC suivant : (2 160 000€ + 812 000€) / 432 = 6 879€
Comme on peut le constater, le coût d'acquisition des clients est plus faible dans le second scénario (6 879€ contre 7 611€), alors que l'entreprise a triplé la rémunération variable des commerciaux ayant atteint 200 % de leurs objectifs.
Comme nous venons de le voir, il est essentiel de bien rémunérer vos meilleurs commerciaux en déplafonnant les commissions. Et pour preuve, c'est le moyen le plus rentable de stimuler la performance des commerciaux d'une entreprise!
En effet, non seulement c’est un levier de motivation très puissant pour pousser les commerciaux à dépasser leurs objectifs, mais c’est un également un outil indiscutable pour augmenter la rentabilité de l’entreprise puisqu’il réduit le coût d'acquisition du client (CAC).
Un autre point, et non des moindres, est que le déplafonnement des commissions est un excellent moyen d'attirer et de retenir les meilleurs commerciaux . En effet, en les payant mieux, une entreprise augmente ses chances de retenir ses meilleurs commerciaux, mais aussi d'attirer les meilleurs d'entre eux.
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